印度、中亞游客扎堆來(lái)華，酒店和地接社怎么接住這波生意

干貨實(shí)錄

如今，入境市場(chǎng)新風(fēng)向肉眼可見(jiàn)：印度商務(wù)考察團(tuán)批量到訪北上廣深、西安、重慶，中亞、東南亞休閑游客擠滿廣州北京路商圈，深圳華強(qiáng)北常年接待各國(guó)智能制造參訪團(tuán)……

隨著多國(guó)免簽政策落地，大量海外游客涌入國(guó)內(nèi)，但行業(yè)長(zhǎng)期存在一大痛點(diǎn)：

• 地接社手握海外客源資源，酒店掌握線下接待場(chǎng)景，兩方渠道割裂、服務(wù)難以聯(lián)動(dòng)，免簽帶來(lái)的客流紅利始終無(wú)法充分轉(zhuǎn)化。

為破解行業(yè)痛點(diǎn)，7月2日 2026 環(huán)球旅訊數(shù)智論壇?大灣區(qū)站開(kāi)設(shè)《免簽時(shí)代地接社與酒店如何吸引海外消費(fèi)力》圓桌座談。環(huán)球旅訊策劃總監(jiān) Echo 曾琳昕主持對(duì)話，嘉賓分別是柏高酒店集團(tuán)總裁王松志、萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán) 萬(wàn)豪國(guó)際環(huán)球銷售廣州及新興市場(chǎng)總監(jiān)蔡艷清、深圳市康養(yǎng)旅游有限公司總經(jīng)理趙水波。

三位從業(yè)者結(jié)合一線實(shí)操案例，圍繞客源變化、外籍客群需求、服務(wù)創(chuàng)新、供需雙方協(xié)同四大議題分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

（從左到右依次為：王松志、蔡艷清、趙水波、曾琳昕）

Echo：自免簽政策落地后，國(guó)內(nèi)入境游市場(chǎng)發(fā)生顯著變革。想請(qǐng)三位嘉賓結(jié)合自身從業(yè)場(chǎng)景，分享政策實(shí)施后，入境游客源結(jié)構(gòu)、出行方式及消費(fèi)需求出現(xiàn)的具體變化。

王松志：從酒店接待數(shù)據(jù)來(lái)看，入境客源國(guó)別結(jié)構(gòu)變化最為顯著。

早年我們依托廣交會(huì)，客源以歐美商旅客戶為主，集中在每年 4 月、10 月展會(huì)期間。2015年后歐美客源逐步下滑，一帶一路沿線國(guó)家客源持續(xù)增長(zhǎng)。

免簽政策實(shí)施后，入境客源覆蓋范圍大幅拓寬，目前我們集團(tuán)接待客源已來(lái)自全球 180 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

客源屬性也從單一商旅轉(zhuǎn)向多元類型，除傳統(tǒng)貿(mào)易、服裝市場(chǎng)采購(gòu)客商外，東南亞休閑游客大幅涌入，北京路等商圈休閑客流增長(zhǎng)尤為明顯。

客源結(jié)構(gòu)變化直接帶動(dòng)消費(fèi)需求革新，此前酒店境外消費(fèi)刷卡占比僅10%，如今已提升至 40%。

同時(shí)游客停留時(shí)長(zhǎng)縮短，傳統(tǒng)廣交會(huì)客商通常停留四五天，當(dāng)下休閑游客多僅停留一至兩晚，整體消費(fèi)模式、停留節(jié)奏均發(fā)生明顯轉(zhuǎn)變。

蔡艷清：結(jié)合萬(wàn)豪大中華區(qū)入境游專項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)看，市場(chǎng)趨勢(shì)與行業(yè)整體觀察基本一致。

2020年前入境客群以歐美、日韓商旅人士為主。

現(xiàn)在依托過(guò)境便利、簽證優(yōu)化政策，東南亞客源增速迅猛，其中新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、越南的尋根家庭游客復(fù)訪率極高。

同時(shí)，中亞、俄語(yǔ)區(qū)國(guó)家客源增量顯著，以商務(wù)考察、長(zhǎng)線休閑旅游為主，出行規(guī)劃周期長(zhǎng)、停留時(shí)間久，是酒店優(yōu)質(zhì)客群。

