縣城律師，連續4年創收破100萬，他卻從中看到危機

不知不覺，2026年已經走到一半了。

很多律師到了年中一復盤，發現：自己明明每天都在忙，但收入就是不見漲，反而有所下跌。

以前偶爾來一單大案，全年創收就能被撐起來；現在這些高客單、高復購的業務突然少了，剩下的都是忙、碎、累，但不夠值錢的活。

我們的博研校友應立鋒律師，就是在這個時候，看到了自己的危機。

在浙江安吉這個小縣城執業，他從2021年到2024年，連續4年年創收都在100萬左右，甚至更高。可到了2024年底，他發現團隊案源占比從50%下降到25%，過去支撐收入的房地產、股權、公司法相關業務，在項目結束后快速減少。

更直接的信號，是2025年半年度復盤時，收入同比從70多萬掉到了50萬左右。

業務結構開始松動了。

所以，他沒有繼續安慰自己“行情不好”，也沒有盲目追一個熱門風口，而是重新思考一個問題：小縣城律師，下一條增長曲線到底從哪里來？

最后，他慢慢跑出了一套定位公式：專業定位 = 客戶需求 × 自身基礎 × 本地產業 → 產品動作。

以下基于應立鋒律師在AI驅動法稅實戰論壇中的分享復盤，整理而成。

01客戶需求：不要先問自己想做什么，要先聽客戶反復問什么

很多律師做定位，第一步就錯了。

一上來就問：“我喜歡什么業務？”“哪個賽道最賺錢？”“現在市場上什么最火？”

但真正能落地的定位，往往不是從律師自己腦子里想出來的，而是從客戶嘴里長出來的。

應立鋒律師有一個習慣：每年年底走訪一次客戶，開年再走訪一次，雷打不動覆蓋12-15家客戶。

這個動作看起來很基礎，但真的相當關鍵。

因為客戶有很多真實需求，除非是火燒眉毛了，否則他很難主動來找你。只有你坐到他面前，聽他聊今年經營怎么樣、賬上壓力怎么樣、員工情況怎么樣、老板最近焦慮什么，你才會發現真正的業務信號。

應律師在持續拜訪客戶的過程中，發現客戶頻繁提到一個問題：稅。

但客戶不會說：“應律師，我需要一個涉稅法律服務產品。”

