拒絕價格戰(zhàn)、告別盲目壓貨，2026快消飲品旺季增量實戰(zhàn)指南

五一假期拉開序幕，快消飲品正式迎來決定全年生死的夏季戰(zhàn)役。

今年的市場環(huán)境更復雜、渠道更內(nèi)卷、消費更理性，這場仗該怎么打？機會在哪里？如何破局增量？拋磚引玉，我談談自己的一些想法。

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競爭全面升級，旺季不容有失

今年夏季戰(zhàn)役的激烈程度，將對比去年有更全面的升級，這已是行業(yè)共識，也是現(xiàn)實壓力。

• 一方面，線下傳統(tǒng)渠道整體動銷持續(xù)疲軟，受經(jīng)濟環(huán)境與消費信心不足影響，終端拿貨更謹慎、動銷更緩慢；
• 另一方面，二季度各品牌廠商必須要扛起全年最重的銷量任務，彌補一季度銷量缺口。如果夏季戰(zhàn)役失利，全年目標幾乎無望。

因此，各大品牌必將集中人力、物力、政策資源全力沖刺。

這樣的背景下，還繼續(xù)靠鋪貨、壓倉、降價、價格戰(zhàn)，已經(jīng)很難突圍，只會陷入廠商關(guān)系崩盤、價盤失守衛(wèi)、越賣越虧、越促越低的惡性循環(huán)。

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把握核心趨勢，精準聚焦發(fā)力

在渠道變革與消費理念迭代的雙重作用下，今年快消飲品的消費邏輯將較往年出現(xiàn)一些差異。只有看清趨勢，避免“撒胡椒面”式的資源浪費，才能實現(xiàn)精準發(fā)力、高效突破。

1. 后疫情時代疊加“315”對食品安全的高頻曝光，消費者對飲食健康、原料安全、配方透明的關(guān)注度達到前所未有的高度，對高糖、高負擔飲品持明顯排斥態(tài)度，更愿意為零糖零脂、天然原料、健康成分買單。所以產(chǎn)品展示必須讓消費者一眼看懂、看清、認可其健康價值。

2. 場景營銷成為近兩年行業(yè)最熱關(guān)鍵詞，而真正能落地、能起量、能高毛利、能建壁壘的，就是特渠場景。

這類渠道雖然整體體量沒有傳統(tǒng)渠道廣泛，但消費即時性強、目標人群高度精準、價格敏感度低、沖動購買率高，是少有的確定性高增量機會點。

3. 一二線城市消費更趨理性、更收縮，而縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍然處在消費爆發(fā)上升階段。生活節(jié)奏慢、社交頻次高、節(jié)慶氛圍濃厚、跟風消費明顯，整體消費水平仍處在較高區(qū)間，只要打法對路、資源精準，覆蓋率與動銷都能快速起量。

4. 當下的即時零售業(yè)態(tài)實現(xiàn)了全天候履約、分鐘級配送，消費體驗大幅提升，國家政策也持續(xù)鼓勵支持。

目前大量品牌還未真正全力擁抱，誰先布局、誰先專供、誰先運營，誰就能搶先占據(jù)分鐘級消費入口，獲得平臺流量傾斜與線下銷量雙重紅利。

5. 夏季戰(zhàn)役期間涵蓋五一、端午、六一、暑假、謝師季、開學季等一系列黃金節(jié)點，每一個節(jié)點都是一次集中引爆銷量的機會。

在高度內(nèi)卷的市場中，抓住節(jié)點就等于抓住銷量，錯過一波就會落后一步，必須步步為營、節(jié)節(jié)勝利。

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十大實戰(zhàn)打法：

摒棄粗放操作，落地搶占增量

趨勢看清后，打法必須精準、堅決、可落地、可復制，有以下一些建議思路。

1. 搶時間搶開局，提前布局掌握主動權(quán)。

今年天氣反常、市場縮量、競爭又空前加劇，品牌必須比往年更早動手。所有資源規(guī)劃、物料準備、人員安排、目標拆解、經(jīng)銷商對齊，都要在4月底前全部到位，慢一步就會丟失全年最佳的啟動窗口與占位機會。

