零食店做大之后，正在反噬一批經(jīng)銷商

零食店這門生意，早期曾經(jīng)養(yǎng)活了一批經(jīng)銷商；但當(dāng)零食店規(guī)模化后，第一批被擠壓的，也正是這些經(jīng)銷商。

前段時(shí)間，在高橋市場(chǎng)調(diào)研，和一些經(jīng)銷商朋友聊了下，大家的生意普遍下滑明顯，尤其是在休食這個(gè)品類。

早些年，零食系統(tǒng)剛開(kāi)始往外開(kāi)店時(shí)，供應(yīng)鏈并沒(méi)有今天這么成熟，大量的商品都是經(jīng)銷商供應(yīng)。

那時(shí)候，高橋這樣的批發(fā)市場(chǎng)，就是很多零食店最重要的貨源地。

一個(gè)休食經(jīng)銷商朋友分享：“現(xiàn)在的某個(gè)頭部零食系統(tǒng)，早期開(kāi)第一家店時(shí)，他們?cè)?jīng)一次給它拉過(guò)數(shù)百個(gè)單品。”

隨著零食很忙、萬(wàn)辰等頭部系統(tǒng)不斷做大，零食店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單純開(kāi)店，走向供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)。頭部系統(tǒng)開(kāi)始直接找品牌、找工廠，做集中采購(gòu)，做自有品牌，做全國(guó)倉(cāng)配。

“頭部系統(tǒng)開(kāi)始跟廠家直接合作了，也不從我們這拿貨了。單體零食店或被頭部系統(tǒng)收編，要么生意越來(lái)越差，我們的出貨量也少了很多。”上述休食經(jīng)銷商告訴我。

零食店沒(méi)有讓零食消費(fèi)減少，反而把零食消費(fèi)做得更高頻、更集中。但它做大的結(jié)果，并不是讓所有經(jīng)銷商都跟著變大，而是讓一批原本依附于零食店成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷商，逐漸被排擠到供應(yīng)鏈之外。

早期零食店為什么需要經(jīng)銷商？

一個(gè)零食店要快速開(kāi)起來(lái)，不能只靠幾個(gè)大品牌。門店里面需要大量SKU，需要散稱、炒貨、堅(jiān)果、糖巧、豆干、肉制品、膨化食品、手抓包，也需要一些網(wǎng)紅零食。

對(duì)一個(gè)剛起步的零食系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，如果一家一家去找廠家談，一款一款去測(cè)試產(chǎn)品，再自己搭倉(cāng)配體系，速度肯定跟不上開(kāi)店節(jié)奏。

這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商對(duì)零食店來(lái)說(shuō)，就是最低成本的選擇。

尤其是像高橋這樣的批發(fā)市場(chǎng)，沉淀了大量休食、炒貨、散稱零食的供應(yīng)商。他們手里有貨盤，有廠家資源，有現(xiàn)貨能力，知道哪些品類好賣、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些貨適合放在零食店的貨架上。

換句話說(shuō)，經(jīng)銷商不是簡(jiǎn)單供貨，而是在早期替零食系統(tǒng)承擔(dān)了四個(gè)功能：

所以，早期零食系統(tǒng)往外開(kāi)店，并不是總部先把一整套供應(yīng)鏈搭好，再去開(kāi)店；更多是前端門店先跑起來(lái)，后端供應(yīng)鏈邊跑邊補(bǔ)。

“零食店剛起步的那一兩年，高橋這些經(jīng)銷商就是最方便、最快速的貨源地。那個(gè)時(shí)候，我的出貨額每個(gè)月都是30%以上的增長(zhǎng)，全國(guó)各個(gè)區(qū)域的零食店都有來(lái)找我供貨的。”一個(gè)經(jīng)銷商告訴我。

這種關(guān)系，很符合早期連鎖系統(tǒng)的發(fā)展邏輯。

連鎖業(yè)態(tài)在起步期，最先拼的是速度。誰(shuí)能更快開(kāi)店，誰(shuí)能搶到好點(diǎn)位，誰(shuí)能在消費(fèi)者心智里先形成規(guī)模感，誰(shuí)就有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。前端開(kāi)店已經(jīng)足夠重，后端供應(yīng)鏈不可能一開(kāi)始就做到高度標(biāo)準(zhǔn)化。

因此，零食系統(tǒng)早期需要經(jīng)銷商，并不是因?yàn)榻?jīng)銷商效率最高，而是因?yàn)樵谀莻€(gè)階段，經(jīng)銷商是最現(xiàn)實(shí)、最快速、最可用的供應(yīng)鏈資源。

但問(wèn)題也恰恰出在這里：經(jīng)銷商對(duì)零食系統(tǒng)的價(jià)值，主要存在于系統(tǒng)能力不完整的時(shí)候。一旦零食系統(tǒng)的門店規(guī)模、采購(gòu)能力、倉(cāng)配能力、數(shù)據(jù)能力逐漸成熟，經(jīng)銷商原來(lái)的價(jià)值就會(huì)被重新評(píng)估。

