4S店加速后市場化，汽修同行一致對外向4S店搶客戶？

上半年接近尾聲，對于汽車后市場而言，有兩組最新數據值得注意。

第一，商務部數據顯示，截至5月4日，2026年汽車以舊換新213.2萬輛，帶動新車銷售額3423.9億元，這對今年稍顯冷淡的車市帶來一定推動作用。

第二，根據乘聯會統計數據，4月國內狹義乘用車整體銷量約142萬輛，其中新能源乘用車零售銷量86萬輛，行業新能源滲透率首次突破60%，刷新單月滲透率歷史紀錄。

這兩組數據代表的前端新車銷量格局，對于后市場的影響之一，就是車主流量結構的進一步分層，汽服店的可用流量大幅縮減。

不出意外的是，進入4月，全行業汽服店的進廠臺次同比下滑8%，相比于3月的降幅急劇擴大，而在新媒體平臺上，出現了兩種非常典型的現象。

一是“連續幾天掛零”、“又是空軍的一天”等視頻內容愈發常見，甚至形成了一種視頻類型：無論門店實際生意情況如何，只要發布類似內容，就能獲得較大流量；然而，這種泛流量對于門店生意收效勝微。

二是產業鏈不同角色之間、甚至汽服同行之間的對立情緒日漸高漲，針對某個話題，從業者可以形成連續多輪的爭論，最終演變為立場性的爭吵，有損整個汽服群體的品牌信用。

在汽車后市場持續縮量的背景下，不管是以嘩眾取寵的內容獲取流量，還是同行之間的針鋒相對、彼此拆臺，這些動作對于生意情況沒有任何促進作用，反而可能越走越偏。

事實上，獨立售后市場最大的競爭對手從來都是4S體系；如今，隨著4S體系的銷售環節瓦解、售后布局加深，獨立售后體系與其同行相輕，不如一致對外，集體向4S店搶客戶。

這或許是40萬汽服店生存的核心課題之一。

01 消失的車去哪了？

汽車后市場一直存在兩個非常矛盾的現象。

一方面，每年有超過3000輛新車銷售，汽車保有量不斷增長，此外，燃油車平均車齡超過7年，還在持續上漲，理論上，汽車后市場的體量處于擴大狀態；更重要的是，汽服業是真正的剛需行業，不像是餐飲行業彈性過大。

另一方面，現實情況非常殘酷，目前大量汽服店，不僅僅是業務利潤下滑的問題，而且面臨生存壓力；最近幾年，行業有30%門店虧損、40%門店持平、30%門店盈利的說法，并非空穴來風。

總的來說，馬路上堵車、找不到車位，對比空空如也的門店，兩種現象的對照，確實過于反常。

而且，即便是車主的消費意愿下降，包括用車頻次降低、價格更加敏感等，門店的生意最多也只是微跌，而不應該是斷崖式下滑、甚至好幾天掛零。

所以，那些徹底消失的車到底去哪兒了？

這個問題背后，肯定存在更為結構性的原因。

根據過去一年多時間走訪市場和線上采訪，溝通交流下來，汽車服務世界認為，獨立售后市場集中出現“沒業務”的核心原因，主要在于兩個方面。

第一個原因，4S店加速后市場化。

過去幾年，行業出現了一個值得注意的現象：汽服店生意斷崖式下滑和4S店關閉潮，這兩件事是同時發生的。

照理說，3萬家4S店加速退網倒閉，4S體系的售后市場份額肯定會縮減，4S流失客戶將進入獨立售后，對沖各種下滑因素。

然而，現實卻朝著相反的方向發展，事實證明，4S店關閉潮反而進一步加劇獨立售后門店的客戶流量壓力。

第一，4S店關店潮后，留下來的4S店變得更強了，那些倒下的4S店，把車輛資源拱手讓給了幸存者。

在4S店洗牌中，售后市場份額并沒有憑空消失，一部分加速向優質4S店集中，比如豐田中國已在部分區域試點單城單店，一個城市僅保留一家豐田合資品牌4S店，集中資源提升服務體驗與運營效率。

