我在縣城“搞流量”，1年變現(xiàn)200+萬(wàn)元

作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設(shè)計(jì) | 蝶哥

在縣城幫本地商家做運(yùn)營(yíng)是一門好生意嗎？

提起同城線上運(yùn)營(yíng)，多數(shù)人的固有認(rèn)知會(huì)直接綁定一線、新一線城市。大家默認(rèn)只有大城市流量充足、消費(fèi)群體龐大，做短視頻、小紅書(shū)、團(tuán)購(gòu)?fù)谦@客才更容易跑出亮眼業(yè)績(jī)。

但近兩年本地生活賽道風(fēng)向已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)變，高線城市同行扎堆、投流成本持續(xù)走高，內(nèi)容與投放內(nèi)卷進(jìn)入白熱化，很多操盤(pán)手陷入獲客難、投產(chǎn)下滑的困境。與之相反，一批運(yùn)營(yíng)服務(wù)商積極探索下沉三四線、縣域市場(chǎng)，依托代運(yùn)營(yíng)、陪跑、線上運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了彎道超車。

在 5 月份運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟組織 的“運(yùn)營(yíng)+ AI 創(chuàng)業(yè)者閉門課”里，我們見(jiàn)到了不少扎根在本地同城做運(yùn)營(yíng)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者。有操盤(pán)手在四線城市賣珠寶，兩個(gè)月撬動(dòng)了 10 萬(wàn)成交。再比如運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟的資深會(huì)員鄧威曾幫助一家縣城口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)在小紅書(shū)從 0 起盤(pán)，不到 3 個(gè)月時(shí)間就幫助門店單渠道每月穩(wěn)定增收 30 萬(wàn)元。

還有另一位教育行業(yè)的資深操盤(pán)手薛一，創(chuàng)業(yè)幫商家“搞同城流量”一年變現(xiàn)超 200 萬(wàn)元，其中半數(shù)業(yè)績(jī)來(lái)自縣城、地級(jí)市商家。

在很多本地生活細(xì)分賽道，下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)正在慢慢涌現(xiàn)，難道低線城市的錢更好賺嗎？同樣做運(yùn)營(yíng)，縣城市場(chǎng)有何不一樣？這塊市場(chǎng)還有哪些紅利和機(jī)會(huì)值得挖掘？

01 他們?cè)诳h城市場(chǎng)找機(jī)會(huì)， 有人一年狂攬超百萬(wàn)元

打開(kāi)鄧威的高德地圖，過(guò)去一年他去了一個(gè)又一個(gè)城市，服務(wù)了不少來(lái)自三線、四線乃至縣城的商家。

鄧威是一位有十多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的資深操盤(pán)手，四年前開(kāi)了一家提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司，主要幫口腔醫(yī)療領(lǐng)域的商家提供同城引流、獲客等代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

他告訴運(yùn)營(yíng)社，最近幾年行業(yè)正在悄悄發(fā)生變化。一方面，越來(lái)越多機(jī)構(gòu)愈發(fā)重視線上渠道，競(jìng)爭(zhēng)變得激烈，內(nèi)卷嚴(yán)重。一個(gè)明顯的特征是，過(guò)去口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)在小紅書(shū)同城獲客相對(duì)容易，定期發(fā)筆記就有機(jī)會(huì)獲得客資。如今，同行扎堆涌入，不僅要卷內(nèi)容，還要卷鏈路和投流。

另一方面，越來(lái)越多低線城市的商家也開(kāi)始意識(shí)到布局小紅書(shū)的重要性，主動(dòng)找上門尋求幫助。比如他們?cè)?wù)過(guò)一家江西九江的口腔醫(yī)療夫妻店，夫妻二人皆為牙醫(yī)。商家的痛點(diǎn)是線下客流不穩(wěn)定，希望靠小紅書(shū)等線上渠道引流同城用戶。鄧威幫他們構(gòu)思并落地了一套獲客思路，用矩陣賬號(hào)持續(xù)內(nèi)容種草，再做線索轉(zhuǎn)化。僅用三個(gè)月就拿到了成績(jī)，單渠道每月穩(wěn)定增收 30 萬(wàn)元，門店生意風(fēng)生水起。

同樣做運(yùn)營(yíng)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者薛一也有類似感受，他是一位教育領(lǐng)域的資深操盤(pán)手，過(guò)去幾年，他們向超過(guò) 2000 家教育公司提供了代運(yùn)營(yíng)、陪跑、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)等服務(wù)。

薛一告訴運(yùn)營(yíng)社，他們的客戶中低線城市商家數(shù)量增長(zhǎng)明顯，低線城市商家對(duì)同城線上流量的需求正在集中爆發(fā)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，過(guò)去一年他們運(yùn)營(yíng)服務(wù)的營(yíng)收超 200 萬(wàn)元，其中大約有一半由低線城市商家貢獻(xiàn)。