此外，印度成為新晉核心增量客源，今年上半年印度商務(wù)及觀光客入境中國(guó)體量大幅提升，主要到訪北京、西安、成都、重慶、廣州、深圳等核心城市，入境市場(chǎng)潛力巨大。

趙水波：我深耕旅游行業(yè)三十年，結(jié)合地接實(shí)操場(chǎng)景來(lái)看，后疫情時(shí)代入境客源呈現(xiàn)多元化、大眾化特征。

除前述國(guó)家外，非洲幾內(nèi)亞比紹、加納及孟加拉等發(fā)展中國(guó)家客源增長(zhǎng)突出，改變了以往以華人、華僑為主的入境客源結(jié)構(gòu)。

當(dāng)前境外游客入境意愿高漲，核心原因是自媒體普及打破信息壁壘，海外民眾通過(guò)短視頻等渠道直觀看到中國(guó)現(xiàn)代化發(fā)展成果，紛紛主動(dòng)來(lái)華實(shí)地考察體驗(yàn)，這一趨勢(shì)在發(fā)展中國(guó)家群體中尤為明顯，和二十年前國(guó)人赴海外觀光考察的心態(tài)高度相似，免簽政策更是進(jìn)一步釋放了這部分入境需求。

Echo：趙總深耕特色地接業(yè)務(wù)，想請(qǐng)您分享，當(dāng)前各國(guó)入境游客對(duì)國(guó)內(nèi)哪些目的地、特色參訪項(xiàng)目興趣最高？

趙水波：目前我們接待的入境團(tuán)以企業(yè)商務(wù)參訪、國(guó)際研學(xué)團(tuán)為主，游客興趣高度聚焦深圳智能制造領(lǐng)域。

華強(qiáng)北作為核心參訪目的地，潮玩、智能穿戴設(shè)備、AI 眼鏡、智能手機(jī)等智能終端產(chǎn)品，是各國(guó)游客最關(guān)注的品類，也是當(dāng)下入境特色文旅的核心吸引力。

Echo：王總深耕廣交會(huì)酒店服務(wù)二十年，客源多元化后，是否遇到過(guò)超出預(yù)期的游客需求？

王松志：最典型的是基礎(chǔ)設(shè)施細(xì)節(jié)需求的差異。舉個(gè)例子，國(guó)內(nèi)酒店多普及智能馬桶，但東南亞、中東、穆斯林國(guó)家游客習(xí)慣使用凈身噴槍。

隨著這類客群持續(xù)增長(zhǎng)，我們快速在旗下門店加裝相關(guān)設(shè)施，這一細(xì)微調(diào)整大幅提升了游客好評(píng)度和客戶粘性，也讓我們意識(shí)到入境游服務(wù)需適配不同國(guó)家的生活習(xí)俗，精細(xì)化適配小眾需求。

Echo：蔡總，新生代入境游客增多后，他們?cè)诰频曜∷蕖⒉惋嬻w驗(yàn)上，有哪些出人意料的需求偏好？

蔡艷清：當(dāng)下入境游客尤其是年輕群體、尋根游客，極度青睞本土特色文化體驗(yàn)。

他們不僅追求外出打卡網(wǎng)紅景點(diǎn)，也希望酒店自身具備特色打卡場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)店內(nèi)、店外雙重體驗(yàn)。

餐飲方面，游客不再局限于常規(guī)西餐、通用中餐，主動(dòng)打卡地方特色美食，來(lái)粵游客幾乎都會(huì)體驗(yàn)廣東早茶，本土特色美食、在地文化體驗(yàn)已成為核心消費(fèi)偏好。

Echo：基于客源與需求的變化，三位嘉賓所在企業(yè)做了哪些創(chuàng)新調(diào)整，有效提升客群復(fù)購(gòu)率與經(jīng)營(yíng)收益？

王松志：一方面我們持續(xù)強(qiáng)化傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，比如深耕廣交會(huì)服務(wù)，拿下展館 A 區(qū)優(yōu)質(zhì)車位資源，配置四十余臺(tái)專屬接駁車輛、專屬服務(wù)人員，為商旅客商提供一站式接送服務(wù)，助力展會(huì)期間酒店?duì)I收大幅提升。

