顧家家居股份有限公司“加快零售轉型及業務增長動員大會”圓滿召開

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6月29日，顧家家居"加快零售轉型及業務增長動員大會"在杭州召開。會議立足存量競爭的市場環境，系統梳理周期之下的挑戰與機遇，明確提出加速零售轉型的戰略基調，并逐項解碼核心突破路徑及各業務板塊的落地方案，以清晰的戰略共識與務實的行動清單，吹響了零售轉型從筑基深耕向縱深推進的集結號。

01加快零售轉型，實現零售增長

會上，顧家家居股份有限公司總裁李東來率先統一全體戰略認知、凝聚全員變革共識。他明確提出，零售轉型的本質，就是“連接”用戶 ，打通需求與供給，順應趨勢，持續洞察、轉化、交付、創造需求。而當前行業環境變化與企業自身發展現狀共同決定了全面提速變革勢在必行。依托八年持續打磨的底層基建，顧家零售轉型現已進入效能釋放的關鍵窗口期，后續將圍繞八大核心領域、五大運營體系集中發力，實現全域增長突破。

當前，家居行業告別增量擴張時代已成為普遍共識。外部房產邏輯、消費水平、人口結構三重變化持續壓縮增長空間，內部流量、產品、運營等諸多問題也在制約發展。想要抓住市場結構性增長機會，顧家要以打造“極致用戶體驗”為基礎設施、將“價x比”做成核心能力、構建“獨特差異化”作為競爭壁壘，以此精準捕捉存量時代的增長新機會。

存量/縮量時代，企業拼的是誰更懂用戶、更專業、更高效，而零售轉型的本質，正是"連接用戶"：打通需求與供給，順應趨勢，持續洞察、轉化、交付、創造需求。其中涵蓋了五大核心特征：第一，以用戶滿意為中心，業務運營圍繞用戶轉；第二，以數據為驅動，讓數據決策替代經驗決策；第三，以能力為支撐，建立基于流程運營的能力平臺；第四，以一體化運營為標志，全域一盤棋、運營不分割；第五，以持續優化效率為目標，提升零售，追求增長！

事實上，這套體系并非一朝一夕建成。零售轉型是一項長期系統性工程，顧家始終遵循"先筑基、后提效、再兌現"的穩健節奏。歷經八年持續投入與探索，顧家統一了零售轉型的戰略共識與方向，建成了覆蓋零售、會員、倉配供應鏈、全域流量的全套數字化底盤，為精細化運營提供系統支撐，貫通了"銷、轉、訂、收、進、存、發"全鏈路的標準化七要素經營體系，讓經營管理有統一標尺。當下來看，零售轉型的基礎建設價值率先體現在為經銷商降包袱，如低效門店關停、庫存下降、結構改善等，但還未直接體現在增長上，圍繞核心的升級才剛剛展開，轉型即將進入深水區。

下一階段，零售轉型將重點突破八大領域，緊貼市場真實現狀、直擊經營各類痛點，循序漸進培育企業長效可持續增長能力。其中，OMO全域融合、零售組織能力再造、經銷商角色升級、服務體系變革將作為核心攻堅抓手。一方面，顧家將深耕OMO線上線下一體化融合建設，實現全域一致的消費體驗與全域流量聚合互通；另一方面，推動零售組織能力再造，由傳統業務型組織向能力型組織轉型。尤為值得關注的是，顧家堅定強調經銷商不可替代的屬地價值，推動經銷商角色全面升級--告別傳統批發商、囤貨商定位，轉型為深耕本地的區域用戶零售服務商，既要做透門店體驗、深耕社區流量與本地化流量、精準洞察屬地消費需求，也要與總部同頻協同、共建共生，合力挖掘存量市場增長空間。

明確核心突破方向之后，顧家還將持續打磨供應鏈、流量、商品、渠道、組織五大核心運營體系，筑牢長期發展底盤：供應鏈端嚴控交付時效、升級履約服務、統籌全域庫存、保障現金流穩定；流量端拉通全域用戶觸點，實現行為數據統一串聯、體驗無縫銜接，搭建自主流量陣地，打通多渠道流量協同機制，持續降低運營成本；商品端精簡低效SKU，跟隨市場需求快速更新產品，清退滯銷品，拉高單品盈利水平；渠道端推行分級精細化管理，科學規劃門店布局，打造輕量化新型門店模式；組織端搭建完整人才培育體系，優化激勵考核規則，常態化下沉一線開展培訓賦能。

最后，加快零售轉型，還要實現零售增長！靈活運用零售增長九宮格工具，牢牢把握商品和流量兩大核心要素，抓住確定性的結構性增長空間，堅定進攻，把握節奏，力爭奪取下半年經營的勝利！

02解碼轉型路徑，聚力謀劃增長

股份公司助理總裁林春旺系統梳理了零售轉型的現狀痛點、三年戰略目標和以OMO為核心的持續增長路徑，明確提出通過標準化、數據驅動可持續增長體系。

未來2-3年，顧家零售轉型要實現三大核心突破：一是商業模式升級為OMO全域一體化，實現線上線下靈活成交，消費者從線上、到店選購任一觸點，都能獲得相同的產品價值感知；二是系統實現全鏈路用戶經營能力，讓經營決策從經驗判斷的粗放模式跨越到有數據支撐的精細運營；三是推動全域TOC/直達用戶的深度落地與閉環驗證，形成標準化運營模式。

