執業12年，他從IPO“搬磚律師”做到年創收超800萬

有一類律師，他們很少出現在飯局上，也不靠所謂人脈資源和關系，但總能接到高客單價業務。

在很多人眼里，他們身上多少有點“神秘”。客戶愿意支付高律師費，同行也愿意把復雜項目介紹給他們。

錢家發律師就是其中之一。

過去三年，他所在團隊年均創收超過800萬元，去年更是超過了8位數。

很多人覺得，這是因為趕上了時代的風口，抓住了紅利期。但如果把時間拉長一點看，就會發現，這些收獲并不是突然出現的“天降餡餅”。

在執業最初的5年，他一直跟著團隊做IPO、新三板和資產重組。

說好聽一點，是資本市場律師。

說直白一點，更像一個“搬磚工”。

跑工商、跑稅務局、補材料、做核查，經常忙到深夜。

直到2018年獨立出來，沒有客戶，沒有資源，也不喜歡喝酒應酬，他開始認真思考：我到底要做什么？

以下文字，是他執業12年關于專業定位、談案交付和轉型風口的深度復盤，以錢家發律師第一人稱講述。

剛執業時的我 vs 執業12年后的我

01歷練：在紅圈所背后合作“代工”5年，服務本地龍頭企業IPO

我2014年執業，前5年，其實就是跟著團隊做IPO、新三板、并購重組這些業務。

那時候我在佛山。佛山制造業很多，家居、家私、房地產企業也很多，很多本地龍頭企業都有上市的需求。

但一個地方企業要做IPO，老板通常有兩個顧慮：

• 北上廣深的律師經驗更多。

• 這些律師離監管機構更近，溝通更方便。

所以我們當時很多工作，其實是在紅圈所和頭部所背后做本地配合。說得好聽一點，是協同服務本地龍頭企業上市。說得直白一點，就是代工。

最苦最累的活，很多都是我們來干。

盡調、查檔、跑工商、跑稅務局、跑國資委，補材料、清舊賬、做歷史沿革核查。

很多人看IPO律師，會覺得這個業務很光鮮。但真正做過的人都知道，IPO項目周期很長，重復成本很高。一個項目可能做很多年。三年前做過的盡調，到了申報前，很可能又要重新做一遍。