為什么規(guī)模化之后，零食系統(tǒng)一定會(huì)切掉絕大部分經(jīng)銷商？

門店越來(lái)越多以后，零食系統(tǒng)要考慮的事情已經(jīng)不再是有沒(méi)有貨賣，而是：

能不能拿到更低采購(gòu)價(jià)；
能不能統(tǒng)一全國(guó)貨盤；
能不能穩(wěn)定供應(yīng)；
能不能控制終端售價(jià)；
能不能開(kāi)發(fā)專供和自有品牌；
能不能把每個(gè)SKU的周轉(zhuǎn)、毛利、淘汰、補(bǔ)貨全部數(shù)據(jù)化。

這個(gè)階段，零食系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)不再是誰(shuí)開(kāi)店快，而是誰(shuí)的供應(yīng)鏈效率更高。

零食店本質(zhì)上是一個(gè)低價(jià)、高周轉(zhuǎn)、高SKU的零售模型，這個(gè)模型決定了它必須持續(xù)壓縮中間環(huán)節(jié)。只要多一層經(jīng)銷商，就意味著多一層加價(jià)、多一層信息差、多一個(gè)不可控環(huán)節(jié)。

早期，這一層中間環(huán)節(jié)是必要成本；規(guī)模化之后，它就會(huì)變成效率損耗。

更關(guān)鍵的是，規(guī)模越大，零食系統(tǒng)越需要統(tǒng)一。

過(guò)去門店少，各地經(jīng)銷商供什么貨，系統(tǒng)還能容忍。門店之間有一些差異，也不會(huì)馬上影響系統(tǒng)管理。

但門店一旦上千家、上萬(wàn)家，情況就完全不同了。如果每個(gè)區(qū)域商品不同、價(jià)格不同、補(bǔ)貨節(jié)奏不同，系統(tǒng)總部就很難做標(biāo)準(zhǔn)化管理，也很難對(duì)外建立統(tǒng)一的低價(jià)心智。

對(duì)于零食系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，統(tǒng)一貨盤規(guī)模化是零售的底層要求。

統(tǒng)一貨盤，才能統(tǒng)一采購(gòu)；統(tǒng)一采購(gòu)，才能集中議價(jià)；有集中議價(jià)，才能壓低成本；成本足夠低，才能支撐前端低價(jià)；前端低價(jià)穩(wěn)定，消費(fèi)者才會(huì)形成品牌心智。

這條鏈路一旦跑通，經(jīng)銷商就很難繼續(xù)站在中間。

行業(yè)公開(kāi)資料，已經(jīng)能明顯看到這層變化。

萬(wàn)辰在港股申請(qǐng)材料中明確寫到，截至2025年12月31日，其約96%的產(chǎn)品直接從品牌廠商采購(gòu)，并通過(guò)全國(guó)48個(gè)常溫倉(cāng)和9個(gè)冷鏈倉(cāng)配送。

同樣，鳴鳴很忙在招股書提到，公司通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈，允許廠商直接向公司供應(yīng)并減少中間層；同時(shí)依靠巨大采購(gòu)量提升議價(jià)能力，并通過(guò)訂單管理系統(tǒng)與供應(yīng)商數(shù)據(jù)系統(tǒng)連接，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)采購(gòu)和供應(yīng)鏈協(xié)同。

截至2025年9月30日，鳴鳴很忙已經(jīng)與超過(guò)2500家廠商建立合作關(guān)系；同時(shí)，胡潤(rùn)中國(guó)食品行業(yè)百?gòu)?qiáng)榜中的企業(yè)，約50%已經(jīng)與其合作。

這些數(shù)據(jù)說(shuō)明，頭部零食系統(tǒng)已經(jīng)不只是一個(gè)門店網(wǎng)絡(luò)，而是一個(gè)高度組織化的采購(gòu)和供應(yīng)鏈平臺(tái)。

從這個(gè)角度看，零食店紅利對(duì)經(jīng)銷商的反噬，本質(zhì)上不是零食店不要貨了，而是零食系統(tǒng)自己變成了更大的供應(yīng)鏈組織。

早期，經(jīng)銷商是零食系統(tǒng)的助推器；成熟后，經(jīng)銷商就變成了系統(tǒng)需要優(yōu)化的成本項(xiàng)。只要零食系統(tǒng)還要低價(jià)、要效率、要毛利、要標(biāo)準(zhǔn)化，它就一定會(huì)不斷壓縮外部經(jīng)銷商的空間。

零食系統(tǒng)還會(huì)繼續(xù)往前走。直采只是第一步，現(xiàn)在開(kāi)始都在布置專供商品、自有品牌、定制規(guī)格、數(shù)據(jù)選品和柔性供應(yīng)等等。

所以，零食店做大之后反噬經(jīng)銷商，并不是偶然，也不是某個(gè)系統(tǒng)有意擠壓某一批經(jīng)銷商，而是折扣零售規(guī)模化之后的必然結(jié)果。