在薛一和鄧威看來(lái)，下沉市場(chǎng)商家對(duì)代運(yùn)營(yíng)、陪跑等運(yùn)營(yíng)服務(wù)的需求，正在變得越來(lái)越強(qiáng)烈。

具體而言，這些需求呈現(xiàn)出幾個(gè)鮮明特征。

第一，商家規(guī)模相對(duì)較小，大多是夫妻店或個(gè)體戶。

鄧威服務(wù)的口腔機(jī)構(gòu)往往由十幾人團(tuán)隊(duì)組成，薛一服務(wù)的教育公司大部分年?duì)I收在百萬(wàn)左右，多數(shù)公司沒(méi)有專門的運(yùn)營(yíng)人員，由員工或老板兼任運(yùn)營(yíng)崗。

第二，商家預(yù)算有限，同時(shí)渴求迅速拿到結(jié)果。

薛一告訴運(yùn)營(yíng)社，縣域商家往往不在乎運(yùn)營(yíng)過(guò)程，更重視獲客結(jié)果。具體而言，老板普遍不懂線上底層邏輯，不愿意花費(fèi)時(shí)間學(xué)習(xí)拍攝、剪輯、賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，合作核心訴求只有快速拿到客資。

與此同時(shí)，商家們的運(yùn)營(yíng)預(yù)算也比較有限，不會(huì)投入太多試錯(cuò)成本，很容易合作到一半就慢慢放棄，對(duì)投流等容易拉高預(yù)算的運(yùn)營(yíng)方式比較排斥。

第三，低線城市獲客相對(duì)容易，市場(chǎng)還不內(nèi)卷。

下沉市場(chǎng)也有一些優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楹芏嗌碳疫€沒(méi)有完善地布局線上渠道，同城流量競(jìng)爭(zhēng)還不激烈，以小紅書(shū)口腔醫(yī)療賽道舉例，部分小城市甚至還完全沒(méi)有商家布局種草內(nèi)容，用戶很難搜索到相關(guān)的同城內(nèi)容。

所以，在這些“藍(lán)海市場(chǎng)”，商家往往只要做好內(nèi)容和鏈路，就有機(jī)會(huì)輕松地拿到客資。“相比一線城市的高強(qiáng)度內(nèi)卷，這里還有很多紅利與機(jī)會(huì)?！?/strong>

02

一個(gè)月增收 30 萬(wàn)，

在縣城獲客有哪些訣竅？

同樣是做同城流量運(yùn)營(yíng)、線上種草獲客，縣域市場(chǎng)與一線城市有著本質(zhì)的邏輯差異。照搬大城市精細(xì)化、重投放、重矩陣的內(nèi)卷打法，在縣城不僅難以起量，還會(huì)造成資源浪費(fèi)。

結(jié)合多位資深操盤(pán)手的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們梳理出低線城市專屬的同城獲客核心訣竅，核心差異集中在內(nèi)容、轉(zhuǎn)化、分享裂變等三方面。

1）更接地氣的內(nèi)容，更容易在縣城種草

一、二線城市的同城內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，早已形成標(biāo)準(zhǔn)化的精細(xì)運(yùn)營(yíng)體系。以教培賽道為例，想要持續(xù)穩(wěn)定獲取線索，幾乎必須搭建完整的內(nèi)容矩陣，打造多個(gè)差異化 IP 及人設(shè)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容分層布局。

即便是同一賬號(hào)也需要定期更新利他干貨內(nèi)容、人設(shè)塑造內(nèi)容、種草獲客內(nèi)容、轉(zhuǎn)化成交內(nèi)容等不同屬性的視頻或圖文，層層鋪墊、精準(zhǔn)配比，依靠精細(xì)化內(nèi)容設(shè)計(jì)，在海量同行中突圍。

但在縣城市場(chǎng)，這套復(fù)雜的內(nèi)容邏輯完全不適用，縣域用戶不看重精致剪輯，反而更在意真實(shí)、直觀、接地氣的內(nèi)容。

所以目前在縣域做種草，往往無(wú)需復(fù)雜的策劃、無(wú)需精致的畫(huà)面、也無(wú)需多層人設(shè)鋪墊，只要清晰展示門店環(huán)境、服務(wù)項(xiàng)目、地理位置、優(yōu)惠福利，就足以打動(dòng)同城用戶、實(shí)現(xiàn)有效種草。

教培領(lǐng)域的資深操盤(pán)手薛一向運(yùn)營(yíng)社分享過(guò)一個(gè)真實(shí)案例，他曾服務(wù)過(guò)一家縣域托管機(jī)構(gòu)，他們?cè)邉澃l(fā)布了一條校區(qū)探店視頻，只是清晰展示了校區(qū)離學(xué)校近、配套服務(wù)齊全等細(xì)節(jié)，就成功吸引了 50+ 個(gè)家長(zhǎng)主動(dòng)咨詢。