2.強化健康差異化，讓賣點一眼打動消費者。

圍繞零糖、零脂等健康成分，或者優(yōu)質(zhì)原料等核心優(yōu)勢，統(tǒng)一設(shè)計吸睛宣傳物料，在所有終端露出清晰的差異化價值。堅決避免只放產(chǎn)品、只喊口號的自嗨式宣傳，讓消費者第一眼就看懂你的健康價值與競爭優(yōu)勢。

3. 強攻特殊渠道，建立高壁壘封閉場景。

包括網(wǎng)吧、臺球、棋牌、球館、健身、夜場等，渠道具備停留時間長、價格不敏感、從眾消費強、新品接受度高的顯著特點。品牌廠商務必重兵投入，爭取冰柜專賣、排他陳列，同時通過靈活多樣的活動贊助，幫助門店引流，形成長期獨供的高壁壘場景。

4. 緊抓戶外經(jīng)濟，布局家庭出行消費場景。

圍繞公園、露營、景區(qū)、周末出游等熱點，在周邊門店重點鋪市，主打家庭裝、分享裝、整箱裝，高度貼合全家出行需求，通過組合促銷、醒目堆箱陳列，牢牢抓住戶外消費的集中爆發(fā)機會。

5. 精選傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，打造夏季形象旗艦店。

傳統(tǒng)網(wǎng)點占比依然最大，但資源有限絕不能大水漫灌，必須精準篩選社區(qū)、集市、商圈、交通要道周邊優(yōu)質(zhì)門店。統(tǒng)一標準做收銀臺割箱、冰柜飽和陳列、還有海報圍擋、醒目價格標識，整體打造出干凈亮眼的夏季樣板，以點帶面提升品牌影響力。

6. 緊貼爆品陳列，形成高頻截流。

把握終端店內(nèi)最熱流量區(qū)域，往往是農(nóng)夫、紅牛等爆款所在位置，要盡可能緊貼這些高流動區(qū)域陳列。用專屬物料突出性價比、成分優(yōu)勢、口感差異，讓消費者在爆款旁邊第一眼看到你、選擇你，實現(xiàn)最有效的終端截流。

7. 深耕下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，借趕集引爆節(jié)點銷量。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費樸實、追潮流、重氛圍，要抓住集市、主干道、村口旺店，定期開展車鋪、鋪貨、地推活動。重點結(jié)合趕集日、民俗節(jié)點做品牌活動，把鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市打造成夏季“鄉(xiāng)鎮(zhèn)品牌日”。

8. 緊盯關(guān)鍵節(jié)氣，提前規(guī)劃精準引爆。

提前把五一、端午、六一、暑假、謝師宴、開學季全部梳理列出，提前一個月做好方案、設(shè)計專屬物料、鋪市備貨方案。尤其重點攻堅景區(qū)、高速站、網(wǎng)紅餐飲、學校周邊，每一個節(jié)點都做成一場小而狠的戰(zhàn)役。

9. 全面擁抱即時零售，專供控量不竄貨。

即時零售平臺對消費時段、區(qū)域、偏好的洞察遠超廠家，品牌廠商要積極參與平臺“冰飲季”等主題促銷，同時推出渠道專供包裝，做好貨流監(jiān)控，避免亂價竄貨，在守住價盤的前提下放大銷量。

10. 嚴控貨流價盤，嚴防竄貨擾亂全局。

夏季任務重、壓力大，極容易出現(xiàn)低價沖貨。廠商要安排專人緊盯二三批庫存與流向，嚴控大批發(fā)、大甩賣、大促銷，同時緊盯競品政策，知己知彼。價盤穩(wěn)，夏戰(zhàn)才穩(wěn)；價盤亂，一切投入都會白費。

最后，所有策略最終都要靠執(zhí)行落地。

品牌廠商必須建立明確的檢查、復盤、獎懲、案例分享機制，定期曝光問題市場、表彰優(yōu)秀樣板、整改落后網(wǎng)點，讓銷售團隊有動力、經(jīng)銷商有信心、終端有錢賺，才能真正打贏這場決定全年的夏季戰(zhàn)役。