國產漢堡打得越兇，這家東莞公司賺得越多

沙拉醬這門生意，撐得起一家上市公司嗎？

西式調味料市場，外資霸榜太久了。

從沙拉醬到番茄醬，從烘焙醬到各種風味醬汁，卡夫亨氏、丘比、味好美等跨國巨頭憑借先發優勢和成熟的供應鏈體系，曾牢牢把控了貨架與渠道，占據著主導地位。

但這樣的格局正在松動。

百利食品，東莞的一家公司，用了不到30年，從一臺膨化機做面包糠起家，硬是在外資把持的賽道上撕開一道口子。

過去3年里，廣東百利食品股份有限公司（下稱“百利食品”）營收從16.05億元一路增至21.49億元，產品還打入了塔斯汀、華萊士、鮑師傅的后廚。其招股書中援引中國食品工業協會數據稱，在國內消費市場上，百利食品已在2023年超越丘比，成為中國最大西式調味料公司。

7月3日，這家低調的“賣醬人”北交所上會，走到了市場的聚光燈下。

01.靠面包糠起家，賺走了國產漢堡的錢

醬料賽道從不缺玩家。但能把產品鋪進漢堡萬店品牌、烘焙頂流、區域早餐巨頭的，并不多見。百利食品算是其中一個。

查閱這家企業歷程可以看到，廣東百利食品股份有限公司成立于2012年，總部位于廣東省東莞市。但在一些公開信息里，百利這個品牌，在1998年就創立了。

百利早期主打面包糠。百利食品總裁彭晉謙曾回憶，有一天公司創始人走在街上，看到有人用膨化機做小吃，得到了啟發。后來便研發出一套膨化設備，開始生產面包糠。

2008年，百利品牌的面包糠成為了北京奧運會指定產品，算是拿到了一塊金字招牌；2018年，百利入選北京冬奧會指定食品供應品牌。

不過，大多數消費者對這個品牌的認知度依然有限，因為百利主攻的是B端餐飲市場。它最大的增長引擎，是它的客戶在瘋狂開店。

來看一組數據：

2023年，百利來自塔斯汀的收入只有1797.69萬元。2024年，這個數字跳到了1.26億元。2025年，又漲到2.33億元。

這份連續增長的成績單背后，是塔斯汀的門店從幾千家沖到了上萬家。這意味著，塔斯汀每多開一家店，就多一個后廚要用沙拉醬和番茄醬。百利食品自身也承認，塔斯汀自身業務規模的快速增長導致對公司的產品需求大幅增長。其還指出，與塔斯汀合作已近5年，合作初期塔斯汀門店還較少。

這3年里，華萊士也為百利食品穩定貢獻了5000多萬元/年的收入。雙方的合作最早可追溯至2012年。十幾年里，華萊士從幾千家店擴張至近20000家店，百利食品也跟著吃了十幾年的紅利。

把客戶名單拉出來看，百利食品綁定的幾乎都是國產餐飲品牌——華萊士、塔斯汀、鮑師傅、好利來、瀘溪河、派樂漢堡……

△圖片來源：攝圖網

這不是偶然。

味好美等外資調味品巨頭綁定的是百事、麥當勞這樣的國際品牌，丘比強關聯的是便利店和商超貨架，而百利食品瞄準了國產餐飲品牌，這與其自身能力非常契合。足夠大（有產能），足夠靈活（能定制），足夠便宜（國產供應鏈成本優勢），又足夠近（東莞茶山，珠三角餐飲供應鏈腹地）。

從面包糠起家，做到沙拉醬、番茄醬、可士達、風味醬，從一家東莞的食品廠變成國內西式復調的頭部——百利食品花了二十多年。但真正讓它起飛的，還是過去幾年國產餐飲品牌的爆發。

02.21億營收，七成靠醬

作為一家主攻西式復合調味料的企業，百利食品的產品主要有三大系列：醬汁類調味品，包括沙拉醬、沙拉汁、番茄類、風味醬、可士達、果醬、花生醬等，涵蓋西式復合和中式復合調味品；粉體類調味品，則包括面包糠系列和調味粉系列；同時還有即食配料系列。

但真正賺錢的，主要還是醬汁。

過去3年，其營收增長主要由醬汁類產品驅動，對應收入分別為12.38億元、14.84億元、17.29億元，占公司總收入的77.21%、77.73%和80.59%。該板塊的產品涵蓋了沙拉醬、番茄醬、風味沙拉汁、可士達醬等。

