全北京高凈值客戶，為什么都在買臻澐｜瞰盤

寫這篇文章時，我特別激動，甚至有點小興奮。

因為下面這三組數據，也不只是這個原因。

5月，臻澐單月網簽36套，7.51億，成為北京10w+豪宅的網簽套數月度銷冠。

6月，臻澐又拿下了海淀10萬+豪宅網簽套數、金額雙冠王。

7月第一周，臻澐又又拿下了北京10萬+豪宅網簽套數、金額雙冠王。

在網簽之前，草簽從3月份開始，大約有30套+/月的流速。行業的平均草簽流速約是10套+/月的水平。

這是你能看到的，會激動，會興奮；

還有你看不到的，是無數次反復討論的會議，伴隨著糾結、猶豫和拍板決心。

我特別關心看不到的那一面，

那是一個后來居上的故事，是一個關于「新一代國際藝術奢宅」從圖紙到落地，再到大獲成功的實踐樣本。

今天，我想把我在臻澐看到的、聽到的、感受到的，掰開了揉碎了，跟你聊聊。

文章可能有點長，但如果你對「高端生活方式」這兩個詞到底意味著什么感興趣，建議你耐心看完。

01.

先來問大家一個問題：回頭文章開頭的問題：

北京千萬級市場越來越卷，為什么高凈值客戶越來越挑剔，甚至不買賬呢？

要么是市場有點涼，要么是開發商卷錯了方向。

開發商的普遍做法是沿襲內卷公式，一路蒙眼狂奔：

大師設計+進口石材+千萬級會所+新中式大門+智能家居=千萬級豪宅

大約在今年春節前后，同樣的問題也擺到了臻澐操盤團隊面前，并且問了自己三個問題：

1.臻澐是誰；

2.臻澐的下一步從哪里出發；

3.臻澐要到哪里去。

這似乎靈魂拷問，不只是止于產品的市場形象、氣質。

在解題上，不同于當下同行的單一卷產品行法做法，臻澐又一次將目光聚焦在客戶身上。

不同的是，他們將目光回歸到了2025年已成交的臻澐客戶身上。這是非常高明且關鍵的一步棋。

同樣，操盤團隊的調研也帶著三個問題：

1.他們是什么樣的一群人；

2.他們的生活狀態什么樣；

3.他們喜歡我們什么。

臻澐的答案在客戶身上，在已經成交的客戶身上。這只是從復盤中找到未來答案的第一步。

操盤團隊沒有抽樣調研，而是對前期成交的客戶做了深度訪談。

我提醒大家，臻澐不是做問卷，而是訪談，且是深度訪談。

區別在哪里呢？

問卷通常是選擇題，會問客戶喜歡什么樣的裝修標準；臥室需要幾個插座；喜歡用哪款石材或木飾面；或者是需要多大面積的客廳，廚房窗戶要多寬等。

你有沒有發現，問卷的內容只是物理層面的量化，大多是標準化的常規問題。這也是市場上卷材料、卷面寬尺度的緣起。

臻澐的訪談是：

1.你想要一個什么樣的周末，是想獨處，還是陪孩子；

2.入住后，你希望鄰居是啥樣；

3.將來，你希望生活是什么模樣；

4.你認為幸福的意義是什么……

發現了沒有，臻澐的問題都是生活體感，都是很感性的問題描述，都是業主的愛好、喜好、偏愛，是生活氛圍和生活場景，

而不是問卷的精致牢籠問題。

02.

