降價9萬仍無人問津，庫存超260萬輛，經銷商如何跳出死循環？

你敢信嗎？北方開了十幾年豪華品牌4S店的老板，現在都要對著自家百萬進口車嘆氣。車價比廠家指導價直降九萬塊，進來喝咖啡看車的人溜達一圈，轉頭就去了旁邊的新能源門店。把這事發到經銷商群里吐槽，居然全是同款訴苦，沒人能逃過這一劫。這不是單個店的問題，是當下全行業燃油車經銷商的真實現狀——庫存堆到兩百六十多萬，賣一臺虧一臺，卡在中間進退兩難。

咱們先算一算庫存這本賬，數據來自中國汽車流通協會，不會有偏差。2026年4月全行業經銷商綜合庫存系數是1.89，比上個月漲了7.4%，比去年同期直接上升了34%。5月雖然有所回落，降到了1.63，可國際通行的警戒線是1.5，這個數字還是妥妥超過了警戒線。

國際上的說法是，庫存系數超過1.5就代表渠道積壓嚴重，越過2就是亮紅燈。現在的水平，屬于亮完紅燈還得硬撐的狀態。

零售端的情況，才真的讓人心里一涼。2026年5月燃油車零售量同比直接暴跌39%，市場份額跌破37%。銷量榜前十，歷史上第一次連一臺燃油車都擠不進去。這事放在幾年前，根本沒人敢想。買車的人都用真金白銀投了電車，剩下的燃油車只能靜靜堆在停車場風吹日曬，沒人接盤。

關店的速度，快到超乎很多人的想象。2025年全年，汽車4S店退網關停的就有4961家，2024年是4419家，而2020到2023年，平均一年也就關兩千六百多家。過去12個月，全國超過五千家燃油車4S店選擇退網，平均每天就有13家店永久關門，這個速度比不少城市新開的便利店還快。

不少人覺得豪華品牌抗風險能力強，日子肯定比普通品牌好過。實際情況剛好反過來。今年3月濟南一個月里，接連關停了寶馬、奔馳、保時捷三家豪華品牌4S店。貴州通源集團在成都高峰期開了二十多家門店，接連退網關閉，最后一家凱迪拉克店最近也確認退網了。以前門口停著大G，銷售穿筆挺西裝迎賓的場面，說沒就沒了。

翻一翻經銷商的賬本，就知道他們為啥撐不下去。2025年，81.9%的經銷商都遇到了不同程度的價格倒掛，51.5%的經銷商，倒掛幅度在15%以上。說白了價格倒掛就是，賣出去的車價比進貨價還低，賣一臺虧一臺。沒人想天天做虧本買賣，可他們不得不做，不賣的話，廠家的返利、任務獎金、年終獎全都拿不到，虧得更狠，這種被套牢的滋味，太熬人了。

問題的根子，其實出在廠商這邊。傳統燃油車的玩法，就是靠產能規模攤薄成本，產線不能停，一停成本就翻著番往上漲。廠家生產出來的車總得有地方放，就一股腦壓給4S店。經銷商為了拿廠家返利，只能硬著頭皮接車。接了賣不動只能降價甩貨，降價把消費者的觀望情緒打出來，大家都等著更便宜，銷量越差庫存越多，就這么自己轉起了圈，誰也拽不住。

價格戰最傷的就是消費者信心。普通人都不傻，一款車這個月降三萬，下個月又降兩萬，下意識都會覺得再等等更劃算。反正也不著急用車，說不定年底還能再降幾萬。就這么一等，銷量更差，價格只能接著降，變成了越降越等、越等越降的怪圈。現在不少二十萬級的合資車十四五萬就能落地，原來的價格錨點早被徹底沖垮了。

雪上加霜的還有售后這塊。以前4S店真正賺錢的，其實是修車保養。發動機變速箱這些大件維護，一臺車一年幾千塊進店消費跑不了。過去4S店65%的利潤都來自售后維保，燃油車機械結構復雜，保養頻次也高。新能源車三電結構簡單，年均維保費用還不到燃油車的三分之一，售后收益直接斷崖式下滑。賣車不賺錢，修車也不賺錢，相當于兩條腿都斷了，根本走不動路。

