德國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商談小鵬：客戶更關(guān)心充電而非AI，主力買(mǎi)家超50歲

導(dǎo)讀：兩年前幾乎沒(méi)人知道小鵬，如今已經(jīng)有人為了看奔馳走進(jìn)門(mén)店，最后開(kāi)走了一輛小鵬——這種變化還很緩慢，卻正在發(fā)生。

【文/觀察者網(wǎng) 周盛明 編輯/高莘】

一家德國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為什么會(huì)在奔馳、奧迪、寶馬占據(jù)主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)里，引入一個(gè)此前幾乎沒(méi)人認(rèn)識(shí)的中國(guó)品牌？

面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，一名小鵬德國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的銷(xiāo)售代表給出的回答是：“我們認(rèn)為小鵬是一個(gè)面向未來(lái)的品牌。”

對(duì)談小鵬德國(guó)銷(xiāo)售代表 觀察者網(wǎng)攝

在他看來(lái)，小鵬的核心吸引力首先來(lái)自技術(shù)。“德國(guó)品牌，比如奔馳、奧迪、寶馬，現(xiàn)在認(rèn)為是（新能源領(lǐng)域）新技術(shù)的東西，小鵬三年前就已經(jīng)可以做到了。”

但技術(shù)領(lǐng)先并不意味著車(chē)就容易賣(mài)。兩年前，這家門(mén)店開(kāi)始銷(xiāo)售小鵬時(shí)，遇到的第一個(gè)問(wèn)題是“沒(méi)有人知道小鵬”。如今情況正在逐漸改善。銷(xiāo)售代表稱，小鵬在德國(guó)的知名度正在提高，門(mén)店銷(xiāo)量也在逐月增長(zhǎng)。

從沒(méi)人認(rèn)識(shí)，到門(mén)店月銷(xiāo)約50輛

據(jù)這名銷(xiāo)售代表介紹，目前該門(mén)店每個(gè)月大約可以賣(mài)出50輛小鵬汽車(chē)。作為對(duì)比，這家經(jīng)銷(xiāo)商該門(mén)店所有品牌的新車(chē)和二手車(chē)加在一起，每月銷(xiāo)量大約為80輛——這也意味著，小鵬為他們貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)的銷(xiāo)量。

當(dāng)被問(wèn)到，銷(xiāo)售小鵬是否能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)更高的單車(chē)?yán)麧?rùn)時(shí)，他否認(rèn)了這一說(shuō)法：“差不多，基本是一樣的。”

也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商選擇小鵬，并不是因?yàn)橘u(mài)一輛車(chē)能獲得更高利潤(rùn)，而是看中了品牌未來(lái)的增長(zhǎng)可能性。

從車(chē)型來(lái)看，G9更受消費(fèi)者喜歡，但門(mén)店賣(mài)出的G6更多。他表示，背后原因并不復(fù)雜，價(jià)格和尺寸是G6受歡迎的關(guān)鍵。

銷(xiāo)售代表表示，雖然G9更加豪華，但車(chē)身也更大。在慕尼黑這樣的城市，停車(chē)位往往較窄，G9的使用便利性會(huì)受到影響。相比之下，G6的價(jià)格更低，尺寸也更容易被普通消費(fèi)者接受。

有人來(lái)看BBA，最后買(mǎi)了小鵬

德國(guó)是奔馳、寶馬和奧迪的本土市場(chǎng)。銷(xiāo)售代表并不認(rèn)為，小鵬在品牌地位上已經(jīng)能夠與這些德國(guó)豪華品牌平起平坐。

“我認(rèn)為，小鵬在德國(guó)還沒(méi)有達(dá)到奔馳那樣的高端級(jí)別，尤其是對(duì)于德國(guó)品牌來(lái)說(shuō)，但差距并不是很大。”

