北京人壽副總經(jīng)理劉睿文：放棄個(gè)險(xiǎn) 就是放棄未來

日前，《中國保險(xiǎn)家》專訪了北京人壽副總經(jīng)理劉睿文，介紹了一家中小險(xiǎn)企如何破局，蹚出一條適合自己的生存之路。訪談中，劉睿文提到了長期主義、差異化競爭策略等，也明確提出個(gè)險(xiǎn)渠道才是基本盤，銀保渠道是補(bǔ)充，“放棄個(gè)險(xiǎn)，就是放棄未來。”

北京人壽副總經(jīng)理劉睿文

北京人壽介紹
北京人壽成立于2018年2月，注冊(cè)資本28.6億，前三名股東均為北京市國資和集體企業(yè)，持股均為13.986%。北京順鑫控股集團(tuán)有限公司旗下有著名的牛欄山二鍋頭。
劉睿文1978年出生，曾任北京市農(nóng)村經(jīng)濟(jì)研究中心土地承包處副處長，2018年5月起任北京人壽董事會(huì)秘書，2023年6月起任北京人壽副總經(jīng)理。
從2023年開始，北京人壽就開始實(shí)現(xiàn)盈利。2025年，北京人壽保費(fèi)收入81.69億，同比增長18.89%，凈利潤1.58億，同比增長53.4%。

2026年一季度，北京人壽保費(fèi)收入24.49億，凈利潤1767.3萬。銀保渠道簽單保費(fèi)11.87億，占47.92%，個(gè)人渠道簽單保費(fèi)8.22億，占33.19%。
到一季度末，北京人壽營銷員數(shù)量為1561人，營銷員脫落率為10.65%。件均保費(fèi)27872元，人均保費(fèi)10.71萬，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