與此同時，活下來的4S店往往背靠大型經銷商集團，資金實力更強、管理體系更成熟、客戶基盤更穩固。

說白了，倒下的4S店走了，很多存量客戶并沒有流向獨立售后，而是被更強大的幸存4S店一口吞下。

第二，4S店對售后空前重視，對于4S店而言，賣車呈現賣一輛虧一輛，而盈利全靠售后，在此背景下，4S店的降價空間更大，如果打價格戰，比獨立售后可能還要厲害。

以最大經銷商集團中升的財報為例，新車銷售毛損高達23.88億元，售后及精品業務卻貢獻毛利63.40億元，并且，獨立于4S模式，中升還開設了洗美、鈑噴等后市場化的門店類型，進一步截流和回流。

此外，當4S店唯一的利潤來源只剩下售后，降價可謂毫無退路，比如比亞迪4S店原廠噴漆已降至單面299元，如果4S店打價格戰不是為了搶流量，而是為了活下去，其造成的結果可能更為嚴峻。

第三，關一家4S店，開出5家專修店，這種趨勢在最近兩年特別明顯，甚至，很多4S店在退網之后，直接基于原店地址開設專修店。

行業中存在四種典型模式：一是4S店自主轉型，保留原班技術團隊和場地，從賣車轉向“專修”；二是主機廠主動推出獨立售后連鎖品牌，如奇瑞的佰駕適、上汽的上汽養車等，幫助經銷商實現模式轉型；三是4S集團加盟途虎、天貓養車等成熟連鎖體系；四是4S店技術骨干在裁員或退網后，憑借原廠技術和車主資源自己開店。

無論哪種模式，這些專修店打著“原廠標準、更優價格”的旗號入場，對周邊獨立售后門店形成打擊。

綜合上述三個因素，汽車服務世界認為：4S體系才是獨立售后業績下滑的首要因素，4S店一旦發力售后業務，車主大概率會集體回流。

所以，4S店的后市場化的沖擊，獨立售后市場不能再忽視。

第二個原因，燃油車下降速度，遠高于新能源車增長速度。

當然，燃油車業務下滑是意料之中的事情，但誰也沒料到會這么兇猛。

汽車服務世界在走訪市場的事后，積累了一定的小樣本數據，不少門店表示，燃油車業務下滑幅度超過50%。

而根據F6的最新數據，今年4月，全行業燃油車進廠臺次和產值同比跌幅雙雙擴大至兩位數，分別為-11%和-10%。

在這個過程中，新能源車起到決定性的作用。

以文章開頭提到的兩組數據為例，雙方是高度關聯的。

一方面，過去兩年的汽車以舊換新政策，加速老舊燃油車淘汰，要么直接報廢，要么以二手車的形式流向下沉市場，沖擊燃油車存量市場；

另一方面，在政策推動下，車主更換新能源車的意愿更高，比如以舊換新活動中，超過60%的消費者購買新能源車，促使新能源滲透率不斷增長，到今年4月首次單月突破60%。

本來，燃油車就是汽服店的基盤業務，平均車齡增長也有利于深度維修、發動機底盤等業務，但是，以舊換新政策的深化，從根本上消除了大量燃油車老車業務。

與此同時，雖然新能源車快速崛起，但是現階段的三大業務各自存在制約：

新能源新車業務處于成熟期，已經走過低競爭+高利潤的紅利期，車企、4S體系等產業鏈上下游角色都在搶占這一賽道；

新能源養車業務處于深耕期，保養的頻次和客單價不比燃油車時代，無法依靠新能源單一業務支撐門店發展，仍然需要燃油車業務的助力；

新能源過保業務處于布局期，存在明顯的車型品牌、地域分布差異性，并不是普遍性機會。

所以說，新能源車業務有增量，但遠沒到爆發期，這些增量與跟燃油車的掉量相比，簡直是杯水車薪。

總結而言，4S店后市場化+燃油車斷崖式下跌，遠超新能源車帶來的增量。

以上就是今年門店生意慘淡的兩大核心原因。

02 汽車后市場的流量新格局

在上述提到的兩大核心因素之外，我們再從流量格局的維度觀察今年行業的生意情況。

汽車后市場的流量概念，起源于十多年前互聯網進入整個行業。

在此之前，汽服店是沒有流量這個概念的，也不存在引流的課題，因為早期汽服店是純粹的三公里服務圈坐商業態，基本上靠自然流量、大客戶資源等，就能贏得充足的業務和可觀的利潤。

