北京
2026年第二季度，華爾街大型銀行的財富管理部門繼續跑贏預期。摩根士丹利亮出了一張王牌：SpaceX這類明星企業的上市，正在為新增資產注入強效燃料。富國銀行則拿出了另一組數據：過去一年，理財顧問的招募規模已逼近歷史峰值。
單看營收數字，兩家的賬本都算好看。富國銀行財富與投資管理部門當季攬入38億美元，比去年同期高出13%，環比也略有上浮。摩根士丹利財富板塊凈收入沖到89億美元，去年同期這個數字是79億。稅前利潤27億美元，稅前利潤率站穩30.5%。
拆開富國銀行的收入構成，凈利息收入爬升了17%。財報給出的解釋直白：存款定價下調，加之存款和貸款余額雙雙走高，利差空間自然打開。不過非利息支出也漲了10%，主要原因是收入漲了，按業績計提的顧問薪酬跟著水漲船高。
成本控制是電話會上繞不開的話題。首席財務官邁克·桑托馬西莫放了一句話：公司應該能以比現在更少的人手跑通整盤業務，而且削減開支的探索不會停。他進一步解釋，在客戶服務的自動化方面還有大量文章可做，日常運營效率的提升空間“遠未見頂”。
這話聽起來像是在預告裁員，但至少有一類崗位似乎被劃在了瘦身名單之外。桑托馬西莫透露，過去三個季度，以新招募顧問帶來的收入體量衡量，公司幾乎摸到了歷史最高水位，而顧問流失率據稱也壓到了歷史低位。
耐人尋味的是，這個成績是在招聘籌碼不變的前提下做到的。桑托馬西莫自己也承認，富國沒有調整給顧問的簽約條件，也不打算調，這就意味著在爭搶某些團隊時可能根本不具備吸引力。“但我們手里的儲備隊列相當厚實，年底前的彈藥已經備好了，”他說。
摩根士丹利的增長邏輯則有另一條線牽引。凈利息收入從去年同期的19億美元增至22億美元，財報歸因于平均掃款存款余額上升，以及貸款持續增長帶來的累積效應。
真正讓財報變得有故事可講的，是新增資產這個指標。當季凈新增資產達到1480億美元，其中超過一半來自職場業務板塊的部分客戶所參與的IPO資金流入。背景并不復雜：摩根士丹利是SpaceX今年早些時候上市的兩家主承銷銀行之一。公司創始人和員工們手握大筆上市收益，需要找地方安放這些錢。
兩家的路徑差異恰恰折射出當下財富管理市場的兩種推力。一邊是顧問驅動的存量競爭，把最好的人留住、把能打的人挖來，自然帶來客戶和資產。另一邊是事件驅動的增量捕獲，踩準一次重量級IPO，就能一次性接入大量高凈值新客戶。前者拼的是團隊穩定性和招聘執行力，后者考驗的是投行端生態的聯動能力。
富國銀行在成本端的表態也透露出更深層的信號。桑托馬西莫反復提及自動化與效率改進，說明管理者眼里的財富業務并不需要永遠保持線性的人頭增長。當客戶服務的數字化程度加深，人均產能的天花板或許會被重新定義。有意思的是，這個判斷與他同時在顧問招募上打出接近滿分的戰績并行不悖——前端銷售力量依然在加碼，后臺和中臺的效率壓榨成為消化成本的出口。
摩根士丹利的職場渠道這次扮演了水庫閘門的角色。SpaceX上市帶來的資金洪峰經由這個渠道直接導入財富管理賬戶，轉化的鏈條極短：投行承銷、員工持股變現、資金留存。這種內部協同的獲客效率，比任何市場推廣都快得多。1480億美元這個數字本身已經很說明問題，其中過半來自這一通道，規模效應可見一斑。
兩家的季度成績單放在一起看，行業競爭的基本盤正在微妙變形。單純靠高額簽約金挖角顧問的模式固然還在運轉，富國銀行已經用數據證明這條路仍能走通。但摩根士丹利展示的生態打法顯然天花板更高，一次關鍵交易產生的資產沉淀，足以比肩數年顧問招募的累積效應。對行業里的其他玩家來說，要不要把投行端的資源更緊密地綁進財富管理鏈條，恐怕就不再是一道選擇題了。
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