另一個(gè)案例更具代表性，四川南充的發(fā)型師安迪，深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，僅借助接地氣的視頻種草，再用直播賣團(tuán)購(gòu)做承接，就實(shí)現(xiàn)了 20 天賣出 58 萬(wàn)元美發(fā)團(tuán)購(gòu)套餐的好成績(jī)。

安迪的內(nèi)容思路簡(jiǎn)單又高效，即持續(xù)輸出同城種草視頻，內(nèi)容不精致包裝，但會(huì)主動(dòng)在開(kāi)頭露出城市地標(biāo)、門店實(shí)景，吸引本地用戶的眼球；再結(jié)合低線城市用戶的消費(fèi)特點(diǎn)，針對(duì)性地輸出種草內(nèi)容和服務(wù)介紹，最終借助抖音團(tuán)購(gòu)撬動(dòng)心動(dòng)用戶。

另一位資深操盤(pán)手鄧威也認(rèn)為，在低線城市做獲客，沒(méi)必要設(shè)計(jì)太復(fù)雜的種草策略，輕量化的獲客邏輯可能更有效。他在服務(wù)三、四線城市口腔賽道的客戶時(shí)，也會(huì)將重點(diǎn)放在門店實(shí)拍和醫(yī)師基礎(chǔ)科普上。

鄧威強(qiáng)調(diào)，在縣域市場(chǎng)，商家不必浪費(fèi)資源做深度內(nèi)容，也無(wú)需“跟風(fēng)”一線城市的頭部商家做日更，而是找到自己的節(jié)奏，維持 2~3 天更新一次的頻率，就基本能拿到不錯(cuò)的同城流量，穩(wěn)定獲取客資。

2）轉(zhuǎn)化鏈路更短，觸達(dá)就可能撬動(dòng)成交

城市層級(jí)不同，用戶認(rèn)知、轉(zhuǎn)化鏈路天差地別。一線城市用戶接觸線上信息渠道豐富，常年被海量同城營(yíng)銷內(nèi)容熏陶，辨別廣告能力極強(qiáng)，消費(fèi)決策十分謹(jǐn)慎。商家想要實(shí)現(xiàn)成交，需要通過(guò)多層科普鋪墊、多維度內(nèi)容種草、長(zhǎng)期私域培育，轉(zhuǎn)化鏈路漫長(zhǎng)且復(fù)雜。

低線城市市場(chǎng)完全相反，城市圈層小、熟人社交密集，尤其是在教培、口腔醫(yī)療等垂直類目，一座縣城可能只有幾家相關(guān)的門店，大部分有需求的用戶很可能在刷到種草信息前，就已經(jīng)在線下見(jiàn)過(guò)相關(guān)門店，對(duì)商家存在一些認(rèn)知。

針對(duì)這類用戶，一條簡(jiǎn)單的實(shí)拍短視頻、一次基礎(chǔ)的線上科普，就有機(jī)會(huì)快速觸發(fā)用戶咨詢意愿，轉(zhuǎn)化鏈路極短、成交效率更高。

比如薛一不久前服務(wù)了一個(gè)湖南澧縣的教培客戶，他們發(fā)布的第一條視頻僅收獲了 7 個(gè)播放量，就吸引到了 2 個(gè)意向用戶。這說(shuō)明，縣域人口圈層高度集中，同城推薦也更精準(zhǔn)，只要內(nèi)容能觸達(dá)，就有很高的幾率實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，所以縣域商家應(yīng)該更大膽、主動(dòng)地去搭建線上種草體系，往往內(nèi)容發(fā)出來(lái)，就有可能撬動(dòng)成交。

3）一個(gè)分享觸達(dá)多個(gè)客戶，裂變是縣域運(yùn)營(yíng)最大紅利之一

縣域市場(chǎng)，還有一個(gè)值得所有商家都關(guān)注的紅利：分享裂變。

薛一向運(yùn)營(yíng)社透露，他發(fā)現(xiàn)相比于大城市用戶社交分散、流動(dòng)性強(qiáng)，縣城人口圈層高度集中，鄰里、親友、同事交集緊密，口碑傳播、熟人裂變的效率，遠(yuǎn)超一二線城市。

具體而言，在低線城市一條用戶的朋友圈，一個(gè)本地社群的轉(zhuǎn)發(fā)，更容易快速輻射整片同城精準(zhǔn)客群。

還是以教培市場(chǎng)舉例，當(dāng)一位家長(zhǎng)主動(dòng)在朋友圈、社群內(nèi)容幫助分享、轉(zhuǎn)播商家的種草內(nèi)容時(shí)，身邊的親友、鄰居、孩子同學(xué)的家長(zhǎng)很容易就被觸達(dá)，這些人群中往往大概率有同類消費(fèi)需求，看了種草內(nèi)容后，很可能會(huì)主動(dòng)咨詢門店情況。