在互聯網、新媒體、數字化、新能源、AI等諸多技術革新的作用下，過去十幾年，汽車后市場逐漸迎來了幾個維度的變化。

第一，信息平權，特別是配件價格的透明，導致門店依靠配件差價賺錢的路徑越來越窄。

第二，供給破圈，三公里服務圈逐步被打破，車主可以基于線上信息找到更合適的門店資源。

第三，連鎖化，數字化的發展成為連鎖擴張的基礎，各種基礎設施的完善，無疑推動了途虎、小拇指等連鎖的持續擴張，以及部分品類的規模效應。

第四，消費意識，國內外各種信息的涌入，新媒體平臺的便利性，導致車主的售后消費意識重塑，維權意識更強、性價比需求更高。

第五，新能源化，不僅改變了動力系統，也改變了汽車屬性，從機械產品轉變為電子產品，進而改變了售后的項目和鏈路。

第六，政策+4S體系，4S體系如此強勢，其實也是和政策強相關，在手握新車入口、車主信息等情況下，如上面提及的，4S店后市場化成為新變量。

以上種種因素的綜合，造成的最顯性的結果就是：車主的動向，或者說汽車后市場的流量，逐步形成新的格局，這對于門店生意造成最為直接的影響。

說的直白一點：原本一家汽服店的隔壁車主會自然進店消費，如今在某些條件下、基于某些原因，不去這家店，或者更愿意選擇另外一家店。

車主擁有了更多選擇，個人流動性強，就會成為所謂的新流量。

所以，在過去十多年積累性的作用下，進入2026年，汽車后市場的流量新格局呈現出明顯的分層特性。

一是線上和線下的分層，一方面，越來越多車主售后決策線上化，不僅在線上比價、尋找門店，甚至學習維保相關知識；另一方面，線上車主和線下車主的需求存在明顯差別，前者更為謹慎和理性。

二是高低價值的分層，目前很多門店在主動篩選客戶，聚焦于所謂高端車主的服務，主要就是因為價格敏感型、薅羊毛的車主變多，與此相對的，則是分化出一批有意識為技術和服務買單的客戶，后者形成高價值流量。

三是4S體系和獨立售后的分層，過去，4S店和獨立售后的流量格局是：前者主要服務質保期客戶，后者承接過保客戶，還是比較涇渭分明的；如今，隨著4S體系后市場化，4S店在加大力度截流和回流，甚至發起價格戰，導致過保客戶流量重回4S體系。

四是燃油車和新能源車的分層，燃油車流量和新能源車流量，明顯分化出兩大不同的體系，特別是新能源流量已經相對封閉：車主大數據完全掌握在車企、電池商的手中，后者可以針對全生命周服務直接展開布局，導致獨立售后出現“有車無業務”的局面。

所以，車主維度的流量分層，促進汽車后市場的門店模型，也開始出現分層，原來那些什么都做、缺乏定位的門店越來越難以為繼，而一些新的門店類型逐漸增多。

一是專修專項門店，包括部分4S店轉型而來的門店；二是高端定位門店，篩選并只服務于特定的車主；三是專修全品類大店，聚焦于某個具體的車型品牌，提供一站式服務；四是社區專項化門店，在社區店的基礎上，疊加部分專項或者新能源業務。

