該死的乙方

商業世界的規律

終究發生在房地產領域了

最近半年，有幾個事情還挺讓我感慨的

第一是前幾天

我寫了克而瑞的事情，關于周忻和丁祖昱的分離

后來丁祖昱在我們后臺留言了

言下之意也可以看出

不論是易居還是克而瑞，丁祖昱應該要離開了

然后上海業內還有一件事

一家業內挺有名的地產廣告公司

今年年初三個核心骨干聯名辭職

出去成立了一家新廣告公司：****

伴隨著人才的陸續流失，一時之間**內部一陣動蕩

當然還有鏈家

北京和上海都有八卦出現

北京出現了一家新中介：小牛看房，最近和鏈家拼搶業績非常兇猛

在上海，過去鏈家全國最賺錢的一個門店店長，帶著所有業務員出去創業

主攻豪宅，主要形式：內容獲客

而地產的其他乙方似乎過的也都不好

同策業務線萎縮只剩一個事業部賺錢

世聯已經不做代理開始轉型資產運營

更別說那些不知名的活動公司運營公司，收縮倒閉的屢見不鮮

一時之間我恍然間感慨：2023年行業陣痛的回旋鏢，突然就降臨到了地產乙方

這會是又一場大潰敗嗎

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發生這樣的場景，當然是因為

蛋糕不夠吃了

所有的乙方都圍繞著單盤為基準做生意的

但是現在

毫無疑問盤的數量在指數級別下滑

而且剩下的樓盤，還不是有生意需求的單盤

渠道瓜分了其中大部分的份額

而所有的供應商都盯著剩下極少數的份額

與此同時，也因為供需發生逆轉

一個樓盤背后無數個供應商，你不做的生意有人在做

這也導致行業內所有乙方的收費標準也開始直線下滑

據我所知

一份咨詢報告代理公司1萬塊也愿意寫了

一個尾盤項目廣告公司3萬塊月費也愿意做了

因為誰都知道

賺多賺少和有沒有活做還是有本質性區別

但是相比較費用的下滑

工作量可一個都沒少，該做的事該有的要求也一個沒落下

這也就導致

在幾乎所有乙方內部

老板和職業經理人產生了不可調和的矛盾

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這種不可調和的矛盾本質上就是互相不理解

老板覺得市場壓力這么大了，我養團隊已經如此不容易，你怎么還不賣力

職業經理人覺得我比過去忙碌一百倍，收入下滑也就算了，老板還不體諒

一邊是焦慮，一邊是壓力

矛盾因此而產生

這根稻草往往崩在最后誰犧牲利益

當業務持續萎縮，到底是老板多承擔一點還是員工犧牲一點

這時候的談判往往就是分崩離析的開始

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但是為什么現在員工出來都敢自己創業了

包括我看到這么多新品牌的出現

以前為什么很少看到

這確實是逆勢周期下給到后發優勢

混沌周期里

市場需要新的面孔

市場也需要新的答案

另一個維度，開發商也對過去的乙方品牌產生了祛魅

更關注團隊的能力和真實的狀態

這些都成為新品牌能夠出來創業的理由

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新銳品牌往往因為規模較小從而具備成本優勢

所以他們敢于承擔更便宜的代價，在前期的商務開拓顯得殺伐果斷

與此同時

新銳品牌往往也有著精悍的核心團隊

他們更希望構建品牌

從而在專業發力時刻保持用力過猛的狀態

這些都是老品牌之前未曾提供的

也是讓他們后怕的

早期那些新品牌也一定能在業內冒出足夠的聲音

不論是中介模塊的內容獲客、雙邊經紀；廣告公司的策略先行；咨詢公司的客研提升

這些概念這些新的切入口

也開始激活市場的興奮點

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某種程度上，那些老企業一定是更難的

一邊面對著市場的萎縮，一邊面臨團隊的渙散

對于他們而言幾乎沒有太多的選擇

第一個選擇就是老板重新下戰場

這是態度

也是必須要做的決定

但是更難的其實還是來自團隊的重塑

幾乎所有的老板都在思考

到底是重用現在留下的老人還是空降更多的新人

現在留下的老人

沒有被挖走，是因為想躺平還是客觀沒能力

空降的新人，到底能不能融合企業氛圍以及本身有沒有能力

這些問題的存在從而導致企業運營過程中大量內耗

但是這樣的坎是怎么樣都沒辦法繞過去

也只有老板自己的心力決定能不能帶領公司走出泥潭

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與此同時

老企業也需要對外釋放新的概念做一些新的動作

用來對沖這短期的頹勢

不然的話，就很有可能被這樣的趨勢所帶走

這個在易居周忻身上就呈現的非常明顯，他總是能夠在不同周期結合熱點拿出和地產有關的創新

我們不論到底成敗與否，這其實是每一個老板必須要做的事情

用勢能對沖頹勢

也因為如此，整個市場才算是被真正激活

這也是淡市周期里會發生的場景

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這很符合商業規律

幾乎任何一個行業任何一個賽道，在市場萎縮的當下，出現一些草莽英雄，然后群雄割據

所謂的一鯨落萬物生，大概也是這個意思

房地產行業此時需要新乙方

有的來自老品牌的蛻變

