海外 | 搶下八成市場后，國產重卡在坦桑尼亞“卷”起來了

【商用車新網原創】

國內重卡市場步入存量廝殺，單車利潤被不斷壓縮，“出海”找增量、拓利潤，已經是各主機廠不得不走的路。依托“一帶一路”倡議持續深化帶來的機遇，非洲基建與物流產業迎來發展紅利，重卡需求持續走高。

以坦桑尼亞為例，行業公開數據顯示，2019年我國銷往坦桑尼亞的重卡數量僅0.3萬輛，2025年增長至1.6萬輛；2026年前4個月出口量就達到0.9萬輛，全年有望再上新臺階。

國產重卡憑什么得到坦桑尼亞市場青睞？如今市場高速增長背后藏著哪些隱患？近日，商用汽車新聞傳媒采訪了在當地從事重卡銷售多年的徐先生，對當地市場情況有了更深入的認知。

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三重優勢搶下八成市場

據徐先生介紹，坦桑尼亞當下的經濟發展階段，和國內上世紀八九十年代十分相似，各類公路、礦山基建項目持續開工，當地80%以上貨物依靠公路運輸，重卡剛需穩步上漲。當地沒有機動車排放管控，市面主流車型仍是國三排放標準，在中國品牌重卡大規模進入之前，斯堪尼亞、達夫、沃爾沃等二手歐系重卡是當地運輸戶的首選。

多年扎根坦桑尼亞重卡市場，徐先生對當地市場前景十分看好，“市場機會簡單說，就是用全新國產車替換掉過去一統市場的歐洲二手重卡。”

從當地國產重卡銷量梯隊來看，中國重汽、一汽解放穩居第一陣營，陜汽緊隨其后，其余國產品牌銷量體量偏小。終端走量主力車型集中在重汽NX、TX，解放JH5、J5P以及陜汽S3000，適配當地自卸、干線貨運等主流場景。

分析具體原因，國產品牌重卡之所以能快速打開市場，主要依靠以下三大核心優勢。

首先是購車成本優勢顯著。坦桑尼亞當地一輛全新國產重卡售價5.2萬~5.7萬美元；而一輛跑了70萬公里、使用十年的二手斯堪尼亞，售價還要7萬美元；全新歐系重卡價格更是達到12萬~12.5萬美元，差不多是國產車的兩倍。就算是二手歐系車，采購價也要高出國產新車近四成，國產重卡價格優勢十分明顯。

其次是海外服務網點逐步成型，用車養護成本大幅下降。對跑運輸的商戶來說，售后維修、配件補給是買車時重點考量的因素。近幾年，國內卡車廠商不再單純賣車“出海”，而是紛紛在坦桑尼亞搭建本地經銷門店和維修服務站，配件前置備貨越來越充足。從當前重卡的維保成本來看，按一年行駛5萬公里測算，國產重卡一年維保費用約7500元人民幣，而同工況二手歐系重卡一年維修保養就要2萬元，長期運營下來，國產重卡的維保成本優勢一目了然。

最后，中信保的海外金融政策，解決了當地客戶融資難的痛點。作為發展中國家，坦桑尼亞不少物流從業者資金周轉壓力大，外貿賬期風險高。中國品牌依托中信保配套的金融方案，一方面能夠降低當地客戶購車門檻，另一方面也為國內車企“出海”貿易風險兜底，為大批量車輛出口提供了有力支撐。

據徐先生介紹，現在，國產重卡在坦桑尼亞本地市場份額穩定超過80%。

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低價“內卷”隱患初顯

“八成市場份額看似亮眼，但已經顯現出的問題也要引起重視。”徐先生表示，中國重卡品牌不能只盯著短期銷量，更要著眼長期穩定經營。

據他觀察，2022年之后，扎堆入局坦桑尼亞的國內重卡品牌越來越多，市場競爭愈發激烈，因此出現了部分品牌通過降低產品價格、縮減零部件配置、壓縮生產成本來換銷量搶市場的情況。

殊不知，這一信號非常危險，低價減配車輛很難承受住當地運營工況的挑戰，如果不能停止以損害品質為代價的“價格戰”，長期下來會不斷損耗中國重卡品牌的整體口碑，一旦集中爆發質量問題，辛苦拿下的市場份額也會快速流失。

據徐先生介紹，坦桑尼亞重卡市場的經營邏輯和國內完全不同。坦桑尼亞屬于政策上完全放開的環境，沒有強制報廢規則，一輛車使用二三十年十分常見。因此，當地客戶在購買重卡車輛時有著一套有別于國內的考量因素。

聚焦當地使用工況，國產新車在當地運輸條件下使用年限能到十年出頭就很不錯了，但是歐系二手車用到二三十年屬于常態。根據當地客戶反饋，斯堪尼亞重卡運營5年之內除了保養幾乎沒有其他費用，但是中國品牌的車輛很難做到。基于這一認知，當地手握一手穩定大宗貨源或高價值貨物的大型運輸企業還是更愿意采購歐系重卡。

隨著坦桑尼亞重卡市場向集約化、合規化發展，中國重卡品牌想要長久在坦桑尼亞站穩市場，勢必要打造口碑、打入高端市場。因此，及時剎住低價“內卷式”價格競爭的歪風十分必要。只有這樣，才能牢牢穩固已經獲取的市場“基本盤”，穩扎穩打把既有優勢保持下去。

坦桑尼亞無疑是中國重卡“出海”的一個縮影，未來，中國重卡品牌還需依靠過硬的產品和服務、聚焦TCO價值創造，才能在異國他鄉更好地展現中國品牌重卡的持久競爭力。

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