繞開中介，年輕人決定自己賣房

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中介賣的是房，我賣的是我的家。

作者：張晶

來源：后浪研究所（ID：youth36kr）

01

自己賣房，中介勿擾

只花了17天，李黎靠自己把南京自住的一套頂樓老破小以82萬的總價成功賣出去了。

去年5月，35歲的李黎為了置換大房子，決定將目前居住的一套63平米的老破小賣掉。頂樓＋老破小，buff疊滿的“難賣”。

距離她付二套首付款只剩20天，她需要盡快出售這套小房子才能保證資金鏈不斷。她先是把家附近的中介全部跑了一遍，將房源掛了上去。在等待中介帶看的同時，她偶然刷到有博主在小紅書上賣房成功的帖子，于是決定試試“兩條腿走路”，也把自己的房子掛在小紅書上。

“在房產(chǎn)市場下行的情況下，最重要的是把房子賣出去，而在小紅書上賣房是拓展銷售渠道一個很重要的路徑。”看清形勢后，李黎很快開始想文案，每一篇推文講什么主題，中間穿插什么， 像做策劃一樣，想好了7篇推文。

令她意外的是，她的推文發(fā)到了第4篇，房子就成交了。買家是個年輕女孩，看了一圈房子后，當(dāng)場給她轉(zhuǎn)了8000元定金。緊接著開始走交易流程，從支付定金到拿到房本，只花了14天。

后來買家說，“我感覺你們家氛圍很好，我如果到一個房子，發(fā)現(xiàn)那戶人家雞犬不寧的，我是不會買的。”李黎有點意外，原來買家還會看家庭氛圍。

幾乎同一時間，成都的Lisa也開始在小紅書上賣房。這個想法源于飯局上朋友的隨口一提，她當(dāng)時覺得不靠譜，“幾百萬的房子，在小紅書上賣？”

抱著一絲好奇的Lisa決定試試，她用母親的手機號注冊了一個新賬號，零粉絲起號賣房。她把她165平的精裝房發(fā)布在小紅書上，第一篇筆記當(dāng)天的瀏覽量破萬。連她也沒想到，反響竟然格外好。

在決定自己賣房之前，中介給她的估價最高是330萬左右，“使使勁也就這個數(shù)了，”她不信，自己掛了個心理預(yù)期更高的價格。并且對于上門看房的客戶，她設(shè)置了一個門檻：預(yù)算360萬以上才同意看房。即便如此，她開放的兩個集中看房日還是來了近20組客戶。

▲Lisa出售的房產(chǎn)@折騰房子的Lisa

不到一個月時間，她的賣房筆記收獲近50萬點擊量。最后房子以385萬高價成交。從發(fā)布到成交只用了26天，最終成交價比中介的估價高出55萬，比同小區(qū)同戶型高出近100萬。

居住在杭州的90后業(yè)主摩卡也獨立賣出了自己的頂樓電梯房。他的房子總共115平米，全新精裝電梯房，沒有居住過，但是最明顯的一個短板也是“頂樓”。他委托中介賣房，近一年也沒有賣出去，帶看的很多客戶來看看就走，遠(yuǎn)沒有到議價這一步。摩卡越等越焦慮，也決定嘗試自己賣。

他賣房的思路同樣清晰，“既然頂樓挑人，那我只需要找那些不介意頂樓的人。”在他看來，提高成交率就要提升帶看人數(shù)，既然中介帶不來客戶，那就只能靠自己找了。為了高效精準(zhǔn)尋找客戶，他發(fā)帖時，明確強調(diào)自己的房子是頂樓，主動篩選客戶，不浪費彼此時間。

賣房筆記發(fā)布后，摩卡發(fā)現(xiàn)曝光量和帶來的客戶比所有中介加起來的都多。三個月后，摩卡的房子以147萬成交，比中介報價高出10萬。

頂樓、老破小、高溢價……這些在二手房市場議價能力有限的“非標(biāo)品”，在房地產(chǎn)市場下行期，正在探索一種新的交易邏輯。越來越多的年輕業(yè)主撇開傳統(tǒng)的中介交易，愿意嘗試一種新的銷售路徑，在小紅書、閑魚、抖音等社交媒體平臺發(fā)帖賣房。在小紅書上，“小紅書賣房”的話題瀏覽量達(dá)4個億，有超過500萬網(wǎng)友參與該話題討論。