北京人壽2026年一季度償付能力報(bào)告

從產(chǎn)品類型看，前五大產(chǎn)品均為終身壽險(xiǎn)，第一名的北京人壽京福樂享終身壽險(xiǎn)（分紅型）。

不過，北京人壽目前償付能力還是有一定壓力，一季度末，綜合償付能力充足率為159.50%，核心償付能力充足率為80.33%。
堅(jiān)持長期主義
劉睿文對(duì)《中國保險(xiǎn)家》表示，管理者要具有戰(zhàn)略耐心，用長周期視角看問題，避免用“三年做大規(guī)模、五年盈利”的短期思維綁架公司。同時(shí)還應(yīng)保持戰(zhàn)略定力，不為短暫困難所退縮，亦不為特別誘惑就動(dòng)搖。
“追求三差平衡本來就是壽險(xiǎn)公司正常的經(jīng)營邏輯，最大的挑戰(zhàn)在于股東、董事會(huì)與管理層能否形成長期主義共識(shí)。壽險(xiǎn)是百年生意，需要用很長時(shí)間去構(gòu)建盈利模式，而國內(nèi)很多資本顯得過于急切。”
劉睿文稱，六年前，北京人壽就開始?jí)嚎s躉交業(yè)務(wù)，甚至一度幾乎停掉躉交，期繳占比最高時(shí)超過99%；公司還三次主動(dòng)修訂個(gè)險(xiǎn)“基本法”，合理壓降銷售成本；同時(shí)通過組織與結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，逐年壓降銀保費(fèi)用。
放棄個(gè)險(xiǎn)，就是放棄未來
2025年，銀保渠道憑借政策紅利與市場需求的雙重驅(qū)動(dòng)，迎來新一輪黃金發(fā)展期，很多中小公司因個(gè)險(xiǎn)渠道低迷而把戰(zhàn)略資源轉(zhuǎn)向銀保渠道。
針對(duì)此，劉睿文表示，放棄個(gè)險(xiǎn)，就是放棄未來。
在他看來，銀保可作為規(guī)模補(bǔ)充，但個(gè)險(xiǎn)渠道才是基本盤，是價(jià)值根基與客戶觸達(dá)的核心渠道。所有動(dòng)作都要圍繞提升業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能進(jìn)行。
“業(yè)務(wù)員的收入上不去，隊(duì)伍就穩(wěn)不住。”
北京人壽個(gè)險(xiǎn)在實(shí)踐中摸索出了自己的打法：通過直播和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)擴(kuò)大觸達(dá)面，同時(shí)，用服務(wù)帶動(dòng)營銷。從培訓(xùn)、技術(shù)工具到管理支撐，建立業(yè)務(wù)員賦能體系，助力向?qū)I(yè)顧問轉(zhuǎn)型。
“賣完保單不是結(jié)束，而是開始”已經(jīng)成為業(yè)務(wù)員的共識(shí)，他們通過定期講座、定期回訪、持續(xù)服務(wù)等方式建立長期客戶聯(lián)系，持續(xù)獲客。
扎根細(xì)分領(lǐng)域
北京市場競爭激勵(lì)，對(duì)于北京人壽這樣一家中小型險(xiǎn)企，劉睿文稱聚焦差異化生存、個(gè)性化服務(wù)、扎根細(xì)分領(lǐng)域，是北京人壽生存之道。
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，北京人壽趨向于服務(wù)“身邊親人”的宗旨，產(chǎn)品創(chuàng)新聚焦民生需求。
公司推出四大系列產(chǎn)品：側(cè)重養(yǎng)老與傳承的“京福”系列、聚焦財(cái)富管理的“京富”年金產(chǎn)品系列、提供意外傷害保障的“京安”系列、關(guān)注健康風(fēng)險(xiǎn)的“京康”系列。
同時(shí)聚焦“一老一小一女性”核心客群，推出多款創(chuàng)新產(chǎn)品：
陪伴“老”方面：針對(duì)老殘家庭推出“京富守護(hù)星”年金保險(xiǎn)；
守護(hù)“小”方面：與北京兒童醫(yī)院戰(zhàn)略合作，“大黃蜂”少兒重疾系列五年12次迭代；
關(guān)愛“她”方面：“愛她保”連續(xù)五年迭代。
在普惠保險(xiǎn)領(lǐng)域，緊跟政策熱點(diǎn)與居民健康意識(shí)提升趨勢(shì)，連續(xù)多年作為共保體參與“北京普惠健康保”。
“普惠+主力+精準(zhǔn)”多元化產(chǎn)品組合，不僅滿足了不同客群的精細(xì)化保障需求，更有效避免了行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的問題。
輕資產(chǎn)運(yùn)營康養(yǎng)賽道
在“保險(xiǎn)+康養(yǎng)”賽道，北京人壽選擇了一條更輕盈的路徑：以“輕資產(chǎn)、重運(yùn)營”模式整合生態(tài)資源。
公司于2022年7月正式發(fā)布首善客戶服務(wù)體系，打造“醫(yī)、康、養(yǎng)、保”一體四翼的服務(wù)生態(tài)，并與華潤醫(yī)藥、中鐵置業(yè)、通用健管等知名企業(yè)建立市場化康養(yǎng)合作，逐步搭建覆蓋“防、診、控、治、康”全周期的健康管理體系。
在機(jī)構(gòu)養(yǎng)老方面，采用輕資產(chǎn)運(yùn)營模式，推出“首善人家”養(yǎng)老服務(wù)品牌，截至2025年上半年，與7家康養(yǎng)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了合作掛牌。
旅居養(yǎng)老方面，鏈接全國多地優(yōu)質(zhì)康養(yǎng)度假資源，把服務(wù)從基礎(chǔ)健康保障延伸到品質(zhì)養(yǎng)老生活場景。
居家養(yǎng)老方面，聯(lián)合華潤醫(yī)商，聚焦大眾日常就醫(yī)用藥高頻需求，整合購藥優(yōu)惠、便捷問診、健康管理等一站式服務(wù)，切實(shí)降低客戶醫(yī)療成本，初步形成具有北京人壽特色的居家養(yǎng)老服務(wù)新模式。
對(duì)于未來三到五年發(fā)展，劉睿文稱不會(huì)追求規(guī)模導(dǎo)向，更看重盈利能力和價(jià)值創(chuàng)造能力。希望逐步實(shí)現(xiàn)三差平衡，形成持續(xù)的盈利模式，走向成熟，成為一家優(yōu)秀的中小保險(xiǎn)公司。