另一方面聚焦細(xì)節(jié)優(yōu)化，比如適配境外游客支付習(xí)慣，旗下廣州二十余家門店全面開(kāi)通多渠道外卡支付，解決俄羅斯等海外客群支付難題。同時(shí)持續(xù)落地服務(wù)微創(chuàng)新，適配不同國(guó)家游客習(xí)俗，以精細(xì)化服務(wù)提升客源留存。

蔡艷清：我們依托萬(wàn)豪 2.8 億會(huì)員體系，打造跨區(qū)域、跨國(guó)界的定制化服務(wù)。

以上海外灘瑞吉酒店為例，工作人員通過(guò)會(huì)員系統(tǒng)了解印度家庭客群入住需求后，聯(lián)動(dòng)印度環(huán)球銷售對(duì)接客戶需求，了解到客人長(zhǎng)途出行未攜帶專屬?gòu)N師、思念家鄉(xiāng)美食的痛點(diǎn)。

我們隨即聯(lián)動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部資源，調(diào)配專屬印度廚師，定制本土化家鄉(xiāng)菜品，讓客人在觀賞外灘景觀的同時(shí)體驗(yàn)地道美食。跨部門、跨區(qū)域的協(xié)同定制服務(wù)，極大提升了高端入境客群的體驗(yàn)感與忠誠(chéng)度。

趙水波：我們主要聚焦小眾客群習(xí)俗適配與沉浸式體驗(yàn)升級(jí)。

接待加納駐華外交使團(tuán)時(shí)，針對(duì)其清真飲食需求，在預(yù)算有限的情況下，臨時(shí)采購(gòu)專用餐具、對(duì)接清真餐飲資源，還根據(jù)客戶需求安排土耳其特色餐廳，貼合其飲食習(xí)俗。

針對(duì)匈牙利研學(xué)青少年團(tuán)，我們準(zhǔn)備漢服體驗(yàn)道具，原本僅計(jì)劃少量配比，結(jié)果沉浸式國(guó)風(fēng)體驗(yàn)廣受外籍學(xué)生喜愛(ài)，大幅提升了團(tuán)隊(duì)出行體驗(yàn)。

這也讓我們明確，入境服務(wù)核心是精準(zhǔn)匹配不同國(guó)家、客群的風(fēng)俗與體驗(yàn)需求。

Echo：最后想請(qǐng)三位聊聊，酒店與旅行社如何深度合作，實(shí)現(xiàn)入境游增量雙贏，落地核心舉措是什么？

王松志：大灣區(qū)酒店與地接社本身具備良好的合作基礎(chǔ)，我司目前已和趙總團(tuán)隊(duì)達(dá)成初步合作。

當(dāng)下入境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，酒店需主動(dòng)擁抱外部渠道，在依托傳統(tǒng)線上平臺(tái)的同時(shí)，深化與地接社的合作。

目前雙方合作仍存在信息不對(duì)稱、溝通成本高、價(jià)格體系不統(tǒng)一等問(wèn)題，未來(lái)需打通信息壁壘、優(yōu)化合作機(jī)制，依托彼此資源優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)對(duì)接入境客源需求，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

趙水波：合作核心在于打通信息差、統(tǒng)一價(jià)格體系。

大灣區(qū)以商務(wù)客流為主，和傳統(tǒng)旅游城市客群結(jié)構(gòu)差異較大，過(guò)往我們以出境組團(tuán)業(yè)務(wù)為主，地接經(jīng)驗(yàn)、酒店對(duì)接資源相對(duì)薄弱。

當(dāng)前行業(yè)普遍存在線上線下價(jià)格倒掛問(wèn)題，給地接推廣帶來(lái)困擾。

未來(lái)酒店與旅行社需建立常態(tài)化深度溝通機(jī)制，秉持誠(chéng)意協(xié)同合作，共同優(yōu)化入境服務(wù)，講好中國(guó)文旅故事。

蔡艷清：從業(yè)二十余年，我始終認(rèn)為酒店與旅行社并非甲乙雙方，而是利益共同體。

合作的核心第一步是精準(zhǔn)定位客群、精準(zhǔn)資源對(duì)接，依據(jù)酒店定位匹配對(duì)應(yīng)客源，讓游客獲得適配服務(wù)，雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。

過(guò)往我們常組織資源出境考察，如今需反向發(fā)力，聯(lián)動(dòng)地接社、旅游局、航司及集團(tuán)全球銷售資源，整合各方力量引流入境客源，共同做大入境游市場(chǎng)增量。