李黎等人成功賣房的經(jīng)歷反復(fù)驗證了業(yè)主自售的可能性。這個現(xiàn)象也漸漸說明一個事實：當(dāng)房地產(chǎn)市場進入存量時代，賣家與其被動等待，不如自己主動下場。

02

為什么決定自己賣？

Lisa決定自己賣，起初是好奇心驅(qū)動，且成功賣出的話可以省出一筆大額中介費。

385萬的房子，如果靠傳統(tǒng)中介賣房，按照成都中介收費標(biāo)準(zhǔn)，賣家付1.75%，買家付1.25%，僅中介費一項就超過10萬元。“能省下這10萬塊，做賬號賣房就值得一試。”最終她自己成功賣出，雙方都沒出中介費，只花2000元請了一個靠譜個人中介代辦過戶。

但省錢不是唯一的原因。更深層的原因，是中介不懂她的房子，不會賣她的房子。在她看來，“我房子的品質(zhì)決定了我不想通過中介賤賣的方式去賣，所以我親自下場。”

Lisa認(rèn)為中介的交易邏輯簡單粗暴，就是壓價。“因為性價比高的房子最好賣，客戶最容易成交。”至于房子的裝修花了多少心思、設(shè)計有多獨特、那些家具和軟裝的審美溢價，中介講不出來，也覺得不重要，“他們會說，‘你這個5萬塊錢的Smeg冰箱可以拿走，你把房價降下來’。”

更讓賣家難以忍受的，是中介“轟炸式”的殺價騷擾。

李黎的房子在中介掛牌后，有中介幾乎天天打電話來壓價，“說‘你們那邊不好賣的’，每天都來動搖你，不斷試探你的底線，把你的底線拉到最低。”她報的預(yù)期價格是90萬左右，但中介硬要往70萬砍。“我買的時候139萬，70萬這個價格我是不會賣的，但是他還是天天來騷擾你，天天動搖你。”她后來不堪其擾，拉黑了那個中介。

等她以82萬出售后，中介又來一句，“其實你這個房子價格還可以更高一點賣。”

▲李黎發(fā)帖推薦自己的房子

被中介的交易策略勸退的不止李黎。成都的一個業(yè)主思思經(jīng)歷過與中介往來的種種不適后，直接終止了房產(chǎn)交易。她的房子本來已經(jīng)找到了買家，到了簽約中心，中介告訴她，“帶押過戶”只能走他們的合作銀行，要三個月。同時暗示她走墊資過橋，讓她付過橋費。思思咨詢了銀行的朋友，得知帶押過戶正常只需要半個月到一個月，但是中介堅稱要三個月，思思對中介的態(tài)度表示很無奈，“明明有更好的方式，對買賣雙方都是利好，為什么非要我選更復(fù)雜成本還更高的途徑？”

整場交易談判下來，思思感覺作為賣家，極度卑微，不被尊重。“中介字里行間都覺得所有的問題都是我的錯，他們很辛苦，所有的麻煩都是我造成的。還說他們有很多優(yōu)質(zhì)房源，不差我這一套。”

最終，思思決定終止交易，房子沒賣成。

李黎對中介的逼定策略深有同感。房地產(chǎn)市場不景氣，從賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場的當(dāng)下，中介的交易邏輯也發(fā)生了一些微妙的變化，促成交易最省力的方式就是低價。

但是，并不是所有的業(yè)主都能接受這種方式，在一部分年輕業(yè)主看來，交易是雙向選擇，買家可以選擇賣家，賣家同理，也可以挑選買家。

李黎發(fā)現(xiàn)，中介帶看的客戶，全程極少交流，生怕流露出一點想要的念頭，后面不好談價。她不喜歡這種客戶，“我不要來我家挑挑揀揀的人。”她想要的精準(zhǔn)客戶，是一個能認(rèn)可她家的裝修、期待能直接拎包入住的年輕人。

而這個目標(biāo)群體，恰好聚集在社交媒體上。如她所愿，李黎的買家的確是一名剛參加工作不久的年輕女孩，二十多歲，工作體面穩(wěn)定。上門看房的時候，家里只有李黎和她的女兒，她給買家準(zhǔn)備了干凈的拖鞋、茶水水果等，像招待客人一樣，兩個人聊了1個多小時。她能感受到，雙方都帶著100%的誠意在交談。

