平價(jià)藥膏年入13億的藥企即將IPO，李開(kāi)復(fù)、阿里健康押注

2026年7月9日，江蘇知原藥業(yè)正式向港交所遞交招股書(shū)，再度叩響資本市場(chǎng)的大門(mén)。

這不是它首次沖擊上市。2023年知原啟動(dòng)深交所主板IPO，歷經(jīng)多輪材料更新后，在2024年10月選擇主動(dòng)撤回申報(bào)，暫停登陸資本市場(chǎng)的腳步。

此后一年多，知原并未放慢發(fā)展節(jié)奏，反而完成了近3億元Pre-IPO輪融資，領(lǐng)投方是李開(kāi)復(fù)創(chuàng)辦的創(chuàng)新工場(chǎng)，凱輝基金（歐萊雅）緊隨入局，同時(shí)產(chǎn)業(yè)資本阿里健康也參與其中。

一家曾折戟資本市場(chǎng)的制藥企業(yè)，為何能收獲一眾知名機(jī)構(gòu)的集體押注？資本看中的究竟是它的產(chǎn)品、渠道，還是獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)邏輯？我們不妨把時(shí)間撥回2015年，從一群醫(yī)藥老兵接手一家地方藥廠說(shuō)起，看這家以外用皮膚藥為核心的企業(yè)如何扎根市場(chǎng)。

01

賣藥出身的老兵把一家地方小廠做到行業(yè)第六

知原藥業(yè)早在1999年就成立了，但在2015年之前，它在行業(yè)里幾乎沒(méi)什么存在感。真正改變它命運(yùn)的是徐軍和謝宏偉兩個(gè)人。

他們不是科學(xué)家，沒(méi)有海歸光環(huán)，也不是從實(shí)驗(yàn)室里拿著專利出來(lái)創(chuàng)業(yè)的典型Biotech創(chuàng)始人。徐軍和謝宏偉的職業(yè)生涯，是從一線藥品營(yíng)銷開(kāi)始的。早年間，兩人都在三九醫(yī)藥貿(mào)易（現(xiàn)華潤(rùn)三九前身）干過(guò)，親歷國(guó)內(nèi)OTC藥品市場(chǎng)化發(fā)展的黃金階段。

后來(lái)又一起去了朗生醫(yī)藥，這是一家曾在港股上市，在皮膚科領(lǐng)域頗有積累的公司。徐軍管戰(zhàn)略和資本，謝宏偉管銷售和執(zhí)行，搭檔了十幾年，把皮膚專科藥的生意摸得門(mén)清的同時(shí)，走完了藥企經(jīng)營(yíng)、品牌打造、境外資本運(yùn)作的全流程。

2015年，他們重新聚首，買(mǎi)下了這家發(fā)展平平的地方藥廠，彼時(shí)這家藥廠做的藥頗為繁雜，但業(yè)績(jī)平平。徐軍和謝宏偉花了幾年時(shí)間，一點(diǎn)點(diǎn)把不相關(guān)的業(yè)務(wù)砍掉，只留下一個(gè)他們最熟悉的領(lǐng)域，皮膚。

這個(gè)決定在當(dāng)時(shí)看起來(lái)很小眾，畢竟皮膚藥不算大品類，一支凝膠才賣十幾塊錢(qián)，一瓶噴霧也就幾十塊。但現(xiàn)在回頭看，他們賭對(duì)了兩大趨勢(shì)，中國(guó)人對(duì)皮膚健康的重視程度在飆升，而買(mǎi)藥的方式也徹底變了。

資本后來(lái)用真金白銀驗(yàn)證了這個(gè)判斷。

發(fā)展早期，公司依托醫(yī)藥流通渠道搭建線下分銷網(wǎng)絡(luò)，疊加地方國(guó)資配套支持，穩(wěn)步擴(kuò)充產(chǎn)能。到了2025年那輪關(guān)鍵的Pre-IPO融資，創(chuàng)新工場(chǎng)和凱輝基金（歐萊雅）加入，阿里健康隨后通過(guò)老股轉(zhuǎn)讓方式跟進(jìn)，投后估值漲到了28.2億元。

知原藥業(yè)發(fā)展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，據(jù)招股書(shū)整理