這種基于熟人信任的自發(fā)傳播，無(wú)需商家付費(fèi)投放，就能持續(xù)撬動(dòng)新生客源。

因此薛一認(rèn)為，縣域門店的核心獲客訣竅之一，就是深耕口碑裂變活動(dòng)。通過(guò)體驗(yàn)課、到店福利、老帶新專屬優(yōu)惠等輕量化活動(dòng)，激勵(lì)老客分享轉(zhuǎn)發(fā)，依托私域社群、朋友圈持續(xù)破圈，用極低的成本實(shí)現(xiàn)客流翻倍的效果。

另外，他還強(qiáng)調(diào)，同樣的裂變活動(dòng)，在大城市商家會(huì)有很多顧慮，會(huì)擔(dān)心觸達(dá)的用戶不精準(zhǔn)、用戶可能會(huì)有負(fù)反饋，但在規(guī)模比較小的低線城市，類似的顧慮幾乎不存在。

03 結(jié)語(yǔ)

綜合兩位操盤(pán)手的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可以看出，目前本地生活領(lǐng)域縣域市場(chǎng)還存在一些未被充分挖掘的藍(lán)海，運(yùn)營(yíng)服務(wù)商下沉掘金，有著清晰路徑和充足的紅利做支撐。

一方面，低線城市市場(chǎng)相對(duì)空白，除餐飲等少數(shù)飽和賽道外，絕大多數(shù)縣城實(shí)體商家未做系統(tǒng)化線上運(yùn)營(yíng)，即便開(kāi)通店鋪、商家團(tuán)購(gòu)，也大多處于閑置停滯狀態(tài)，很少做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。率先入局的商家和服務(wù)商，能夠快速搶占本地用戶心智，建立獨(dú)家同城流量壁壘，幾乎無(wú)需面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

另一方面，縣域獲客難度低。無(wú)需高額付費(fèi)投放、無(wú)需精致內(nèi)容制作，輕量化的實(shí)拍內(nèi)容就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定引流，幫助商家實(shí)現(xiàn)破局。

但下沉市場(chǎng)并非完美賽道，紅利與困境始終相伴相生。薛一坦言，縣城商家普遍存在線上認(rèn)知薄弱的問(wèn)題，服務(wù)商需要投入大量時(shí)間做市場(chǎng)教育，溝通成本高、交付流程繁瑣。

同時(shí)，縣城商家單個(gè)門店預(yù)算少、單客收益微薄，服務(wù)商僅靠零散小店很難實(shí)現(xiàn)盈利，必須依靠大批量商家走量才能維持營(yíng)收?？蓸?biāo)準(zhǔn)化恰恰是下沉市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)最大的難題 ，一線連鎖品牌、高線大客戶成熟的服務(wù)體系，不能完全直接照搬給縣城中小商家，兩套市場(chǎng)的需求、預(yù)算、執(zhí)行能力差距懸殊。

針對(duì)這一痛點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)社創(chuàng)始人小賢給了兩條建議：

1、聚焦單條可落地的獲客轉(zhuǎn)化鏈路，打磨完整流程并做到極致標(biāo)準(zhǔn)化，只保留能直接產(chǎn)出客源的核心動(dòng)作，剔除復(fù)雜高成本環(huán)節(jié)；

2、聯(lián)動(dòng)縣域本地渠道合伙人借力拓客，借助線下門店、本地社群、行業(yè)資源快速觸達(dá)大批實(shí)體商家，降低自主拓客成本。

目前，薛一、鄧威等運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者雖然都看好低線城市、縣域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和紅利，但都還沒(méi)有選擇 All in，因?yàn)檫@塊“蛋糕”雖然香甜，但卻并不容易拿下來(lái)。這也是他們今年 5 月份來(lái)參加運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟線下閉門課想要找到的答案。他們希望在運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟里完成產(chǎn)品升級(jí)，通過(guò)標(biāo)品 +AI 服務(wù)交付的形式，以滿足“客單價(jià)低、交付快”的縣域商家需求。

最后，你如何看待在縣域幫本地商家做運(yùn)營(yíng)，你認(rèn)為這是一門好生意嗎？

PS. 代運(yùn)營(yíng)可以是一門好生意，但前提是你要從“賣時(shí)間”轉(zhuǎn)向“賣產(chǎn)品”，從“堆人力”轉(zhuǎn)向“用 AI ”。歡迎加入運(yùn)營(yíng)創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟，和我們一起同行！

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