多位自己賣房的業(yè)主都談到一個相同的感受：自己賣房，與中介賣房很重要的一點不同在于，在買賣雙方交流時附著著很多個人的生活和情感在其中。賦予這場交易額外的意義，是這屆決定自己賣房的業(yè)主的獨特體驗。

換言之，中介賣的是房，無所謂是誰的，而業(yè)主賣的是自己的家，是錢財之外的另一些意義。

03

精細(xì)化賣房：

講出家的質(zhì)感

與委托中介銷售相比，低價甩賣顯然不是業(yè)主直售的最佳交易邏輯。在這屆年輕業(yè)主身上，一個顯著的特點是，他們都在努力講好賣房故事，挖掘價格之外的一些附加值。尤其是對于有明顯短板的房子，挖掘房子賣點格外關(guān)鍵。

Lisa的房子在成都桐梓林，老牌富人區(qū)，地段好，但房齡老。她很清楚，自己房子的最大賣點就是品質(zhì)裝修。從事博物館行業(yè)的Lisa對裝修的審美要求極高，在這套房子上投入了很多精力和金錢。“全屋以法式美式實木家具為主，局部空間混雜了意式和侘寂風(fēng)，”她在小紅書上這樣介紹她的房子：房間正對游泳池中庭花園，唯一的“噪音”是清晨的鳥叫，晴天時能看見遠(yuǎn)山，平日坐享綠樹環(huán)抱。

每篇筆記還配上了她用心拍攝的房間照片，房子簡約干凈，從家電到掛畫都有講究，還配了一臺5萬塊錢的Smeg冰箱，從日本背回來的電飯煲等，“買家一走進來，就能感受到這個家的質(zhì)感。”

▲Lisa的房子推窗見綠@折騰房子的Lisa

她的買家就是被這種質(zhì)感打動的。最終成交的買家是個30多歲的男性，他在篩選了500套房子后，一眼看中了Lisa的這套老錢風(fēng)精裝住宅。看房的時候買家一家六口一起到訪，小朋友一進門就說“這里好暖和”，因為Lisa裝了暖氣，這在成都也很難得。男子的父親是畫家，恰好也懂Lisa墻上的掛畫，夸她審美好。而男子的妻子則看上了Lisa那臺昂貴的冰箱。最終，一家人全票通過，價格沒還一分。

Lisa交房的時候，保持了房屋原樣，包括那臺昂貴的進口冰箱、三千元的日本電飯煲、全套實木家具和十幾幅掛畫。在她看來，帶走任何一件東西，都會打破房子的完整性，“買家清楚這一點，所以價格沒還，直接簽了。”

交易時保持房屋完整的風(fēng)格，這種理念來自于Lisa早年在國外生活的經(jīng)驗。“無論是普通住宅還是別墅豪宅，所有的房子在出售的那一刻都是干干凈凈的，保持最好的狀態(tài)去出售。”

李黎的房子沒Lisa那么貴，但邏輯相同：讓自己的房子保持一個最佳狀態(tài)。那段時間，她經(jīng)常在家里擺放一些鮮花，把家里布置得溫馨整潔。她的房子雖然是老破小，但裝修新、收納足、智能家居齊全。她在帖子里詳細(xì)寫了裝修的細(xì)節(jié)、自己設(shè)計的心思、賣房原因等，主打一個誠意滿滿，“你要讓別人覺得，這不是一套冷冰冰的商品，而是一個家。”

將房子的氛圍感烘托到極致的，還會有玄學(xué)加持。同樣居住在南京鼓樓區(qū)的27歲業(yè)主可欣最近決定把入住8個月的房子賣掉，置換千萬級大平層，她的賣點除了高配精裝修，最吸引人的還有玄學(xué)附加值，“這兩年家庭收入翻了四五倍，兒子是天使寶寶，家庭磁場很好。”

▲摩卡已經(jīng)成交的房子@來杯摩卡（裝修中）

除了包裝房子的軟實力，為了打動買家，摩卡的策略更加務(wù)實。他出售的這套頂層房沒人居住，為了提高看房體驗，他會提前到達(dá)把所有房間的空調(diào)打開，門口再備兩瓶冰水，“你進來就覺得涼爽，自然就不會覺得頂樓熱是個大問題。”

此外，他還做了很多案頭工作，除了熟悉小區(qū)的學(xué)區(qū)、超市、公交線路，他還查了房子周邊的區(qū)域規(guī)劃，告訴買家未來周邊可能會建三甲醫(yī)院和高鐵站，“你需要多方位了解房子的優(yōu)勢，你不調(diào)查清楚，別人問你你說不出來，也沒辦法打動別人。”