有的來自新品牌的崛起

當然也有來自跨工種的滲透

某種程度上單盤主義工作室就是這樣的主動變化

在過去十年，我們應該算得上房地產行業內最為出挑的地產媒體傳播商了

也是行業內極少能夠把傳播變成策略和標準的一家內容公司

我們把工作室從真叫盧俊改名為單盤主義，就是看到了行業這樣的趨勢

市場需要新的答案

我們試圖用過去十年我們對購房者的洞察給到企業另一個視角的答案

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但是這已經是趨勢已經是明牌了嗎

其實恰恰相反

混沌會更重的產生

因為另一個角色的身份也尚未明朗

那就是硬幣的另一面

地產甲方

面對著當下格局的兩種態度

所有的行為決策都在用腳投票

選擇什么樣的乙方本質上決定了甲方想要給市場什么樣的產品

到底是選擇更便宜的確定性

還是用一次未知為項目創造一些可能

這其實一眼就可以看出來

在我的觀察中

甲方內部這兩派別的內斗還未消失

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保守派和改變派依然是兩個陣營

甚至還裂變出了改變派又沒有足夠的勇氣或者保守派試圖想要點微創新這樣的細微陣營

我經常參加不少企業內部的會議

經常會看到

有些人看你眼神里充滿了光和希望

有的人看你仿佛就像看騙子一樣打量

這些掙扎都是正常

也是當下周期內企業的混沌決定了抉擇的遲鈍

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除此之外

還有一個痛苦的地方

或許也是很多乙方已經習慣的東西

叫合作有罪推論

所有的合作，在流程上都是這樣的潛臺詞

幾乎所有的商務流程都有一個標準：三方比價最低、關聯企業屏蔽、合作最優惠待遇、所有合作必須還價

這個標準的潛臺詞是：你是來賺我錢的，我必須擠壓掉你的利潤，不然你就不要來賺我錢

另一個維度在團隊層面也會如此

大量的操盤團隊面對乙方的態度是：我給你業務做了，所以你必須對我好點，不然我不會讓你順利

這里存在嚴重的商業歧視

但好像又是客觀日常

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這半年我拒絕了太多這樣的商務合作

清一色都基于這樣的合作背景

這倒不是清高不清高

無非是互相之間的價值觀選擇

但是上個周期的乙方能夠做大

就在于坦然接受了這樣的有罪推論

然后在流程上擁護這樣的流程正義性

性價比最高模式也注定了所有的交付都秉持著中庸和適當的體面

這也成為了過去房地產特別魔幻的地方

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但是新周期下，甲乙方的關系需要扭轉

團隊與團隊的對接如此

供應鏈的招采調整也是如此

不論是大房企的升級，基建房企的轉型以及新銳房企的出現

他們知道當下的供應鏈采購模式急需調整

所以對應的重點項目采取特事特辦

不論是大企業類似保利的供應鏈穿透模式或者小企業老板直接拍板

這些都決定了那些新乙方有了生存的商業土壤

分蛋糕的方式決定了蛋糕有多大

這些開發商中的勇敢者創造了新蛋糕的分法

也決定了他們在市場上能夠獲得先發紅利

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如何對待供應商

本質上也決定了開發商能輸出什么樣的產品

對待合作方如果是非常粗暴且苛扣金額的開發商

你相信他會認真做產品么

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當下所有乙方的陣痛

都來自認知和真實世界的步調不一致

這也是為什么下行周期一定會崛起一些新品牌的客觀規律

不論是老企業中的分化，還是新品牌的崛起，或者當局者的轉型

這些都是基于市場的重新洗牌

很多事情都是悄無聲息的

很多事情都是不知不覺的

前幾天我和一個朋友開玩笑，說：

你能想象現在分析一房一價和樓棟采光日照最好的第三方是自媒體嗎

這件事放在五年前是大家不能想象的事情

這曾經都被無數甲方當做企業一號機密工作

如今已經攤開來被這樣的分析

而且做的絲毫不遜色

這就是市場變化之后的再分工

類似這樣的專業分工會再次出現

類似這樣的品牌崛起也會再出現

有些乙方的潰敗就是潰敗

有些乙方的潰敗本質上就是新生

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寫到這里我突然想到一個問題

你說，房地產這行從什么時候開始有了甲方乙方的稱謂

某種程度上

把供應商稱之為乙方，可能就是問題本源

高低貴賤在稱呼中顯現無疑

從這個角度上來說

所以

乙方這個詞

是不是真的該死

ps：不知道看文章的各位身處何處其中，不過如果你是開發商有項目覺得可以試下我們團隊，或者你是地產從業者想要換一家新的單位，都歡迎發郵件給我jinlujun@qq.com

這是我的私人郵箱，郵件我都會看，有興趣可以聯系我，一起做點改變

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號的第6639篇原創文章