車主越來(lái)越理性、進(jìn)店量連續(xù)4個(gè)月同比下降，汽修店如何爭(zhēng)利潤(rùn)？

“三月?lián)屫洺保脑聺q價(jià)潮，五月缺貨潮，六月斷供潮。”這句話最近在汽修同行的朋友圈里刷屏了。

進(jìn)入2026年以來(lái)，中東沖突持續(xù)發(fā)酵，國(guó)際原油價(jià)格大幅上漲，基礎(chǔ)油供應(yīng)嚴(yán)重受阻，十多家潤(rùn)滑油品牌先后發(fā)布漲價(jià)通知，部分品牌年內(nèi)已累計(jì)漲價(jià)超30%。

進(jìn)入5月，隨著第二輪漲價(jià)潮的正式開(kāi)啟，有汽修店甚至被迫宣布所有保養(yǎng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格上調(diào)15%。

然而，《汽車服務(wù)世界》關(guān)注到一個(gè)耐人尋味的現(xiàn)象：一邊是全行業(yè)哀聲一片，另一邊，嘉實(shí)多的部分門店卻在最近越做越好。

帶著這個(gè)疑問(wèn)，《汽車服務(wù)世界》和幾位嘉實(shí)多門店主聊了聊，試圖弄清楚背后的邏輯，也看看在漲價(jià)周期中，汽修店到底還有沒(méi)有更好的出路。

01 成本上漲與終端傳導(dǎo)：漲價(jià)不難，難的是讓車主認(rèn)賬

先說(shuō)一個(gè)基本事實(shí)：這輪漲價(jià)不是個(gè)別品牌的商業(yè)策略，而是全行業(yè)性的成本傳導(dǎo)。

上游，潤(rùn)滑油成本不斷攀升，進(jìn)貨價(jià)格一漲再漲；下游，車主消費(fèi)趨于理性，對(duì)保養(yǎng)價(jià)格越（參數(shù)丨圖片）來(lái)越敏感，門店不敢輕易提價(jià)。

尤其是過(guò)去汽修店習(xí)慣用低價(jià)保養(yǎng)來(lái)引流，但在全行業(yè)漲價(jià)的大背景下，這條路越來(lái)越難走。

漲價(jià)已經(jīng)不可避免，汽修店真正要解決的問(wèn)題是什么？

不是去向車主解釋“為什么漲價(jià)”，而是證明“為什么你的服務(wù)值這個(gè)價(jià)”。

消費(fèi)者在漲價(jià)期間多花錢，心理上最需要的是“花得值”的感覺(jué)。

汽修店的核心任務(wù)，就是用產(chǎn)品本身的價(jià)值來(lái)回應(yīng)車主的擔(dān)憂：尤其是在進(jìn)店客戶縮減的當(dāng)下，留住每一個(gè)到店的車主，比以往任何時(shí)候都更重要。

02 價(jià)值錨點(diǎn)的重塑：漲價(jià)周期里，產(chǎn)品力才是最好的議價(jià)工具

回到開(kāi)頭提到的那個(gè)現(xiàn)象：為什么嘉實(shí)多的部分門店在漲價(jià)周期里反而越做越好了？

《汽車服務(wù)世界》和幾位嘉實(shí)多門店主聊下來(lái)，他們普遍提到一點(diǎn)：漲價(jià)之后，車主確實(shí)會(huì)對(duì)價(jià)格更敏感，但如果門店能拿出讓車主認(rèn)可的潤(rùn)滑油，能用精準(zhǔn)的話術(shù)把產(chǎn)品的技術(shù)價(jià)值說(shuō)清楚，車主的抵觸情緒會(huì)明顯下降。

換句話說(shuō)，價(jià)格漲了，車主關(guān)心的是“值不值”，誰(shuí)能幫門店回答好“值”在哪里，誰(shuí)就能在漲價(jià)周期里站穩(wěn)腳跟。

這就回到了潤(rùn)滑油行業(yè)一個(gè)被很多從業(yè)者忽視的維度：越來(lái)越多的車主，開(kāi)始主動(dòng)關(guān)注認(rèn)證了。

對(duì)汽修店來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是一個(gè)重要的信號(hào)。