所以，前5年我干的，大多數時候不是站在臺前的活，而是基礎活、苦活、細活。

但現在回頭看，這5年對我特別重要。因為IPO項目，就是觀察一家企業最好的入口。

一家企業從設立、增資、股權轉讓，到股份制改造、股權激勵、并購重組，再到上市后的減持、定增、換股收購，幾乎每一步都離不開法律，也離不開稅。

尤其是擬上市企業的歷史稅務遺留問題。

法稅AI創研院結合法稅名師的實戰經歷，總結拆解出22大涉稅法律服務產品藏寶圖——IPO涉稅相關業務

很多企業過去都有舊賬。比如兩套賬、欠稅、股權代持、歷史出資瑕疵、資產剝離不清楚。這些問題，上市律師和券商都頭疼。因為處理不好，就可能影響上市進程。

那幾年，我被逼著去學報表，去看財稅文件，去理解會計師和評估師到底在說什么。

也是在那個過程中，我慢慢發現，公司法和稅其實一直綁在一起。

股權架構調整里有稅。股權激勵里有稅。資產剝離里有稅。并購重組里有稅。企業歷史遺留問題里，更到處都是稅。

在執業的最初，我還沒有把自己定義成稅務律師。但前5年的IPO代工，已經把我推到了這個方向上。

很多路，當下走的時候不知道有什么用。但后來你會發現，真正讓你和別人拉開差距的，往往就是那些最苦、最累、最不起眼的積累。

02獨立：2年競業，2018年個稅改革，我意識到“錢在老板口袋”的舊時代結束了，我在股權涉稅業務中找到出路

2018年，我離開了原來的團隊。

一方面，是因為當時A股和新三板都不好做。IPO業務看起來收費高，但如果不是批量做，攤到多年周期里，其實并沒有想象中那么賺錢。

另一方面，我也想出去看看，加入更大的平臺，和更多高手合作。

但真正出來以后，我面對的現實很直接：沒有資源，沒有人脈，還有競業限制。

更關鍵的是，我不太喜歡酒局，也不是那種靠應酬拉客戶的人。那時候我就開始想，我到底要靠什么在市場里站住？

做訴訟嗎？說實話，我前5年幾乎都在做非訴和資本市場業務，沒怎么開過庭。如果突然去卷傳統訴訟，我沒有明顯優勢。

做普通法律顧問嗎？市場上也有很多律師在做，價格也很卷。

于是我回頭看自己過去幾年到底積累了什么。最后發現，我真正熟悉的，是股權、交易、資產和企業架構。

而2018年，正好是一個很關鍵的節點。

個人所得稅改革開始推進。

CRS開始執行跨境信息交換。

老板們過去那種“錢都放在個人口袋里”的時代，慢慢結束了。

以前很多老板覺得，資產放個人名下最方便，錢從公司出來也不用想太多。但稅務環境變了以后，問題開始出現。

• 個人資產怎么持有？

• 家族公司要不要搭？

• 股權怎么轉？

• 土地、廠房、寫字樓這些資產，是放個人名下，還是放公司名下？

• 直接資產買賣，還是通過股權交易？

這些問題，表面上看是法律問題，往深了看，都是法稅問題。比如工業土地、廠房、寫字樓，如果放在公司名下，可能涉及固定資產折舊、無形資產攤銷。但如果個人住宅放進公司，又可能額外產生土地增值稅等問題。

這個時期，對于律師而言客戶真正需要的，不是一句“這樣做可以避稅”，而是你要告訴他，怎么樣可以給他降低風險。最能打動客戶的一定是，具體的損失削減數目。

也是從那個時候開始，我開始重點研究股權涉稅。不同的交易路徑，背后對應不同的稅務處理。

也正是這些業務，讓我逐漸找到了自己的出路。

我轉型做稅務律師并不是突發奇想，而是過去幾年做公司法、做資本市場、做股權交易，最后自然走到了稅這里。

所以我經常說，公司法和稅不分家。

你只懂公司法，不懂稅，很多方案就只停留在紙面上。

你只懂稅，不懂交易結構，也很難真正解決老板的問題。

03定力：2021年“稅收洼地”最火時，我勸客戶退出，我看重的是客戶5年、10年后的安全，這種“定力”讓我贏得了老板的絕對信任

2021年到2022年，是稅收洼地特別火的時候。

很多客戶都在問，很多律師也都在開始涉獵這方面的業務。各種核定征收、園區政策、個體戶、個人獨資企業，都被包裝成“節稅方案”。

但那個時候，我基本沒有讓客戶去做，甚至還提醒一些客戶趕緊退出。

為什么？因為我覺得不長遠。

涉稅業務和一般業務不一樣，一個方案做完，不代表客戶就真的安全了。很多稅務問題是有追征期的。更不用說，如果被認定為故意偷逃稅，風險就更長。

所以我給客戶做方案時，看的不是今天能不能省一點錢。我更在意的是：3年后還能不能看？5年后還能不能看？乃至10年后回頭看，這個方案是不是還站得住？

有些客戶一開始也不理解，別人都在做，為什么你勸我別做？

但后來，越來越多稅收洼地開始被清理，一些企業陸續出現風險。這時候客戶才會發現，當初你沒有讓他去做，并不是因為你不懂，而是因為你看得更遠。

也正是這種定力，讓我慢慢贏得了一些老板的信任。老板其實都很聰明。他知道什么人是在賣一個短期方案，什么人是在替他考慮未來安全。

對我們律師而言，客戶真正買的，不是一份合同，也不是一份稅務文件，他買的是確定性。

做多了以后，我越來越有一個感覺：很多業務都是同質化的。有時候，客戶問題還沒說完，你腦子里基本已經有幾個方案了。

這個時候，你給客戶的就不只是一份合同，而是一套交易方案。

這也是為什么有些客戶愿意支付更高的律師費，因為你幫他解決的，不是寫文件的問題，而是確確實實的風險削減。你給他省下的可能不是幾千塊、幾萬塊，而是幾十萬、幾百萬，甚至更多。