消費市場早就換了天。2026年4月新能源汽車滲透率已經到了61.4%，6月第一周更是攀升到了66.7%。也就是說，每十個買新車的人里，就有快七個選了插混或者純電。三十歲以下的年輕人幾乎不看燃油車，四五十歲的中年人也開始去試電車，燃油車的用戶盤子一天比一天縮小。

現在也已經有行業玩家在試著跳出這個死循環了。頭部經銷商集團中升的做法就很有代表性，一邊穩住傳統豪華品牌的基本盤賺現金流，四個月里翻牌了差不多50家奔馳、寶馬、沃爾沃門店，轉投鴻蒙智行陣營，把資源往新能源那邊挪。守著老盤子穩現金流，同時布局新賽道，這是能拿出真金白銀的戰略轉向。

廠家這邊也被迫開始做減法。保時捷高層已經公開表態，未來兩年會逐步淘汰優化經銷商網絡，最終壓縮到100家左右。以前拼了命鋪店，恨不得每個二線城市都開兩家，現在主動瘦身，砍掉沒有盈利能力的網點，讓留下來的經銷商能活得從容點。這個彎不好轉，但躲也躲不過去。

出海是另一條看起來比較靠譜的路子。國內賣不動的燃油車，可以運到中東、東南亞、非洲、拉美這些地方賣。這些區域充電樁沒普及，油價還有補貼，當地人還是更喜歡燃油車。奇瑞、長安、吉利這幾家，出口成績都很不錯，靠的就是這條路。不過出海要鋪海外渠道、建售后網絡，做本地化服務，不是隨便哪家企業都玩得轉的。

行業協會給的建議就比較務實。讓經銷商根據自己的實際情況，理性預估市場需求，把庫存控制在合理水平，同時把重心從賣新車，轉到售后服務、二手車置換、金融保險這些增值業務上。價格戰打到底只有死路一條，比拼服務和用戶體驗，才是能長久活下去的法子。

跨界玩家進來，也在改寫整個行業的游戲規則。京東汽車前不久推出了“國民好車4A模型”，圍繞用戶洞察、車輛銷售、交付、售后四個環節構建全生態閉環。渠道上計劃2026年在全國一百個核心城市，開設“國民好車”專屬交付中心。互聯網平臺帶著流量和標準化服務入場，傳統4S店一店獨大的模式，已經從外面被撬動了。

站在咱們普通買車人的角度看，這場行業洗牌其實和咱們關系不小。買車不難，難的是買完之后能就近保養，修車能拿到原廠配件，換車的時候二手車價格還能立住。要是家門口的4S店說關就關，幾年后做個大保養都要跑幾十公里，這個麻煩是實打實落在自己身上的。所以選車之前，先打聽清楚品牌本地的網點穩不穩，經銷商靠不靠譜，比多砍兩千塊車價實在多了。

對經銷商來說，靠廠家返利續命的時代，確實已經過去了。2025年汽車經銷商對主機廠的總體滿意度得分只有60.8分，創了歷史新低。銷量任務指標過高、價格倒掛、高庫存、同城授權網點過多導致競爭加劇，這些都是經銷商不滿意的主要原因。廠家不松口，經銷商不變法，兩頭僵著只能一起沉下去。

跳出這個死循環，沒有一招制勝的巧辦法。核心邏輯就幾條：主動砍產能而不是硬壓庫存、放棄靠規模換利潤的舊思路、把售后和二手車業務真正做深、能出海的抓緊布局、不能出海的就把服務口碑立起來。這些活兒一件都不輕松，也沒辦法一夜翻身。

庫存融資利息、店面運營成本、人員工資，每一筆都是實打實的支出，能熬過這一輪的，才有資格坐到下一張牌桌前。

燃油車不會一夜消失，它會退守到硬派越野、性能跑車、商用運輸這些細分領域繼續存活。真正被市場淘汰的，從來不是燃油車這個產品，而是那些還想按舊規矩過日子、指望著廠家返利活命的商業模式。二百六十萬輛庫存背后，是一場早晚要來的清算，也是一次殘酷但不可逆的行業換擋。

參考資料：中國汽車報 燃油車經銷商庫存困局調研