這里有個(gè)細(xì)節(jié)很有意思，阿里健康不只是知原的股東，還是它線上渠道的核心大客戶之一。這種資本+渠道的雙重綁定，說(shuō)明知原拿到的不僅是資金，還有實(shí)實(shí)在在的商業(yè)資源。

02

平價(jià)產(chǎn)品藏著大機(jī)遇

知原的產(chǎn)品看上去不性感，卻帶來(lái)了實(shí)打?qū)嵉纳虡I(yè)化收益。

治痘痘的甲硝唑凝膠、治腳氣的聯(lián)苯芐唑溶液、治灰指甲的阿莫羅芬搽劑、治濕疹的吡美莫司乳膏、去頭皮屑的二硫化硒洗發(fā)水，都是單價(jià)十幾塊、幾十塊的生意。可就是這些從頭到腳覆蓋的藥膏藥水，在2025年帶來(lái)了13.24億元的收入。

企業(yè)商業(yè)化產(chǎn)品價(jià)格情況，圖源招股書(shū)

穩(wěn)定營(yíng)收的秘訣藏在微創(chuàng)新三個(gè)字里。

知原沒(méi)有在藥物分子上做文章，它做的都是成分成熟、過(guò)了專利期的老藥。它的功夫下在怎么讓人愿意用、方便用上。

比如甲硝唑凝膠本來(lái)是鋁管裝的，擠出來(lái)容易污染，用量也不好控制，知原升級(jí)成了泵裝設(shè)計(jì)提升可用性；治腳氣的聯(lián)苯芐唑，別人做成乳膏，它做成了噴霧，不僅能噴腳，還能噴鞋噴襪，把環(huán)境里殘留的真菌一起殺掉；治背部痤瘡的克林霉素溶液，設(shè)計(jì)了一個(gè)360度噴頭，背部痘痘自己也能噴到。

這些改動(dòng)沒(méi)有多高的研發(fā)門(mén)檻，但每一個(gè)都精準(zhǔn)戳中了消費(fèi)者的實(shí)際痛點(diǎn)。

結(jié)果就是知原在2025年拿下了五個(gè)品類全渠道榜首、三個(gè)品類線上銷售冠軍。

麗芙甲硝唑凝膠、洛芙聯(lián)苯芐唑溶液、洛芙環(huán)吡酮胺乳膏、麗芙克林霉素磷酸酯外用溶液、金紐爾復(fù)方丙酸氯倍他索軟膏，這些名字聽(tīng)起來(lái)拗口的產(chǎn)品，在各自的細(xì)分領(lǐng)域里，銷量都超過(guò)了跨國(guó)藥企和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

從財(cái)務(wù)上看，這種微創(chuàng)新帶來(lái)的回報(bào)很實(shí)在。2023年~2025年，知原的收入從10.31億元漲到了13.24億元，毛利率維持在66%~72%之間。對(duì)于一個(gè)賣外用藥的公司來(lái)說(shuō)，這算是一份相當(dāng)健康的成績(jī)單。

比公司本身更值得琢磨的，是它所在的這條賽道。知原能做到行業(yè)第六，很大程度上是因?yàn)樗x中了一門(mén)看起來(lái)不性感，卻很有前景的生意。

03

為什么皮膚外用藥是一門(mén)好生意？

據(jù)沙利文的數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)八大高發(fā)皮膚病合計(jì)現(xiàn)患病例高達(dá)8.43億例，痤瘡、手足癬、脫發(fā)、濕疹、甲癬覆蓋各年齡層人群，粗略換算下來(lái)，幾乎每?jī)蓚€(gè)國(guó)人里，就有一人正受各類皮膚問(wèn)題困擾。

由此帶來(lái)的是持續(xù)擴(kuò)容的市場(chǎng)空間，2025年國(guó)內(nèi)外用皮膚病藥物市場(chǎng)規(guī)模約278億元，沙利文預(yù)計(jì)2030年將增長(zhǎng)至451億元，年均復(fù)合增速超10%。不同于重癥專科藥依賴醫(yī)院處方，皮膚問(wèn)題具備極強(qiáng)自主診療屬性，患者線上線下自主購(gòu)藥意愿極強(qiáng)，市場(chǎng)天花板在持續(xù)抬升。