當成交業主的深度訪談擺到案前，臻澐操盤團隊敏銳意識到新一代豪宅和老豪的區別。

這群以清北高知、互聯網科創新貴們為主的客戶，看過用過人世間的浮華，需要也是不同：

1.自我的松弛感；

2.更在乎跟家人之間的高質量互動；

3.提升自己內心的豐盈度；

4.更現代的審美；

5.我跟誰住在一起……

發現了沒有，老一代豪宅，是在低維度上，跟同行卷材料，是堆砌奢華，這是

討好客戶

但是，深度訪談卻在透露真相：高凈值客戶不需要被討好，他們需要

被理解、被看見

是那種克制的驕傲，懂你那種不需要向別人證明什么的底氣，需要的是跟過去不一樣的新一代奢侈。

圍繞著這些臻澐已成交客戶的深度訪談，迭代版操盤思路漸漸浮出水面：

產品審美上：國際、經典、現代、藝術；

產品定位上：做北京新一代豪宅；

場景營造上：提升藝術濃度，關注情緒價值；

操盤動作上：演繹國際新奢生活方式。

前面提到的深度訪談，皆是開放性問題，當然需要開放性答案。

而臻澐迭代版操盤思路過往沒有成熟操作方案，一旦實操起來，難度更是難于上青天。

如何在產品、設計、運營和服務上穩穩地接住，將未來生活場景穩穩接住，是臻澐團隊面臨的巨大現實挑戰。

03

先來說產品的落地，說的是「迭代」。

今年3月份，臻澐干了一件讓工程線同事「恨不得掐死營銷」的事：

把已經做好的樣板間，砸了，重做。

我知道現在很多項目都在做「選配」，但臻澐不同，不是簡單的換塊石材、換個壁紙，而是徹底的「換膚」——

從市場上普遍流行做法「選配」，升級成真正「迭代」。

139平米和187平米的樣板間，請了新的設計師，換了全新的色系。

甚至連空間布局都做了調整，就是為了在產品形態和審美上，做出新一代藝術奢侈的感覺。

我看過他們去年的樣板間照片，其實很不錯。

但今年再看新的，那種審美的「迭代」一下子就出來了。新的皮膚現代、簡約、干凈，那種質感，是摸得著的舒服。

為什么要這么干？

臻澐的小伙伴跟我說了一句很實在的話：

「去年賣得好的房子，不代表今年還能賣得好。客戶的審美進化太快了，我們不能拿去年的眼光看今年的市場?！?/p>

這話聽著簡單，背后的代價是巨大的。

不管是前期設計，還是工期管理難度都呈幾何級數上升。

04.