以上只是列舉部分比較典型的門店類型，宏觀趨勢在于，在車主或流量分層的背景下，門店正在重新定位并打造新的門店模型，以適應新的流量格局。

這是那些面臨流量短缺問題、甚至多天“掛零”門店，需要回頭思考和優化的方面。

03 40萬汽服店集體向4S店搶客戶？

過去幾年，在新媒體的助推下，汽車后市場同行爭吵的現象越來越多，延續至今年，這一趨勢愈發明顯。

汽配商和汽服店、汽服店和品牌商、汽服單店和汽服連鎖、線下門店和線上平臺、汽修同行等等不同的角色，都出現了立場性的對立，認為對方搶走了本該屬于自己的生意和利潤。

然而，從上述分析看到，大量門店生意下滑，除了行業大環境的影響，更多還是車主流量分層、4S店后市場化截流、燃油車轉型新能源等三個因素的作用。

所以，一味地責怪原本的合作伙伴，或者針對線上線下的汽修同行，對于生意本身并無幫助。

在此背景下，汽車服務世界提出三點建議。

第一，少點爭吵，多練內功。

雖說同行相輕是很正常的情況，而且這種基于互聯網的爭吵，很多時候確實能夠帶來流量，但是會造成幾個明顯的危害。

一是消耗個人精力，甚至分不清主次；二是忽視真正底層的邏輯；三是這種泛流量，對于生意的幫助其實不大；四是爭議發酵過大，還會反過來損害企業的信譽度。

事實上，如今40萬汽服店真正的對手，既不是隔壁的門店，也不是線上的門店，而是后市場化逐漸加深的4S店。

如今，很多門店在修煉內功、服務車主的基礎上，主動去承接4S店流失、截流的客戶，比如汽車服務世界之前采訪的路通，對方就表示，“雖然行業價格戰嚴重，未來可能所有盈利項目都會加入價格戰，但我們事實上是在搶4S店的流量，只要能夠抓住這些，那就足夠了。”

所以，汽修同行應該一致對外，向4S店搶客戶。

第二，多做調整，打法要變。

雖然環境在不斷變化，但相比于4S店，獨立售后最大的優勢就是靈活，汽服店不要忽視這一優勢，去跟時代硬碰硬，或者陷入互相拆臺。

汽車服務世界認為，2026年的核心打法就是四個詞：抓住AI、做準定位、做專項目、做強留量。

針對這四個關鍵詞，此前已經有過分析，總結而言就是：

AI會很快改變后市場的游戲規則，而且已經是當下就可以上手的工具，AI替代的不是修車的手藝，而是那些重復性的、低價值的勞動，幫助門店降本增效，最終讓從業者回歸到真正需要人來完成的事情上。

做準定位的關鍵在于：先做減法，聚焦核心；再做加法，構筑壁壘，找到能與自身優勢結合、并符合行業趨勢的細分賽道，持續深耕，構筑唯一或第一的價值壁壘。

做專項目需要兩大核心思維：爆品思維與組合思維，前者是建立認知、穿透市場；后者是穩定流量、提升價值。2026年，門店需要重點關注洗美、輪胎、底盤、點噴等橫跨燃油車和新能源車的雙入口項目。

做強留量是一個系統工程，汽車服務世界總結的公式為：強人設IP+私域+同城+直播+投流+矩陣，這六點需要相互協同，共同構建門店抵御流量成本、實現可持續增長的護城河。

第三，專業立店、系統致勝（參數丨圖片）。

汽車服務世界提出過，整個行業已經從機會紅利時代進入專業紅利時代，那些專業的從業者無疑會得到獎勵。

并且，無論行業如何變化，如果一家門店能夠成為方圓50公里內某個項目最專業的角色，一定不缺客戶和利潤。

以專業為基礎條件，如今門店需要提升系統能力。

以前一家門店做好單點，就能很好地生存，現在要做六邊形戰士——技術、服務、營銷、流量、項目、組織，哪一塊成為短板都不行。

可以說，門店經營已經是一個系統化的工程，這對于門店經營者提出了更為全面的要求，也是專業紅利時代的特性之一。