所以我經常跟團隊說，搞專業是為了搞錢。這句話聽起來很直接，但我覺得沒什么不好意思。

律師的專業如果不能轉化成客戶愿意付費的價值，那就還沒有真正落地。

而搞到錢以后，再把錢投入到學習、團隊和專業能力建設里，反過來繼續提升專業。這才是一個正循環。

04爆發：2023年到現在，抓住“金稅四+跨境涉稅+CRS”法律服務風口，年均創收超過800萬

真正的爆發，是從2023年開始的。

一方面，金稅四期推進以后，老板對稅越來越敏感。

以前，很多企業覺得稅是財務的事。現在，老板會發現，稅可能直接對公司的方方面面有影響，甚至影響企業家的個人風險。

另一方面，跨境涉稅、CRS、高凈值客戶財富傳承這些需求也在變多。

其實CRS這個事情，我從2018年就開始關注了。

那時候，它剛開始執行跨國信息交換，很多人還覺得離自己很遠。但我一直覺得，這個方向遲早會變成業務機會。

你不能等風來了才開始準備。風來的時候，如果你的傘還沒打開，你是飛不起來的。

這幾年，我們就明顯感受到，這些提前布局開始產生結果。有些客戶一周內就就會因為遇到涉稅的剛需問題，和我們簽約，付幾十萬的律師費。

有些客戶從CRS咨詢延伸到離岸信托、家族財富安排，再進一步延伸到企業和個人資產的整體規劃……

與此同時，法稅融合的思維和能力，也反過來提高了常年顧問的價值。

現在很多同行的常年法律顧問，可能是一萬五、兩萬、三萬一年。但我們團隊的常法，基本可以做到五六萬起步。

原因很簡單。

當你在常法里能夠看到合同背后的稅、股權背后的稅、交易結構背后的稅，客戶感受到的價值就不一樣。

他不再覺得你只是一個“有事問一問”的律師。而是一個能夠幫他提前擋風險、看結構、看資金、看未來安排的顧問。

過去三年，我們團隊平均創收都超過800萬，去年更是超過了8位數。涉稅法律服務大概占到四分之一左右。

很多人會把這個結果理解為風口，但在我看來，風口只是最后呈現出來的東西。真正起作用的，是前面的積累。

機會一直都在。關鍵是，你有沒有提前準備。

未來幾年，我依然看好涉稅法律服務。越來越多企業需要的，不是單一法律服務，而是懂法律、懂交易、懂稅務的復合型律師。低價內卷還會繼續。但新的機會，也正在出現。

如果說過去10年，我是在為今天做準備。那么未來10年，我更希望和更多律師一起，把涉稅法律服務這條路走得更寬。

搞專業，是為了更好地搞錢。而搞到錢之后，更要反哺專業，幫助更多客戶，也幫助更多同行。

所以，我和律海芒芒合作，成為法稅AI創研院《AI驅動法稅實務必修課》的老師。

我的初衷很簡單，不是把涉稅業務講得多神秘、多深奧晦澀，而是把自己這12年踩過的坑、做過的項目、跑通過的交易方案，盡量拆開講給大家聽。

從財務報表、合同涉稅、股權涉稅，這3個律師實務中離稅最近、最相關的內容出發，從具體的維度，把涉稅法律業務從單一的、停留在法條層面的知識，變成能落地、能用起來的知識+業務+產品課。

因為很多律師不是沒有客戶，也不是不努力，而是還沒有找到一套能夠從傳統法律服務里長出高價值業務的方法。

我希望把這些年自己摸索出來的東西，變成更多律師能聽懂、能上手、能拿去和客戶溝通的實務工具。

涉稅法律服務這塊蛋糕很大，不應該只有少數人偷偷做，而是可以有更多懂法懂稅的律師一起進來，把這個市場做大。

05結語：一起抓住涉稅法律服務風口，在低價內卷中突圍

這幾年，我最大的感受是，律師行業確實越來越卷。

很多傳統業務，價格被壓得越來越低，客戶也越來越理性。

但另一邊，企業的復雜需求并沒有減少，尤其是稅。稅不是一個孤立問題，它存在于企業運轉的方方面面。

當企業還沒有出事的時候，懂稅的律師可以幫客戶看結構、看成本、看合規。

當企業遇到稽查、爭議、跨境資產申報、股權交易這些問題時，懂稅的律師更容易進入客戶的核心決策。

所以我一直覺得，涉稅法律服務不是一個簡單的新賽道。

它是律師從單點法律服務，走向綜合解決方案的重要機會，當然，這條路也不是聽幾節課、看幾篇文章，就能馬上跑通。

但只要你愿意開始，就一定會有機會。

我過去12年的經歷，其實只驗證了一件事：每一步路都算數。

未來，我也希望和更多同行一起，把涉稅法律服務這件事做深、做實。

如果你也發現，傳統業務越來越卷，客戶越來越關注結果而不是過程；如果你不喜歡喝酒應酬、低價競爭，卻希望像錢家發律師一樣，把專業積累變成高客單價業務；如果你也想看看更多拿到成果律師是如何在法稅道路上探索出自己的路的，6月22日—6月25日，連續4天，新一期「AI驅動法稅實務直播論壇」正在開講。

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