圍繞上述目標，林春旺進一步解構以OMO為核心的三環業績增長飛輪，核心聚焦全域貨盤統一、全域流量整合、全域商品運營來落實具體舉措。

在全域貨盤統一方面，基于消費者需求與價值，推動各品類整合精簡SKU，打通線上線下產品矩陣，以清晰的差異化定位覆蓋不同消費人群，杜絕低效浪費。同時，進一步強化控貨、控價、控店管理，控貨核心在于總部統一管控產品，強化干倉配裝服全鏈路交付平臺，實現配送、安裝、售后及家居保養的一站式服務，經銷商無需備貨，減少庫存壓力、降低資金占用幅度，得以將更多精力投入前端銷售與用戶服務；控價即全域價格一體化管理，保持價格公信力、保障消費者權益不受損；控店即對門店實施標準化運營管理，確保品牌形象、產品體驗和服務質量的一致性。三控并舉，既提升消費者體驗，又為經銷商減負松綁，也為品牌長期價值筑牢根基。

在全域流量整合方面，從用戶購買旅程出發，梳理用戶觸點與決策因子，進一步打開AI平臺、社交媒體、電商站內、線下創新渠道等多維流量結構，搭建主控流量運營平臺、持續運營與激活私域流量，實現全域整合成交最大化，并延續會員全生命周期運營。

在全域商品運營端，圍繞“貨盤一體化”展開精細化運營，通過推拉結合的運營策略，落實快上快下的敏捷執行標準，各品類根據用戶需求建立快反的響應機制，滯銷品實現常態化閉環治理。同時，ARV體系建設穩步推進，以客單價、連帶率、復購率為核心牽引，推動商品運營從粗放鋪貨向精準匹配持續升級。

03業務攻堅克難，全員高效落地

戰略方向清晰以后，各業務單元的高效落地極其關鍵。大會現場，股份公司核心業務單元負責人依次圍繞零售轉型這一戰略主題闡述落地思考與關鍵舉措，以OMO全域運營、貨盤商品革新、全域流量提效、渠道精細化運營、組織能力升級等內容展開，并圍繞自身業務特性、場景痛點解析專有落地動作，以專業化、差異化的攻堅舉措，形成全域協同的變革合力。

LAZBOY(中國)事業部總經理章博表示，我們將依托多元路徑推動 OMO 模式全域渠道深度滲透，落地全域一盤貨體系實現多模式貨盤運營，通過需求拉動、計劃推動雙向結合的商品管理邏輯，達成貨品供給與市場消費需求精準匹配，同時以數字化數據、標準化流程雙引擎驅動全鏈路快速響應，高效提升終端周轉與市場適配能力。

全域用戶增長中心總經理王群偉強調，全域用戶增長中心聚焦三大核心任務，一是打通全域一盤貨運營，提升用戶全渠道消費體驗；二是推進流量一體化運營，賦能全域零售增長；三是強化線上全渠道進攻，主動搶抓市場確定性增長機遇。

整家定制家居事業部趙宇宏說道，整家定制聚焦“1+5” 落地策略，即以一條底線原則為根基，配套推進五大核心落地動作。其中，底線原則劃分兩級管控標準，交付精準、堅持套餐銷售導向為不可突破的紅線；五大配套動作同步落地推進，分別聚焦全域流量整合、商品運營變革、渠道運營轉型、交付模式革新與服務體系升級，全方位支撐整家定制業務零售轉型提速。

臥室事業本部總經理周宇表示，臥室事業本部將全速推進 OMO 全域模式落地滲透，力爭覆蓋全國超半數臥室門店，持續拉高 OMO 渠道零售營收占比，并圍繞五大關鍵工作系統推進業務升級：一是優化零售運營效率；二是精細化渠道管理；三是打磨產品矩陣；四是夯實數據底座；五是完成組織思維與職能升級，全方位賦能終端門店增長。

股份公司副總裁彭宣智發言提到，客餐廳事業本部將全域落地“321”配套變革策略，以三大變革、兩大核心抓手、全新組織架構為支撐，全方位保障零售轉型落地。其中三大變革分別為推動交易鏈路變革、落地全域貨盤一體化管理、優化迭代門店渠道結構；商品運營、全域流量運營作為兩大核心攻堅抓手同步發力；組織層面同步全新設立五大職能部門，統籌全鏈路零售變革推進工作。

結語

零售轉型，非一時之舉、逞一時之快，而是一場觸及全鏈路、著眼穿越行業周期的系統性經營重構。從體系搭建到痛點攻堅，從終端深耕到效能釋放，每一步都在為企業增長積蓄勢能。而這場轉型走到今天、往縱深推進，靠的從來不是單打獨斗、孤軍奮戰：全體經銷商合作伙伴的凝心聚力、所有顧家員工的奮力拼搏，才是零售轉型落地最可靠的中堅力量。

周期終會跨越，價值終將兌現。我們相信，所有變革終將歸于一處--主動把握存量市場的結構性增長機會，以扎實的用戶價值驅動增長，穩步兌現零售轉型長期回報，走出一條全域協同、高質量可持續的穩健發展之路！

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