為什么置業顧問賣不過中介

開發商對二手經紀人又愛又恨。

一方面，各個樓盤嚴重依賴二手經紀人帶客，否則很難成交；另一方面，營銷費和推廣渠道被其深度綁定，有一種飲鴆止渴的危機感。

但很少有人認真思考過，為什么二手經紀人能獲取更多客戶？為什么客戶更信任他？為什么售樓處專業的置業顧問就是賣不過他？

是因為他們天然貼近人口稠密的社區？是因為他們多盤聯動更獨立客觀？是因為他們方法多路子野？

更多時候，經紀人在我們眼中像是一臺機器，我們從未正視過他們的面孔、看見過他們的付出、體會過他們的情感。

今天，我們不去猜想，而是走進二手經紀人的真實世界，看看他們是怎么說的。

殘酷競爭，留下的都是精華

你知道嗎，現在比業績更難的是招聘。我一天有70%的工作量都在招人，其他30%才是管業績。

行業現在太難太苦了，開單周期非常的長，而且是個需要深耕的行業，年輕人都抗不過前半年，流失率非常的高。我們店一共12個人，8個都是三年以上的老員工，新人進不來，老人還偶爾有流失。

現在行業競爭非常的激烈，經紀人身心壓力都很大，能堅守到現在的基本都是“人精”了，肯定業績會好一些。

——二手門店店長 CiCi

我在這個行業做了很多年了，看過太多人來人往，很多人熬不住開單前的幾個月、很多人吃不了沒白沒黑的苦、很多人覺得干這個沒面子、很多人不看好行業趨勢……點擊了解，新房分銷快人一步

全國平均數據看，房產經紀人平均從業周期是不超過一年的，真的是一個競爭殘酷、大浪淘沙的行業，真正能沉淀三五年的從業者，都是工作非常努力、非常拼的，專業也是過硬的，絕不是大家想象的那種投機取巧、坑蒙拐騙的人。

——二手經紀公司總監 劉女士

被動勤勉，全身心投入換取業績

我們沒法和人家置業顧問比，尤其是一些熱度比較高的樓盤，人家坐在售樓處，客戶自己就來了，甚至還可以挑客戶。

我們的客戶要么是系統上分配的商機，要么是自己拓展的客戶，好不容易來一組，會特別地珍惜，約見面的時機、回訪的記錄、業績的推進都會非常精細。點擊了解，新房分銷快人一步

而且就算有一組客戶，也不見得是你的，現在客戶也很聰明，他們會同時找很多很多中介，我們一個門店都經常撞單，所以最后找誰做業務也說不準，客戶會綜合看一個人的態度、專業度，甚至是眼緣，所以跟你競爭的都是非常專業且積極的人，你怎么敢不努力呢。

——二手經紀人 卡卡

從精神層面看，我其實沒有什么上下班之說，下班只是肉體回家去了，心思還是在工作上，我對象說，我回家就跟回酒店差不多。

很多時候，客戶就是下班才有空聯系你，甚至是半夜才聯系你，所以我睡覺特別輕，只要手機一響我就會立刻醒過來，多晚都會和客戶接著聊，后面肯定就睡不著了。所以長期休息不好，眼睛也不舒服，因為老盯著手機。

重點是，我一點不覺得煩，半夜手機響了我是興奮的，如果連著幾天半夜手機不響，我反而會非常焦慮，說明我最近客戶拓展和維護做的有問題。

——二手經紀人 小孫

加班早就習慣了，一周起碼加班三四天，要梳理商機、維護客戶、帶看等等，平均九十點下班很正常。

下班回到家，我也不會讓自己閑著，要刷抖音、刷小紅書，看看本地房產自媒體的消息，這個習慣一天不落，而且我知道很多同行都有這個習慣。

得充電學習啊，咱不能比客戶知道的還少吧；而且，自媒體也是趨勢，我們自己店里也在做，未來個人沒準也要做，總得跟上趟，不能掉隊。

——中住門店店長 小柯

我是從一手房置業顧問轉做二手中介的，很多人看不上二手中介，其實入行才會發現，難度比以前大很多。

以前在售樓處，我們的說辭基本是固定的，而且是公司各個業務條線精煉之后的成果，我們更像是一個復讀機，甚至客戶常見的問題都有專門的“答客問”，對于外界市場，我們只需要了解自己片區幾個競品就可以了。案場用AI，轉化更精細，點擊了解

但做了二手經紀人就完全不一樣了，你需要知識儲備非常大，對整體市場、片區市場、重點項目、一二手房等都要非常了解才行，否則客戶會質疑你的專業性。

——二手經理人 毛女士

專業盡職，長期主義服務客戶

有一種說法，客戶更信任經紀人，我個人感覺核心原因在“初相識”的方式，客戶去售樓處一般是隨機的置業顧問接待的，倆人完全不認識，所以對方靠不靠譜全靠運氣。

但二手經紀人大部分是客戶在系統上挑選的，有很多標簽，比如從業年限、成交歷史、熟悉的小區、客戶評級評分，甚至是長相，而且見面之前線上已經聊過了，所以客戶天然會多一份信任。