這種差距，更多體現(xiàn)在品牌認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身。

他說(shuō)，一些消費(fèi)者最初來(lái)到門(mén)店，是為了看奔馳，但在實(shí)際比較之后，最后購(gòu)買(mǎi)了小鵬。

當(dāng)消費(fèi)者考慮G6時(shí)，銷(xiāo)售人員遇到的對(duì)比對(duì)象包括起亞EV6和寶馬iX3。寶馬的售價(jià)更高，而一部分消費(fèi)者認(rèn)為，小鵬技術(shù)表現(xiàn)更好，價(jià)格卻更便宜。

當(dāng)采訪者問(wèn)，為什么消費(fèi)者會(huì)買(mǎi)一輛新G6，而不是選擇價(jià)格相近的二手奔馳時(shí)，他表示，德國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新能源車(chē)，比較看重的一個(gè)點(diǎn)就是充電性能。

他表示，一些德國(guó)本土的新能源汽車(chē)充電速度很慢：“充電的時(shí)候，你都可以睡一覺(jué)了。”

此外，該銷(xiāo)售代表也表示，相比其德國(guó)本土豪華品牌，小鵬仍具有相當(dāng)?shù)男詢r(jià)比。而這，也是促成消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)小鵬的一個(gè)關(guān)鍵因素。

德國(guó)人最看重的不是AI，而是充電

當(dāng)被問(wèn)到，德國(guó)消費(fèi)者最感興趣的是哪項(xiàng)技術(shù)，是不是人工智能和智能駕駛時(shí)，銷(xiāo)售代表的答案卻是：“充電功率。”

在他看來(lái)，對(duì)于德國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)時(shí)最重要的因素是充電。電動(dòng)車(chē)在使用過(guò)程中損失的時(shí)間，主要發(fā)生在充電環(huán)節(jié)，因此充電速度會(huì)直接影響消費(fèi)者的判斷。

這也是他認(rèn)為中國(guó)電動(dòng)車(chē)相對(duì)德國(guó)汽車(chē)更有優(yōu)勢(shì)的地方。

他表示，中國(guó)汽車(chē)的信息娛樂(lè)系統(tǒng)“比德國(guó)汽車(chē)好得多”，充電系統(tǒng)同樣如此。一些德國(guó)車(chē)企現(xiàn)在推出的新技術(shù)，小鵬三年前就已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)類似的功能。

有趣的是，德國(guó)消費(fèi)者對(duì)智能駕駛的態(tài)度，與中國(guó)市場(chǎng)并不完全相同。

銷(xiāo)售代表認(rèn)為，駕駛輔助技術(shù)在中國(guó)消費(fèi)者心中的重要性高于德國(guó)消費(fèi)者。德國(guó)人仍然喜歡自己駕駛，對(duì)他們中的很多人來(lái)說(shuō)，自適應(yīng)巡航（ACC）和車(chē)道居中（LCC）功能通常已經(jīng)足夠。

“大多數(shù)時(shí)候，他們不需要智能駕駛。”

但他同時(shí)表示，目前，小鵬正在針對(duì)德國(guó)市場(chǎng)改善輔助駕駛系統(tǒng)，包括自動(dòng)駕駛相關(guān)功能。假以時(shí)日，德國(guó)消費(fèi)者對(duì)此類技術(shù)的態(tài)度，可能也會(huì)從觀望轉(zhuǎn)向接受。

電動(dòng)車(chē)能適應(yīng)不限速高速嗎？

德國(guó)部分高速公路不限速，持續(xù)高速行駛會(huì)明顯增加電動(dòng)車(chē)能耗嗎？這會(huì)不會(huì)影響電動(dòng)車(chē)在德國(guó)的銷(xiāo)售？

面對(duì)這一問(wèn)題，該銷(xiāo)售代表表示，這并不是德國(guó)電動(dòng)車(chē)用戶每天都會(huì)遇到的問(wèn)題。

原因是，德國(guó)高速公路大多數(shù)時(shí)候都很擁堵。通常情況下，車(chē)輛只能以100km/h、120km/h或150km/h的時(shí)速行駛，真正開(kāi)到200km/h以上的機(jī)會(huì)并不多。

