消費者開始在直播間搶“難喝”的飲料了

中國商報（記者 馬嘉）一個反常的現象正在發生：在一眾“甜水”霸占的夏日冰柜和直播間里，一款酸澀到“第一口咽不下去”的野果飲料，反而成為不少人的消暑新寵。在東方甄選直播間，一款刺梨原汁累計售出超4427萬瓶，銷售額突破2.44億元，穩居東方甄選自營品前五名。購買它的用戶從2023年的3.5萬增加至如今的158萬，好評率超過99%。

“搶”和“難喝”，這兩個本該矛盾的字眼，被消費者牢牢“綁定”在了一起。中國商報記者近日采訪東方甄選團隊，試圖探尋在“甜水”主宰的夏日飲料市場，一瓶“酸澀到難以下咽”的野果汁憑什么火了。

“16秒賣空1萬箱”

“第一次喝，基本上每個人都是皺著眉頭咽下去的。”東方甄選產品經理陳景回憶起他們打算開發刺梨汁這個產品時的情景。2022年，陳景所在的團隊在貴州直播時發現了這款當地特產，拿回北京品評，“太酸了，比檸檬汁還要酸很多倍，又酸又澀，咽不下去?！彼f。

刺梨原本是貴州深山里的野生水果，隸屬于薔薇科，渾身長滿尖刺。它的維生素C含量是檸檬的數十倍，但也因此口感極致酸澀。2023年3月，刺梨原汁上線，“荒了一年”，每天銷量寥寥，主播不愛推，消費者喝一口就放棄。

讓陳景印象深刻的是，突然有一天，有消費者在東方甄選App社區發帖稱，堅持喝刺梨原汁“味道特別，喝了很上頭”，帖子引發大量討論，刺梨原汁的口碑也開始“人傳人”。陳景說：“最夸張的時候，直播間里16秒賣了1萬箱，此后大半年一直供不應求，內部員工也要定鬧鐘搶購。”

根據東方甄選的數據，截至2026年3月，東方甄選自營刺梨原汁的購買用戶數從2023年的3.5萬增長至158萬。曾經“難喝”的標簽，正被越來越多的消費者重新定義為“上頭”。

消費者開始擁抱“難喝但獨特”

現在的消費者，夏天選飲料或不再只看“甜不甜”和“涼不涼”了。陳景觀察到，越來越多的年輕人開始仔細研究配料表，拒絕復雜添加。刺梨原汁的配料表只有刺梨。每瓶維生素C含量相當于22個檸檬，正好擊中了當下消費者對“干凈配方”和“VC補充”的雙重需求。

“如果一款小眾水果確實有開發價值，但是味道不好，就不要強行改變它的味道?！标惥罢f，“不如做成一個讓大家印象很深的產品，先讓大家一口記住它的味道，再告訴大家為什么這么難喝、什么時候需要喝?！?/p>

對于這款刺梨原汁，東方甄選沒有選擇加糖改良口感，而是保留了刺梨最原始的味道。東方甄選品控許明透露，在這款刺梨原汁的制作過程中，刺梨從收果到榨汁必須在24小時內完成，榨汁后冷凍/冷藏儲存。上市至今，刺梨汁累計做了200多份檢測報告。這種“不討好味蕾，只尊重成分”的做法，反而贏得了消費者“挑剔的心”。

數據顯示，東方甄選刺梨原汁好評率超過99%，60日復購率從2023年3月上線到2025年7月翻了3倍。

“好評一定不是因為好喝。如果消費者單純為了追求口味好喝，沒人會復購這款產品。消費者愿意給好評、愿意一次次買，多半是因為覺得這個東西是真實的，是值得堅持喝的?！标惥罢f。

“酸澀”反而成為信任的起點

在東方甄選的直播間里，主播不回避刺梨汁的酸澀。“我們會告訴消費者，為什么酸，因為維生素C高；為什么澀，因為有單寧（天然存在的多酚類化合物?）?！标惥罢f，“把口味拆解成營養物質，把這件事講清楚?！?/p>

在他們看來，許多老顧客的反饋印證了這個邏輯可行。一名消費者在社交平臺上稱：“第一次喝，很難接受，堅持了一周，尤其夏天喝一瓶，反而覺得很舒服。”也有消費者表示：“天熱沒胃口，喝點酸的開胃，比喝甜水強?！边€有人曬出“碼了一整面墻”的刺梨汁盒子。

這種“不討好味蕾”的產品，收獲了一批“忠實用戶”。在東方甄選App上，刺梨汁的好評率超過99%。陳景說：“很多消費者從‘一口悶’變成了‘小口品’。以前喝飲料是為了解渴，現在喝刺梨汁是為了補充營養物質，心態完全不一樣了。”

消費者的需求也推動了產品的迭代。陳景表示，2025年，大批老客戶反饋：“我天天喝，不需要精包裝，把盒子去掉、價格降下來就行?！笔盏椒答伜?，團隊一個多月就推出了量販裝產品，量販裝產品目前占據刺梨原汁整體銷售額的五到六成。針對出行場景，袋裝產品也正在開發中。

深山里的刺梨改變了一群人的生活

在消費者進入直播間搶購刺梨汁背后，貴州果農的生活正在被改寫。

在貴州六盤水，果農們鉆進山坡上的刺梨叢，一雙手從早忙到晚。刺梨這種薔薇科植物的尖刺又細又硬，扎進肉里挑不出來，時間久了，他們手上的疤痕疊著疤痕。果農們早已習慣了這些，他們更在意的是，果子摘下來能不能賣出去、能賣多少錢。

據了解，東方甄選并不直接向果農收果，他們和當地國企加工廠合作。果農賣給加工廠，再由加工廠榨汁、裝罐。東方甄選跟加工廠的合作方式是當年結清貨款?！肮r手里有錢了，才敢種，才愿意種?！标惥罢f。

許明在每年收果季都要在貴州待半個月。他發現，過去當地加工廠設備簡陋，很多工序靠人工。東方甄選也把加工標準帶了過去，該加的設備加上，產線布局重新調整，新增了X光檢測機。果農從果園里摘下來的果子，沿著這條被改造過的鏈條，變成一瓶瓶能發往全國的原汁?！斑@些標準放在貴州刺梨這個剛起步沒幾年的產業里，也是這個產業從粗放走向規范的關鍵一步。”許明說。

一瓶“難喝”的飲料火了，背后是消費者對自己“喝進去什么”越來越較真兒。當冰柜里的甜水不再是唯一選擇，當“難喝但真實”也能贏得復購，消費者的嘴，正在重新定義“好喝”的標準。