這個當然是優勢，但這就對經紀人提出了更高的要求，你想要在系統上吸引客戶關注和對話，就得堅持長期主義，服務好每一組客戶、深耕某幾個小區、甚至保持好的精神狀態。

——二手門店店長 老寧

我其實新客戶拓展能力一般，比較善于服務老客戶，所以老帶新比較多，再就是老業主多次服務比較多。比如有一個客戶他這幾年賣房、買房、租房、買商鋪都找的我。

其實就是要用真心服務客戶，讓對方知道你是站在他這邊的，再就是提供附加服務，比如成交之后辦理貸款、辦理各種手續，置業顧問肯定不會管你這些，頂多是交接給案場的后臺，但我都會全程陪同辦完這些手續，麻煩是真麻煩，但從客戶的角度他會更安心，特別是一些初次購房的客戶或者老年人，他內心是非常需要你的。

有了這些服務，人家自己或者朋友再有房產交易，第一個就會想到我，不管我能不能做，那這就是一種成功。

——二手經紀人 Allen

我之前有一組客戶，小兩口從大涼山到成都跑外賣了好幾年，準備買婚房，手里錢非常有限，家庭也給不到支持，就是倆山里娃一點點硬攢下來的首付。

我開車帶著他倆逛了一個禮拜，基本把成都東南西北所有遠郊剛需盤跑了個遍，既要給他們推薦房子，還要替他們把關，這錢就是命啊，不能有閃失，什么暴雷啊、品質差啊、學區不確定啊咱都得給避開。

單說這一單，我肯定是賠錢的，油費都不夠，主要是耽誤了好幾天時間啊，但有錢難買我樂意。

我也是農村出來的，知道他們難，不忍心看他們被忽悠，再就是干我們這行，你就得這樣對待客戶，才會有回頭客，才會有老帶新。

后來他們搬新家，還邀請我去吃飯了，我給他們帶了老家的大米，也處成朋友了，就那次吃飯，認識他另外一個朋友，后來也找我買的房子。

當然，咱沒那么功利，不是奔著這個交朋友，就是這么個意思，你得把客戶當人看，人家才會再找你。

——二手經紀人 大黃

忍辱負重，接地氣態度更易取得信任

售樓處可有意思了，經常會有鄙視鏈，我們當然就是鄙視鏈的最底端。明明我們是給他們帶客戶的，不知道他們鄙視個什么勁。

比如，我們開車去售樓處，保安經常會探頭探腦的觀察，如果發現車里有客戶，就讓進售樓處停車場，如果發現是我們自己去的，就沒好氣兒的說，自己找地方停；比如，我們帶客戶坐下，物業給客戶倒杯水，不給我們倒。

感受可差了，我們也是合作伙伴啊，沒準還是購房客戶呢，就這么被對待。

有一次，我一個客戶還急了，說，這是我兄弟，為什么不給我兄弟倒水？我趕緊打圓場說我不渴，沒事的。

——二手經紀人 馬先生

其實我們和客戶信任的建立，有時候是置業顧問助攻的。

比如我有一次帶客戶去看房，這個客戶穿的確實挺寒酸，結果置業顧問講了幾句，客戶就說覺得有點貴，超預算，置業顧問立馬變臉，愛答不理的冷暴力，然后說她要忙了，讓我們自己看看。案場用AI，轉化更精細，點擊了解

我給客戶好一通安撫，也給她介紹了一下項目，客戶說，不怪你，這家不看了，去看別家，一路上都在說我態度好，信任我之類的，后來在別家成交了。

這種情況很多，挑客戶的、專業不過關的置業顧問大有人在，反而讓客戶更加信任我們。

——二手經紀人 呂先生

經紀人這個群體大部分是省內其他地方來的，大部分都是從農村走出來的，所以比較江湖氣、也比較團結。他們會和同事、領導甚至客戶成為真誠的朋友，稱兄道弟的。

甚至生活上互相幫幫忙，接個孩子、找個醫院資源啥的都經常發生，所以他們和客戶之間不是公對公的關系，是有私交的。有事兒是真出力、真幫你辦。

這是人生背景和人格底色自帶的，是一手房置業顧問難以習得的。

——二手房總監 老郭

筆者將二手經紀從業者們真實的原聲呈現出來，是希望透過這一個個小的切片，讓大家有不同的視角去看待他們。

他們是有血有肉、有智商、有情商、有業務能力的營銷人，他們中走在前面的人有一些共同的特點：面對殘酷競爭堅韌前行、積極勤勉且持續學習、專業盡責堅持長期主義、人性味兒十足獲得客戶信賴……

在地產營銷領域，我們常常高度聚焦于業績數值、標準化流程和團隊獎懲，卻忘了這是一樁樁人與人互動的生意，二手房經紀人的存在告訴我們，即便是在市場低迷狀態下，只要你堅守初心、真誠待人，依然能夠得到客戶的信賴、依然能夠完成目標業績。

希望地產營銷人學習其中的優秀品質，披荊斬棘、收獲成長。

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