“一般只有晚上可以開(kāi)到200km/h。”他表示。

相比不限速高速，二手殘值的不確定性，可能是消費(fèi)者更現(xiàn)實(shí)的顧慮。

當(dāng)問(wèn)及二手殘值是否會(huì)影響消費(fèi)者選擇時(shí)，銷(xiāo)售代表表示，目前尚難判斷小鵬在德國(guó)的二手車(chē)價(jià)格，因?yàn)楝F(xiàn)階段還缺少可供參考的二手車(chē)案例。還要再等幾年，才能觀察一輛使用3年的小鵬能夠賣(mài)到什么價(jià)格。相比之下，德國(guó)品牌由于認(rèn)知度更高，二手車(chē)更容易出售。

“小鵬會(huì)漲還是會(huì)跌，我們不知道。要再等幾年，才能看到一輛用了3年的車(chē)是什么價(jià)格。”

對(duì)于一個(gè)進(jìn)入德國(guó)市場(chǎng)不久的品牌來(lái)說(shuō)，這種關(guān)于保值率上的不確定性短期內(nèi)很難消除。

在德國(guó)，小鵬車(chē)主大多超50歲

小鵬在德國(guó)的實(shí)際用戶畫(huà)像，也與外界對(duì)中國(guó)智能電動(dòng)車(chē)的想象有所不同。

銷(xiāo)售代表回憶，這家門(mén)店在2024年4月開(kāi)始銷(xiāo)售小鵬。第一位購(gòu)買(mǎi)小鵬的客戶，此前已經(jīng)在網(wǎng)上搜索過(guò)相關(guān)信息，到店后看了G9、G6和老款P7，最后購(gòu)買(mǎi)了一輛G9。

這名客戶當(dāng)時(shí)55歲。

銷(xiāo)售代表稱，小鵬在德國(guó)的客戶整體上“年長(zhǎng)者多于年輕人”。雖然小鵬的設(shè)計(jì)看起來(lái)面向20歲、25歲或30歲的年輕人，但真正購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者，大多數(shù)在50歲以上。

他的解釋很直接：“因?yàn)樗麄冇绣X(qián)，他們買(mǎi)得起這輛車(chē)。”

年輕消費(fèi)者面對(duì)一個(gè)來(lái)自中國(guó)、在德國(guó)知名度不高的新品牌時(shí)，可能會(huì)說(shuō)：“這是一輛新車(chē)，又不是德國(guó)品牌，我不知道。”

相較之下，一些年齡更大的消費(fèi)者反而會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)研究產(chǎn)品，在了解之后作出決定。

“他們會(huì)說(shuō)，這很好，我喜歡它。”

年輕消費(fèi)者也并非完全不購(gòu)買(mǎi)小鵬。銷(xiāo)售代表稱，一些人會(huì)考慮G6，但G9和X9對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)通常太貴，他們更多會(huì)選擇寶馬1系、菲亞特500等尺寸更小、價(jià)格更低的車(chē)型。

德國(guó)市場(chǎng)并沒(méi)有因?yàn)橹袊?guó)電動(dòng)車(chē)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，立即向小鵬敞開(kāi)大門(mén)。

品牌認(rèn)知、傳統(tǒng)豪華品牌的影響力、二手殘值和消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)的謹(jǐn)慎態(tài)度，仍然是小鵬必須面對(duì)的問(wèn)題。

但在這名經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，變化已經(jīng)出現(xiàn)：兩年前幾乎沒(méi)人知道小鵬，如今已經(jīng)有人為了看奔馳走進(jìn)門(mén)店，最后開(kāi)走了一輛小鵬。

這種變化還很緩慢，卻正在發(fā)生。

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