要么降薪續約，要么買斷走人：財險巨頭“背刺”1.9萬代理人，AI又成了擋箭牌？

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2026年，對于State Farm而言可謂是多事之秋。

前腳State Farm的直接承保保費被Progressive正式超越，失去了長達84年的“寶座”。后腳State Farm宣布通過AI工具來修改旗下1.9萬名銷售代理人的勞務合同，引起全美代理人的集體不滿。

據悉，State Farm的改革方案將依托AI工具進行銷售考核、傭金調整，并取消了多項核心退休與醫療福利。

方案一經公布，各大社交平臺立馬被代理人的投訴刷屏，更有在State Farm從業數十年的資深代理人表明“遭到了公司的背叛”。

這場由AI驅動、高舉“降本增效”大旗的改革背后，其實是企業數字化轉型與代理人生存權益之間的深層次矛盾。

那么State Farm改革的具體落刀之處在哪？為什么會引發代理人的集體不滿？立足國內保險行業的發展現狀，能給我們帶來哪些啟發和經驗？圍繞這些問題我們具體展開分析。

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曾經的行業霸主State Farm，

為何突然揮刀砍向旗下代理人？

State Farm成立于1922年，是美國規模最大的相互制財產保險集團，除了主營業務車險之外，業務范圍還覆蓋壽險、健康險、財產管理等多個領域。

作為傳統保險巨頭，State Farm依靠線下廣泛的專屬代理人網絡深耕美國本土社區，哪怕是美國的偏遠小鎮，也能見到State Farm代理人的門店。截止目前，State Farm旗下擁有6.4萬名員工，其中包括1.9萬名專屬獨立代理人。

通過線下面對面的服務實現獲客和留客，State Farm的客戶續保率高達90%，建立起了難以復制的線下壁壘，并成為美國保險業最具辨識度的品牌之一。

那么作為行業霸主的State Farm，為何突然揮刀砍向旗下代理人？

首先是外部的市場格局劇變，迫使State Farm推進改革。

有業內人士透露，此次改革的推出，很大一部分原因是State Farm車險行業龍頭地位的失守。

根據相關數據顯示，截至2026年3月31日的12個月內，Progressive的直接承保保費約為702億美元，比State Farm高出約15億美元。至此，長達84年美國最大的私人乘用車保險公司的“寶座”被取代。

具體來看，Progressive過半個人車險保單通過線上直銷渠道賣出，并依托人工智能與數字化技術不斷壓縮運營成本。而State Farm傳統代理人體系創新滯后，渠道成本居高不下。兩種模式此消彼長之下，被超過其實是在預料之中。

其次是多重壓力下，內部陷入虧損困境。

近些年隨著極端天氣頻發、通脹高企、汽車和房屋維修成本上漲等因素，State Farm的盈利能力受到嚴峻挑戰。

具體來看，2022年至2023年State Farm分別虧損了67億美元、63億美元，兩年合計虧損130億美元。一直到2024年，得益于車險業務的顯著好轉，以及理賠成本的控制，才成功實現扭虧為盈。

正是在這樣的大背景下，State Farm決心“做出改變”。

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下調傭金、切割長期福利待遇？

1.9萬名代理人集體炸鍋

曾經的State Farm依靠龐大的代理人網絡實現保費穩定增長，并穩居美國私人車險市場保費規模第一名。State Farm旗下的代理人也借此長期享受穩定的傭金提成，以及公司的各種配套福利，被視為代理行業的“鐵飯碗”。

而此次State Farm的大力改革直擊代理人核心利益，多重損失下引發代理人集體抗議。

根據State Farm公布的官方文件，以及多名代理人的爆料，此次改革主要可以概括以下幾個方面。

第一，直接提高AIPP計劃準入門檻，代理人的退休保障大打折扣

AIPP計劃是一項遞延薪酬和退休增強計劃，旨在獎勵代理人長期經營和留存業務。

具體來看，在State Farm工作超過五年的員工均均可享受到該計劃，AIPP每年的補貼金額通常約為代理人前一年業務線銷售收入的5%，最長可支付20年。目前該計劃已經成為State Farm代理人的主要退休保障。

最初State Farm宣布直接取消AIPP計劃，后迫于壓力將AIPP付款延長至2029年，2029年后將完全取決于個人銷售業績，其具體計算公式尚未公布，但如果業績沒有達到標準，便不能享受該計劃。

第二，取消代理人的健康保險福利

State Farm將在今年12月份后不再向代理人和其配偶提供健康保險，此前State Farm為代理人每月需支付約400美元的健康保險保費，包括牙科和視力等多個健康保障。而改革過后，State Farm代理人將不得不在其他地方尋求保障，費用可能更高，這具體取決于被保險人的年齡和健康狀況。

此外，State Farm還將終止對退休代理人每人每年2400美元的醫療保險補充支持。

一位在State Farm長期工作的代理人表示：State Farm是世界最大的保險公司之一，卻不向旗下代理人提供健康保險保障，這簡直難以置信。

第三，調整傭金結構，并引入基于業績的傭金機制

有一位不愿透露姓名的State Farm前經紀人爆料，State Farm代理人的基礎傭金將下降35%至40%，具體降幅取決于合同類型和代理人現有業務量。

對此，State Farm表示這一下降比例僅僅是外界“猜測”，但可以確認的是傭金結構從傳統的續保傭金（即代理人持續從保留的保單中獲得收入）轉向以新業務激勵為導向。