客戶說出來的往往是：

• 社保入稅以后，員工離職要求補繳社保怎么辦？

• 股權轉讓時稅怎么處理？

• 公司賬務、票據、合同和實際業務對不上，會不會出事？

這些問題表面上像財務問題，但客戶真正想聽的，不是律師教他怎么報稅、怎么做會計分錄、稅率是多少。

客戶想聽的是：從律師的角度來看，這個財務動作背后有沒有法律風險。

這就是定位模型的第一步：不要憑空定位，要先看客戶反復問什么。

客戶反復問的問題，就是律師最真實的業務信號。

02自身基礎：不是要完全切割，而是找到融合點

很多律師一聽“涉稅業務”，就以為自己必須從零開始學稅法，甚至擔心自己沒有稅務師證、沒有會計背景，是不是就不能做。

應律師的思路不一樣。

他不是把過去的業務全部丟掉，而是從原有業務基礎里找法稅結合點。

原來做勞動用工，就從社保入稅切入。

因為勞動用工本來就是企業經營里的基礎需求。哪怕是準備上市的企業，也可能存在勞動合同沒有簽、規章制度不完善、社保繳納不規范等問題。

過去，律師可能只從勞動法角度看這些問題。但加上“稅”之后，問題就變了。

社保入稅之后，員工離職時要求補繳社保，不只是勞動爭議問題，也可能牽出企業歷史用工成本、社保基數、薪酬結構、個稅處理等一連串風險。

原來做公司法和股權業務，就從股權轉讓、股權激勵、并購交易里的稅務問題切入。

公司法律師本來就懂股權結構、交易安排、公司治理。如果再補上稅務視角，就能看到客戶在股權轉讓、股權激勵、土地交易、并購重組里真正關心的問題：

交易能不能做？稅負有多高？合同怎么安排？錢怎么合規回來？未來會不會被倒查？……

所以，應律師這個轉型邏輯，其實很適合大多數律師參考。

不是突然換一個賽道，而是在自己原來的業務上加一層法稅視角：

• 原來做勞動，就研究社保入稅。

• 原來做公司法，就研究股權涉稅。

• 原來做合同，就研究合同涉稅審查。

• 原來做建工，就研究工程款、發票、分包、掛靠里的法稅風險。

這樣轉型自然也會走得更穩，因為你的客戶還在，你的經驗還在，你過去的專業也沒有被浪費，只是被重新包裝成了更高價值的服務。

03本地產業：落地行業，要看本地客戶靠什么賺錢

第三步，是看產業。

在上，姚郡主CoCo老師帶大家構建法稅產品世界觀時，就講過一個觀點——

稅的行業性是極強的，脫離行業談稅是空談。

應立鋒律師也深以為然。

接下來，他想把稅法業務嵌入到一個重量級的行業賽道里——跨境電商。

這不僅是因為跨境電商現在很熱門，更是因為安吉本地就有非常強的產業基礎。

安吉有大量綠色家居制造業客戶，尤其是椅子產業，非常有代表性。很多企業天然就有出口、外貿、跨境電商、資金回流、稅務合規、境內外架構等問題。

對他來說，跨境電商不是遠方的風口，而是身邊客戶的真實業務。

所以，他把自己的方向進一步聚焦成：安吉綠色家居 + 跨境電商 + 涉稅法律服務。

這就是很多縣城律師、小城市律師最容易忽略的地方。總覺得北京、上海、深圳才有大業務，自己在本地只能做傳統訴訟、婚姻家事、交通事故、低價常年顧問。

但實際上，本地產業里往往藏著很深的高價值需求。

應律師把方向落在“法財稅一體+跨境電商”，本質上是把三個東西疊在了一起：

• 法律，是律師的基本盤。

• 稅務，是客戶正在增長的需求。

• 本地產業，是案源和復購的土壤。

一個真正適合律師的定位，一定不是空中樓閣，而是能落到本地客戶、本地產業、本地資源里的。

04產品動作：定位落地，要讓客戶看得見摸得著

很多律師的問題是，嘴上說自己轉型了，但客戶完全看不見。

微信名沒變，朋友圈不發，公眾號不寫，談案時也沒有產品手冊和課件?？蛻舢斎徊恢滥悻F在能做什么。

應律師的做法很具體。

他結合上，姚郡主CoCo老師拆解的22大涉稅法律服務產品藏寶路，來落地自己的行業化、產品化服務。

他決定先通過社保入稅的普法講座切入老板剛需，再用法財稅一體顧問承接企業長期服務，最后圍繞本地綠色家居和跨境電商，打造更細分、更高價值的涉稅法律服務產品。

定位不是一句簡介，最后一定要落到產品上。

客戶看得見你的課件、手冊、講座、服務方案，才會慢慢知道：原來這個律師，不只是懂公司法、懂顧問服務，他還能幫我看懂企業經營里的法稅風險。

05結語

應立鋒律師的這套定位邏輯，適合很多正在尋找第二增長曲線的律師。

因為轉型不是換掉過去的一切，而是重新理解你的客戶、你的業務和你所在的產業：

• 客戶反復問的問題，就是你的業務信號。

• 你過去積累的專業，就是你的切入口。

• 本地企業賺錢的方式，就是你的賽道土壤。

• 而你的課件、手冊、講座、朋友圈和顧問產品，就是客戶看見你的方式。

如果你也發現，傳統業務越來越卷，過去高客單的案子越來越少，不妨先別急著追風口，先從這幾個方面，問問自己、問問客戶。

答案，可能就藏著你的下一個業務增量。

當然，這里也有一個共性的通用答案——稅。

可以毫不夸張地說，稅是當下所有企業的剛需問題，也是今年所有律師的必修課。

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