外用皮膚藥賽道在行業(yè)里屬于容錯(cuò)率較高的細(xì)分領(lǐng)域。

比如受集采、醫(yī)保降價(jià)沖擊相對(duì)溫和，外用制劑單療程費(fèi)用低，政策端調(diào)控力度較小；同時(shí)消費(fèi)屬性突出，不單純依靠醫(yī)院渠道，短視頻、電商、連鎖藥房均可完成銷售；最后是復(fù)購(gòu)強(qiáng)，很多皮膚問(wèn)題患者需要長(zhǎng)期維持用藥，能夠持續(xù)穩(wěn)定創(chuàng)造收入。

這條看似沒(méi)有爆發(fā)式增長(zhǎng)的賽道，卻勝在需求穩(wěn)定、抗周期、政策壓力小，是一門(mén)細(xì)水長(zhǎng)流的長(zhǎng)期生意。

同時(shí)行業(yè)混戰(zhàn)的格局也給了中國(guó)企業(yè)以差異化卡位的可能。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)外用皮膚藥賽道參與者眾多，外資藥企、傳統(tǒng)本土藥企、線上護(hù)膚品牌同臺(tái)競(jìng)技，但行業(yè)集中度并不高，2025年按出廠口徑排名前八的企業(yè)營(yíng)收集中在8億~14億區(qū)間，沒(méi)有形成一家獨(dú)大的絕對(duì)龍頭，各家都有突圍的機(jī)會(huì)。

行業(yè)排名靠前的企業(yè)營(yíng)收情況，數(shù)據(jù)源自招股書(shū)

外資品牌優(yōu)勢(shì)集中在高端原研與院內(nèi)渠道，但線上布局節(jié)奏緩慢；傳統(tǒng)老牌藥企深耕醫(yī)院資源，線上內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、年輕化產(chǎn)品打造能力偏弱；各類醫(yī)美敷料品牌僅持有護(hù)膚資質(zhì)，缺少完整藥品批文與自研生產(chǎn)體系。

另一方面，行業(yè)也在發(fā)生變化。患者不再只追求短期效果，開(kāi)始轉(zhuǎn)向全周期皮膚管理。線上渠道增速顯著高于線下渠道，AI的興起讓線上皮膚問(wèn)診、智能測(cè)膚快速普及，更助推了線上渠道的發(fā)力。

回頭看知原的差異化路線，持續(xù)在劑型、包裝、使用體驗(yàn)做微創(chuàng)新，以藥品+醫(yī)療級(jí)護(hù)膚品雙賽道布局，形成治療+養(yǎng)護(hù)的完整產(chǎn)品閉環(huán)。不局限醫(yī)院渠道，提前布局抖音、阿里健康等線上平臺(tái)，和螞蟻阿福達(dá)成合作，搭建皮膚疾病知識(shí)圖譜，通過(guò)線上用戶真實(shí)反饋反向指導(dǎo)新品研發(fā)。

帶來(lái)的結(jié)果是線上收入占比接近六成，近三年皮膚科外用藥品申報(bào)與獲批數(shù)量位居全國(guó)榜首，產(chǎn)品迭代速度成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

本次募資也是沖著完善自身戰(zhàn)略規(guī)劃去的，擴(kuò)充產(chǎn)品管線、升級(jí)生產(chǎn)基地、全域品牌建設(shè)、皮膚賽道并購(gòu)，分別對(duì)應(yīng)賽道擴(kuò)容、渠道穩(wěn)定供貨和行業(yè)整合的機(jī)遇。

知原藥業(yè)的發(fā)展內(nèi)核，是一群在醫(yī)藥營(yíng)銷一線打了二十多年仗的老兵，在2015年接手了一家快20年都沒(méi)做大的地方藥廠，以自己對(duì)行業(yè)的理解重新做了一遍老藥。在遞表港交所的這一刻，知原證明了一件事，在中國(guó)市場(chǎng)，有時(shí)候最樸素的打法，反而最有穿透力。

*封面圖片來(lái)源：AI生成

文｜姚敬

微信｜yaoj411

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