從使用場景來看，百利食品的產品天生就適合放進to B的生意里。

像沙拉醬的主要用法是涂抹、蘸食、拌果蔬，通常要搭配漢堡、雞肉卷、三明治或者蔬菜沙拉等食物；而面包糠的主要功能是為食物創造酥脆的外殼，多用于制作炸雞、炸蝦、炸洋蔥圈等炸物。

△圖片來源：攝圖網

招股書中也透露，這些產品廣泛應用于西餐廳、西式快餐、中餐館、中式快餐、炸雞小食店、輕食、烘焙、食品工業和家庭烹飪等消費場景。

但有一個潛在風險是，這些產品的客戶高度集中在幾個大客戶身上。2023至2025年，華萊士、塔斯汀、鮑師傅常年位列百利食品的五大客戶。

這些大客戶的訂單也并非只增不減。

以百利食品與鮑師傅的合作為例，2023年至2025年，百利食品對鮑師傅的銷售金額分別為3058.82萬元、3086.78萬元及2026.75萬元。2025年比2024年減少了超一千萬元。

賺的錢在縮水，為什么？這背后原因可能是多方面的，比如鮑師傅自建供應鏈、引入其他供應商、或者單品銷量波動。但不管哪種，都說明一個事實——大客戶的忠誠度，是有保質期的。

當那些大客戶的擴張速度放緩、開始優化供應鏈成本，再或是找到更便宜的替代供應商……那百利食品的營收引擎會怎樣？

這可能是投資者會想要知道的問題。

03.家族控股與增長瓶頸成兩大考驗

不過，百利食品身上還有兩個繞不開的問號。

首先，就是家族管理所帶來的治理性問題。

招股書顯示，徐偉鴻、盧蓮福夫妻合計直接持有百利食品65%的股份，二人還通過合伙企業東莞鴻福合計間接持有百利食品1.95%的股份。而他們的兒子徐梓豪、女兒徐栩莉，又分別持有百利食品10%、5%的股份。

這也導致了盧蓮福、徐偉鴻、徐梓豪、徐栩莉作為公司的共同實際控制人，合計持有百利食品81.95%的股份及相應表決權，形成了家族絕對控股的股權格局，妥妥的家族企業。

當一家公司帶有濃厚的家族企業色彩，當企業真的上市，也容易引發外界關于公司治理有效性的擔憂。

誠然，現實中確實有一些企業是由家族成員共同創立的，家族成員間的信任有助于經營策略的執行，也能幫助企業更高效地應對市場變化，但進入公司化運營后，過于集中的股權結構難免引發外界對公司治理有效性的擔憂——尤其在利益輸送和內控規范性方面。

2021年7月，徐偉鴻把所持公司10%的股份以1780萬元轉讓給徐梓豪，盧蓮福把所持公司5%的股份以890萬元轉讓給徐栩莉。這筆父子、母女之間的股權轉讓，也引來了外界關注。

北交所在第一輪問詢函中就要求百利食品說明：前述股權轉讓的出資來源、稅收繳納是否合法合規，定價是否公允，是否應當確認股份支付，是否存在委托持股、代持或其他利益安排。

第二，就是增長的想象力。如前所述，百利食品的最大特色就是客戶集中，品類集中。

對大客戶依賴，意味著其與大客戶的關系是“一榮俱榮，一損俱損”。客戶擴張時訂單水漲船高，一旦客戶增長放緩或者轉向其他供應商時，企業的業績難免波動。

單一品類占比持續走高，則意味著公司的業績增長對醬汁類產品的依賴程度在加深。醬汁類業務增長見頂之后，百利食品能否培育出新的增長點，也是一個需要回答的問題。

△圖片來源：攝圖網

從行業層面看，西式復合調味料仍有較大的發展空間。中國餐飲連鎖化率在提升，B端供應鏈標準化需求在增長，國產替代的故事還在講。但這個賽道不缺玩家——味好美、丘比、千禾，誰都在往西式復調里擠。百利食品的先發優勢能維持多久，取決于它的產品迭代能力和客戶粘性。

所以，百利食品真正的考驗，不是能不能順利在北交所上市，而是當國產漢堡的增速回歸常態，它怎么證明自己還有潛力。

本文由紅餐供應鏈指南原創，題圖來自攝圖網，作者：梁盼；編輯：景雪