過(guò)去，車主對(duì)潤(rùn)滑油的選擇主要靠門店推薦，門店推什么、車主用什么。

但這兩年情況在變：一方面，車主獲取信息的渠道越來(lái)越多，對(duì)車輛的了解程度在加深；另一方面，消費(fèi)趨于理性，錢花得更謹(jǐn)慎，車主在進(jìn)行保養(yǎng)決策時(shí)會(huì)主動(dòng)做功課。

一個(gè)典型的場(chǎng)景是：門店推薦了一款潤(rùn)滑油，車主拿出手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)查——這款油有什么認(rèn)證？我的車能不能用？品質(zhì)靠不靠得住？

如果門店拿出的產(chǎn)品，認(rèn)證上經(jīng)得起車主的“現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)”，成交就順暢得多；如果拿不出有分量的認(rèn)證背書，車主很可能猶豫，甚至流失。

在這個(gè)背景下，認(rèn)證的價(jià)值就凸顯出來(lái)了。

而主機(jī)廠認(rèn)證是潤(rùn)滑油行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)的門檻之一。獲得認(rèn)證需要進(jìn)行大量臺(tái)架測(cè)試和實(shí)車驗(yàn)證，成本極高，不是所有品牌都愿意投入。但對(duì)于汽修店來(lái)說(shuō)，這恰恰是面對(duì)車主最有力的銷售工具——不需要解釋復(fù)雜的參數(shù)，認(rèn)證本身就是品質(zhì)的代名詞。

這就是為什么，嘉實(shí)多的門店生意能穩(wěn)住利潤(rùn)：嘉實(shí)多鉑金系列，幾乎是同價(jià)位機(jī)油里的認(rèn)證頂配。

以嘉實(shí)多鉑金極護(hù)0W-20為例，它是目前市場(chǎng)上唯一同時(shí)獲得奔馳、寶馬、大眾和保時(shí)捷四家高端整車廠商認(rèn)證的SQ級(jí)別潤(rùn)滑油。四家認(rèn)證意味著產(chǎn)品完全適配高端發(fā)動(dòng)機(jī)，在抗磨損、耐高溫、燃油經(jīng)濟(jì)性等方面都經(jīng)過(guò)了主機(jī)廠的嚴(yán)苛驗(yàn)證。

對(duì)汽修店來(lái)說(shuō)，面對(duì)高端車主，拿出一瓶有BBA和保時(shí)捷四家認(rèn)證的油，比解釋任何技術(shù)參數(shù)都更有說(shuō)服力。

車主也許不懂粘度和添加劑，但他們對(duì)奔馳、寶馬、保時(shí)捷的品牌認(rèn)知是確定的——“保時(shí)捷都認(rèn)可的東西，品質(zhì)不會(huì)差”。家用車也是同理。鉑金磁護(hù)0W-20，在同價(jià)位段里是唯一擁有大眾與寶馬雙認(rèn)證的產(chǎn)品，同時(shí)覆蓋歐系與亞系的主流車型。

對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，這意味著備一款就能滿足多數(shù)中高端車主的需求，備貨壓力和管理成本大幅降低。在庫(kù)存周轉(zhuǎn)壓力普遍增加的當(dāng)下，SKU精簡(jiǎn)、覆蓋面廣的產(chǎn)品策略，本身就是一種利潤(rùn)保障。

與此同時(shí)，從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)，也是門店利潤(rùn)邏輯的根本性轉(zhuǎn)變。

有認(rèn)證背書、有技術(shù)積累的高端產(chǎn)品，能幫助門店建立專業(yè)形象，增強(qiáng)面對(duì)車主的議價(jià)能力。車主認(rèn)品牌、認(rèn)認(rèn)證，價(jià)格敏感度自然降低。

從“賣便宜的油賺十塊”到“賣車主認(rèn)可的油賺三十塊”，利潤(rùn)空間會(huì)發(fā)生根本性的改變，在當(dāng)前全行業(yè)漲價(jià)、客流下滑的背景下，這可能是汽修店最實(shí)際的一條出路——不是跟車主在價(jià)格上周旋，而是用產(chǎn)品價(jià)值讓車主心甘情愿買單。