這還不是最難的。最難的是，他們連景觀都換了。

這是「生活場景前置兌現」，臻澐要讓客戶在買房時就觸摸到未來生活的社區模樣。

景觀區經過一個冬天后，今年開春，他們做了一個決定：把所有過不了冬的地被植物，全換了。

換成什么？換成北京本地或者中部地區能過冬的品種。

他們說，示范區不是銷售道具，而是未來業主生活場景前置，所以要兌現的不是一時的驚艷，而是長久的生機。

有一位女性藝術家業主，每次來臻澐都要爬一爬小山。

她說，我創作的過程時常需要與自然鏈接在一起，你們把山谷、山澗請到園區里，沿山有瀑布、溪流和水系，

我每次爬山就回歸到了自然，回歸了自我，我很舒服，很沉浸其中。

富有自然之意的氛圍，也是操盤團隊精心營造出來的。

公區的香氛，請的是意大利的調香師專門為臻澐量身訂制。

調香師專門飛到中國，來到臻澐實景公區，游園時有感而發調制出來。

游園的背景音樂不是傳統的輕音樂，而是法式度假感音樂。

你一回家，就會音樂入耳，瞬間就從喧囂的街道，切換到社區里的度假模式。

這種「生活場景前置兌現」，還體現在他們的「歸家雙大門系統」上。

上一代豪宅講究一個主入口，越大越好，越氣派越好。

臻澐做了兩個主入口雙主大門系統：

南門迎水，是游園式的人行歸家動線，曲徑通幽，像從城市公園歸家社區公園；

東門迎山，是酒店式的車行歸家動線，規整大氣，有儀式感。

兩個門，兩種審美，兩種形態，兩種心境。這不是為了炫技，而是為了尊重新一代奢侈生活的多樣性。

有時候你想散散步，走南門；有時候你趕時間，走東門。生活不該只有一種姿勢。

從東大門開放到現在，臻澐的實景示范區已經從1萬多平米增加到2萬平左右，實現70%左右的大區景觀。

但是，你發現沒有，它不是一次成型，而是循序漸進地在實景示范區中融入國際藝術審美，落地新奢生活質感，讓客戶每次進入園區都能感受到變化。

04

再來說說「場域營造」。

如果說139戶型和187戶型的換膚是從選配升級到皮膚定制，那229戶型就是從皮膚定制升級到「場景定制」。

229戶型是臻澐的典藏級產品，是一線臨河的最佳位置和園區內最核心的景觀位，南向窗外就是與北大清華共享的清河水。

這樣稀缺的場景資源，窗內用材當然是國際的，審美當然是高級的，是與社區一脈相承的「國際新奢」。

但最讓我震驚的，不是它的裝修有多豪華，而是它的空間場景魔方。

室內足足66.2m2的超大客餐廳，幾乎比同級競品要大上6-14平，但它們并不是為了大而大，而是為了讓空間場景化。

最終利用洄游，創造出適合獨處、談心、陪伴、聚餐等無數迷人場景的居家空間。

為什么要這么做？因為臻澐操盤團隊發現，他們的客戶需要一種新型家庭社交關系。

這種關系，是多元的，也就需要更多元的場景支撐。

有的人喜歡烘焙，需要超大操作臺；有的人需要聚餐，需要闊綽的客廳；有的人喜歡思考，需要適合靜坐的空間。

當然，能做出這樣多元化的場景，勢必需要臻澐更加了解海淀用戶的需求和日常，只有背后的下的苦功足夠多，才能在場景營造上看起來足夠輕而易舉。

只有臻澐自己知道背后的難度。

但臻澐堅持做了。

因為他們明白一個道理：新一代國際藝術豪宅，不再是開發商賣什么，客戶買什么；而是客戶需要什么，開發商服務什么。

就像訪談里說到那樣，新一代豪宅客戶需要內心豐盈的空間，是和家人高質量陪伴的空間。

臻澐不是在做戶型，而是場域營造。后者需要空間提供能量滋養。

本質上，臻澐是在做場域營造，是在做生活方式，是在更高維度上「卷心」。

05

和臻澐小伙伴交流時，最讓我震撼的，不只是定制、場域營造、場景提前兌現，還有在十字花廳讀詩的業主，是無用之用的「純粹空間」。

上周，他們在會所辦了一場關于親子心理的講座。

一位業主，送兒媳婦和孩子來聽課。她自己沒進去，就坐在會所的中庭。

中庭里，放著一架施坦威鋼琴，旁邊有幾張沙發，窗外是景觀。

業主自己架起手機，安安靜靜地在那讀詩。一讀就是兩個小時。

不是所有的地方都適合讀詩。

你仔細觀察會發現，會所中庭的區域，其實是大量的空間留白，是無用之用。在這里，你不急躁，會很寧靜和豐盈。

甚至那架施坦威三角鋼琴，也是無用之用，安安靜靜地擺放在那里，沒有人彈奏，也沒有自動演奏，空間沒有任何背景音樂。

上一代會所，會標榜身份、地位和權力，會有私宴廳、KTV、泳池等奢華空間。

在訪談中，業主告訴他們，在臻澐生活，身份、地位、權力、財富都不要有，我能在這里安靜的去閱讀，和朋友安靜地品茗，和孩子一起安靜讀書，這會很舒服。

兒媳婦是來參加社群活動，叫「澐Friends」，是為熱愛而聚的社群。

跟其它豪宅的資源置換社群不同，「澐Friends」沒有業主在群里賣保險或推銷醫美，很像清北的大學社團，是成年人精神層面的烏托邦，很純粹。

業主覺得，社群是基于興趣熱愛，是因為同頻在一起。而生意或資源交換是很私人的事情。

臻澐做過一次攝影活動，請過一位中國攝影金像獎的得主，分享他在帕米爾高原的常年生活，還有他自己做的銀飾。

這是一場很純粹的分享、溝通和共創，也是社區的文化場域營造。

有位業主說：

我看到了不一樣的世界，用別人的鏡頭幫我丈量我從未去過的地方，我很喜歡這個下午的感覺。

這可能才是最高級的「卷會所」。它卷的不是討好業主，而是業主內心豐盈程度的看見。

06

聊到這里，我想著試著回答新一代國際藝術奢宅的模樣。

首先說它不是什么。

它不是拼大師設計；它不是拼進口石材；它不是拼千萬級會所；它不是拼重奢大門；它不是拼更智能化家居。

以上這些，都是皮囊。

再來說它是什么。

它是場域營造，它是空間滋養，它是生活場景提前兌現，它是高級定制。

這些都是，又不完全。

不去討好，去看見去理解業主，恰似在生活方式的大海里游泳，一直游到海水湛藍。它是很難被量化，卻能時刻被感受到。

比如給業主提供商業、健康、旅游、度假等五類權益。

比如服務前置推出的「前置管家」。從你簽約的那一刻起，就有一個固定管家陪伴你，直到交付后。

比如社群的長期主義。在房子交付前，通過「主理人共創會」，讓業主參與到社區規則的制定中來。

或者說，臻澐是在做服務業，是在做一個社群的服務更合適。

那個在中庭讀詩的業主，那些因為共同愛好聚在一起的業主，那些為了一個細節反復推敲的工程師……

這些人，這些事，有靈魂，有溫度，構成了臻澐最動人的部分。

正如上面這張奪冠圖，臻澐的故事，才剛剛開始，也會一直在路上。銷冠100

注：本文相關文字、圖片僅為項目信息參考，可能與實際規劃設計存在差異，所以不代表對項目信息做出承諾；所有內容最終以政府規劃和購房合同約定為準。

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