此外，State Farm還引入了基于業績的傭金機制，連續兩年未能達成全新銷售考核目標的代理人，傭金將被進一步下調。

第四，若不簽署新合同，則會被買斷

新政規定，代理人必須在2028年前簽署新合同，否則將接受5萬至30萬美元的買斷，具體金額由State Farm酌情決定。對于1.9萬名代理人而言，要么接受、要么走人。

站在State Farm管理層的角度來看，集團數字化轉型已經迫在眉睫，而通過AI來重塑代理人的業績考核與薪酬體系，才是實現降幅增效，并提高市場競爭力的有力推手。

而站在State Farm代理人的角度來看，這一系列改革無疑引發了前所未有的憤怒與恐慌。部分代理人預測改革落地后，全年總收入最高可能縮水40%，目前已經有不少代理人被迫裁員，或者關閉線下代理辦公室。

隨著退休福利削減、醫療健康保障缺失、傭金比例下調，讓代理人的生存空間持續收縮，職業發展前景充滿不確定性。

3

以State Farm為鏡：

中國保險代理人改革如何保持穩定性和契約性

State Farm作為美國最大的財險公司，其代理人以財險業務為主，而國內保險代理人則主要聚焦于壽險領域。雖然兩者在領域聚焦、傭金結構等方面存在差異，但若將視角升至整個代理行業轉型的底層邏輯，兩者所面臨的難題是相似。

具體來看，當前國內代理人正處于改革的關鍵階段。一邊是各大險企加速推進代理人隊伍向專業化、輕量化轉型，保險代理人數量急劇下降。而另一邊是各大險企加速布局AI，通過AI工具賦能代理人，提高整體運營效率。

所以不難發現，國內代理人轉型與State Farm的變革背景高度相似，能為國內險企提供可落地的經驗教訓。

第一，代理人轉型陣痛不可避免，方向是不可逆的。

State Farm的改革表明，即使是百年保險巨頭，也難逃代理人模式重構的陣痛。

國內的保險代理人同樣經歷劇烈的洗牌。相關數據顯示，截至2026年一季度末，全行業個人保險代理人數量約為212.6萬人，較2019年912萬人的歷史峰值，縮水近8成。

曾經的人海戰術逐漸落幕，保險銷售從過去單純的“拉保單”，逐步轉向為客戶提供全生命周期的風險保障解決方案。在這樣的大背景下，頭部險企陸續推進代理人升級計劃，紛紛建立專業化的代理人團隊。

第二，代理人薪酬改革切忌一刀切，需要保持穩定性和契約性。

為何State Farm此次改革會引發代理人的集體不滿，最大的原因之一就是單方面切割長期福利待遇。承諾的長期激勵一旦被打破，對代理人忠誠度打擊是巨大的，同時也徹底摧毀代理人職業安全感。

目前國內保險代理人隊伍穩定性長期偏低，這背后是激勵短期化、長期保障缺失所導致的，多數代理人僅依靠首年新單傭金，留存難度大。

這種短期化的激勵結構，帶來最直接的結果就是代理人隊伍流失率高，從而間接的加大了保險公司的培訓成本，同時服務質量與客戶信任難以沉淀。

因此國內保險公司在設計代理人薪酬框架時，既要考慮成本優化和戰略轉型的需要，也需兼顧代理人的職業安全感和歸屬感。通俗來講，就是既要通過成本優化和產能篩選來推動公司的戰略轉型，又必須為優質的代理人提供有安全感的長期利益。比如提高傭金占比、建立高質量的考核標準、設立長期福利保障等等，在"降本增效"與"穩定軍心"之間找到平衡點。

第三，平衡好數字化與人文之間的平衡。

State Farm改革的核心爭議點之一，是將AI作為壓縮人力成本、削減代理人福利的工具，從而造成了廣大代理人的抵觸情緒。

目前國內頭部險企也在大力推進AI布局，為代理人進行賦能。比如平安推出AI智能體輔助，在精準畫像下，代理人的銷售成果率顯著提升；比如陽光人壽推出AI客戶經營助手，可以實現自動生成個性化方案，顯著提升展業效率。

但是需要注意的是，AI技術應該是賦能工具，而非替代品。通俗來說，AI是讓代理人將更多精力投入到客戶經營和長期服務中，而非借助AI工具來倒逼代理人降薪、縮減保障。

最后，State Farm這場由AI驅動、以代理人利益受損為代價的激進改革，為保險行業敲響了警鐘。在AI快速發展的時代，數字化轉型是大勢所趨，能夠有效解決效率低下、定價缺乏競爭力等痛點。但需要注意的是，保險銷售的核心始終都是代理人與客戶之間長期信任的鏈接。如何在代理人轉型陣痛中，實現保險公司、代理人、客戶三方共贏，是未來需要思考的問題。

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