03 渠道區(qū)隔與爆品邏輯：好產(chǎn)品之外，賣得安心是另一重保障

產(chǎn)品能說(shuō)服車主，這解決了“賣得動(dòng)”的問(wèn)題。

但對(duì)汽修店來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)更實(shí)際的顧慮：賣得動(dòng)之后，能不能賣得安心？

這幾年，汽后市場(chǎng)有一個(gè)普遍痛點(diǎn)：門店花精力向車主推薦一款產(chǎn)品，車主掏出手機(jī)一搜，發(fā)現(xiàn)電商平臺(tái)的價(jià)格更低，轉(zhuǎn)身就走了，門店成了線下體驗(yàn)店，利潤(rùn)卻被線上收割。

這種局面下，門店不敢推高端產(chǎn)品——推得越賣力，流失得越快。

根據(jù)行業(yè)公開(kāi)信息，嘉實(shí)多針對(duì)不同渠道有不同的產(chǎn)品布局，而鉑金系列只供給線下門店。

這種渠道區(qū)隔的意義很直接：車主在線下門店看到的鉑金系列，在主流電商平臺(tái)上無(wú)法直接比價(jià)，門店不需要擔(dān)心“自己推薦的產(chǎn)品被線上價(jià)格截胡”，可以放心地把鉑金系列作為主推項(xiàng)目，利潤(rùn)空間有了基本保障。

進(jìn)一步延伸，這個(gè)邏輯在汽車后市場(chǎng)也被稱為爆品思維。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在門店的項(xiàng)目結(jié)構(gòu)中，要有明確的引流品和利潤(rùn)品之分：引流品負(fù)責(zé)把客戶吸引進(jìn)來(lái)，利潤(rùn)品負(fù)責(zé)把錢賺到手。

但很多門店的問(wèn)題是：有引流品，卻沒(méi)有能站住腳的利潤(rùn)品，要么利潤(rùn)品沒(méi)有差異化，車主覺(jué)得貴得沒(méi)道理；要么利潤(rùn)品線上線下價(jià)格混戰(zhàn)，門店的利潤(rùn)被電商擊穿。

從這個(gè)角度再看嘉實(shí)多鉑金系列：渠道區(qū)隔解決了價(jià)格問(wèn)題，產(chǎn)品本身的認(rèn)證和技術(shù)壁壘解決了溢價(jià)問(wèn)題。

兩者疊加，鉑金系列實(shí)際上為門店提供了一個(gè)完整的利潤(rùn)品解決方案——在漲價(jià)周期中，它幫門店把漲價(jià)的成本，轉(zhuǎn)化為可以合理傳遞給車主的價(jià)值。

04 品牌護(hù)城河的再審視：當(dāng)價(jià)格不再是唯一標(biāo)尺，門店該看什么？

站在行業(yè)層面來(lái)看這輪漲價(jià)潮，高油價(jià)、高基礎(chǔ)油成本可能成為新常態(tài)，漲價(jià)不會(huì)是一個(gè)短期現(xiàn)象。客流下滑的壓力同樣不會(huì)很快緩解，車主消費(fèi)愈發(fā)理性的心態(tài)在短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)。

所以汽修店選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)，需要從“誰(shuí)便宜”轉(zhuǎn)向“誰(shuí)能幫我留住客戶、賺到利潤(rùn)”。

越是漲價(jià)周期、越是客流緊張，越考驗(yàn)門店的判斷力，選對(duì)一個(gè)好品牌，在相對(duì)有限的車主中爭(zhēng)取到更高的成交率和利潤(rùn)率。

對(duì)于汽修店來(lái)說(shuō)，當(dāng)前最值得關(guān)注的品牌，是那些既有過(guò)硬產(chǎn)品幫你說(shuō)服車主、又有渠道區(qū)隔幫你守住生意的品牌。嘉實(shí)多鉑金系列憑借業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的認(rèn)證體系和線下專供的渠道策略，是當(dāng)前這個(gè)動(dòng)蕩周期中值得門店重點(diǎn)考慮的選擇。

總之，這一現(xiàn)象和趨勢(shì)也再次印證了那個(gè)顛撲不破的道理：很多時(shí)候，選擇確實(shí)大于努力，尤其是在逆境中，選對(duì)品牌就是選對(duì)未來(lái)。