五一新規(guī)之后，我們疫苗人怎么干？

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規(guī)矩變了

最高法、最高檢的新司法解釋，5月1日正式施行。3萬(wàn)塊，是個(gè)人的入刑紅線，累計(jì)算，不分現(xiàn)金還是禮品。這件事我不想多講，因?yàn)槲腋肓牡氖?strong>：知道了這件事，我們接下來(lái)怎么辦？

我在這行做了十年了，有時(shí)候會(huì)想一個(gè)問(wèn)題：我們和門(mén)診之間，到底靠什么維系？

很多人給出的答案，心里清楚，嘴上不說(shuō)。而我這段時(shí)間越來(lái)越覺(jué)得，那個(gè)答案本來(lái)就不對(duì)——不是因?yàn)檎咦兞瞬挪粚?duì)，是它從根子上就是脆的。一段靠"好處"維系的關(guān)系，對(duì)方換個(gè)人、換個(gè)負(fù)責(zé)人、遇上一次風(fēng)頭不對(duì)，就散了。你以為建了關(guān)系，其實(shí)什么都沒(méi)留下。

所以現(xiàn)在政策收緊，對(duì)我來(lái)說(shuō)倒不完全是壞事。它逼著我們?nèi)ハ耄?strong>怎么樣才是真正有用的那種人？

我覺(jué)得答案是：讓門(mén)診覺(jué)得有你在，他們的工作更容易了，銷(xiāo)售的核心價(jià)值將轉(zhuǎn)變成你解決問(wèn)題的能力！

接種異常反應(yīng)處理，你熟不熟？冷鏈溫度記錄有問(wèn)題，你能幫他們解決嗎？某個(gè)患者問(wèn)疫苗禁忌，你能不能當(dāng)場(chǎng)給出專業(yè)的回答？這些東西，門(mén)診是記得住的。不需要你送什么，只需要你靠譜。

這個(gè)"靠譜"，才是真正的壁壘。

關(guān)于拜訪這件事，我自己也在調(diào)整。

以前去門(mén)診，有時(shí)候是"去刷個(gè)臉"，聊兩句，帶點(diǎn)東西，就算完成了。現(xiàn)在我覺(jué)得這種拜訪是在浪費(fèi)彼此的時(shí)間——也浪費(fèi)我自己在客戶心里的信用。

我現(xiàn)在去拜訪之前，會(huì)提前想一件事：這次去，我能給對(duì)方留下什么？一個(gè)數(shù)據(jù)、一個(gè)臨床問(wèn)題的解答、一個(gè)同類(lèi)門(mén)診的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)……哪怕很小，只要是真的有用，對(duì)方就會(huì)記住。

拜訪結(jié)束之后，我會(huì)給對(duì)方發(fā)一條消息，簡(jiǎn)單總結(jié)一下今天聊的內(nèi)容。一方面是加深印象，另一方面說(shuō)實(shí)在的，現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境，留下記錄對(duì)自己也是一種保護(hù)。

學(xué)術(shù)會(huì)、產(chǎn)品培訓(xùn)這些，現(xiàn)在更得做，而且要做真的。

我理解有人覺(jué)得這東西麻煩，流程多、審批慢。但我換了個(gè)角度想：這是這個(gè)行業(yè)里為數(shù)不多的、能讓我光明正大和客戶深度交流的機(jī)會(huì)。門(mén)診護(hù)士平時(shí)哪有時(shí)間聽(tīng)你講產(chǎn)品？一場(chǎng)講得好的會(huì)議，頂三個(gè)月的零散拜訪。

講課費(fèi)、咨詢費(fèi)這些，協(xié)議和記錄一定要真實(shí)對(duì)應(yīng)。沒(méi)有真實(shí)服務(wù)，名目再好聽(tīng)也白搭，而且這種東西查起來(lái)非常快。

我想說(shuō)一個(gè)更內(nèi)心的東西。

做銷(xiāo)售這幾年，我見(jiàn)過(guò)兩種人。一種人，靠關(guān)系靠資源靠灰色手段，數(shù)字好看，但你看他的眼神，他自己也知道那些不是他的。另一種人，在客戶那里是真正被信任的，不只是被需要，是被信任。

我更想成為后者。

不只是因?yàn)楝F(xiàn)在政策收緊了，更是因?yàn)橹挥泻笳吣欠N關(guān)系，才真正經(jīng)得住時(shí)間。你的客戶換了負(fù)責(zé)人、換了機(jī)構(gòu)，他會(huì)帶著你的電話走；你的產(chǎn)品有了競(jìng)品，他會(huì)主動(dòng)給你機(jī)會(huì)解釋……這種關(guān)系，是你自己的，跟公司無(wú)關(guān)，跟政策無(wú)關(guān)。

所以5月1日這件事，我不覺(jué)得是行業(yè)的終點(diǎn)，我覺(jué)得是一次洗牌。

洗牌之后留下來(lái)的人，是真正在這個(gè)行業(yè)里站得住腳的人。

我想做那個(gè)站得住腳的人，你呢？

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