每個業(yè)主都有自己的主打賣點：Lisa賣審美，李黎賣溫馨，摩卡賣精準(zhǔn)匹配。這屆年輕業(yè)主，通過精細(xì)化運營自學(xué)賣房的經(jīng)歷證明：只有講不好的故事，沒有賣不出去的房。

04

傳統(tǒng)中介模式，

該調(diào)整了

找客戶、講故事，最終都要落到真金白銀的交易上。同時，這也是無第三方參與的大額房產(chǎn)交易的風(fēng)險所在。

李黎跟買家的交易全程沒有中介參與，但從簽訂買賣合同、網(wǎng)簽、貸款到過戶、支付尾款、交房等，全程只用了14天。整個交易過程，用李黎的話說，雙方都給予對方充分的信任。

雙方都沒有交易二手房的經(jīng)驗，但是李黎覺得，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)信息這么發(fā)達(dá)，既然有網(wǎng)友交易成功過，完全可以參考網(wǎng)友的經(jīng)驗，“我們可以上網(wǎng)搜一下，最核心的一點還是資金監(jiān)管。”

李黎和買家開始一起研究整個交易過程。買家的執(zhí)行力也很強，當(dāng)天晚上就在房子所在地的住建局官網(wǎng)下載了二手房買賣合同。在最重要的資金監(jiān)管上，雙方都在銀行開了監(jiān)管賬戶，用于首付和貸款資金往來，“整個過程雙方?jīng)]有發(fā)生任何爭吵，大家都是相互理解。”考慮到李黎一家沒法立即搬走，買家同意李黎延遲交房2個月。

幸運的是，即便全程沒有中介參與，但買賣雙方本著誠信原則也順利完成交易過戶。而有的業(yè)主為了保險起見，選擇了一種折中方案——委托代辦過戶。

▲李黎和買家協(xié)商過戶細(xì)節(jié)

Lisa花2000元請了一位曾在中介公司工作多年、現(xiàn)在獨立接單的中介大姐全程陪同過戶。“提高一下效率，或者說少走一些彎路。”Lisa發(fā)現(xiàn)，只要買賣雙方建立充分信任，中介的參與度其實很低。

摩卡也找了正規(guī)的個人中介參與了整個交易流程。在他看來，買家擔(dān)心房子有法律糾紛，賣家擔(dān)心買家資金有問題，雙方請一個中介代辦，有助于把控交易流程的合規(guī)性，對于買賣雙方都有利。

最重要的是，幾千元的服務(wù)費，遠(yuǎn)低于按房價百分比支付的動輒數(shù)萬元的中介費。Lisa的房子如果按照中介費的支付標(biāo)準(zhǔn)的話，需要付10萬多的中介費，但是現(xiàn)在只需要2000元的服務(wù)費即可。“未來如果形成比較成熟的鏈路的話，人們在社交媒體上發(fā)布房源，自己找客戶，賣出去之后就可以有穩(wěn)定的第三方來承接代辦服務(wù)，這個費用比中介費要低很多。”

中介的存在，最初是掌握了買賣雙方信息差，來促成交易，但是如今打掉中間這層壁壘，買賣雙方的交易也依然能順利完成，“這對中介是個很大的威脅。”Lisa說。

當(dāng)越來越多的賣家開始意識到這一點，傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介模式，或許真的到了重新調(diào)整的時候。

在交房環(huán)節(jié)，業(yè)主直售的特殊體驗還在延續(xù)。李黎在交房前，向買家提議把孩子留在墻上的涂鴉粉刷一下，交給新主人一套整潔的房子。雖然買家并不介意，但是她和丈夫還是將墻面補修了一遍。隨著過往的生活痕跡一點一點被抹去，這個家又煥然一新了。

退房時，李黎還給房子的新主人留了一束花，祝福她買到了心儀的小家。

她也將帶著即將上小學(xué)的女兒，離開南京的核心老城區(qū)，搬到郊區(qū)一套129平米的大房子里，那里沒有頂級的學(xué)區(qū)，但新房明亮寬敞，有松軟的沙發(fā)可供一家人窩在一起。

在這場雙向奔赴的交易中，買賣雙方最終都實現(xiàn)了平穩(wěn)過渡，過上了自己想要的生活。

THE END

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