我與萬科十余年：一個地產打工人眼中的萬科

“沒有一定高度，不適合如此低調。”這句廣告語來自萬科蘭喬圣菲項目，在當年地產界封神。

2006年，萬科完成對南都房產公司的收購。彼時的南都房產，和綠城在浙江并列雙子星，在長三角有大量的土地儲備。

借此一役，萬科完成了從華南大本營向長三角區域的深度戰略布局。

2006年，入行之初遇萬科

那一年，我大學畢業剛剛入行。作為漢語言文學專業的應屆畢業生，我一沒有建筑學背景，二不懂市場營銷，只是誤打誤撞，幸運地趕上了房地產擴張的校招紅利，進入了一家頭部的代理公司。服務的第一個項目便是萬科收購南都后的蘇州玲瓏灣。

剛接手時我滿懷不安，好在身邊的人都非常友善，無論同事還是作為“甲方”的萬科，都很耐心地帶教。可我只是新人，哪里寫得出“蘭喬圣菲”那樣的文字，于是他們給我看《萬科周刊》讓我學習。

記得當時的老萬科還對我說：“小過，我們都是一起做事的，沒有甲方乙方。”我還發現當時很多萬科人都是北大畢業的，很有情懷。

也是讀《萬科周刊》，我才一點點了解起這家企業。因為中文系畢業，對文字比較敏感，萬科首先令我印象深刻的，不是房子，而是那些年只屬于萬科的語言。比如，“用建筑贊美生命”。

什么是“用建筑贊美生命”呢？后來想想，那些年萬科的產品力是很強的，走在行業前沿。當年曾經推出一個專利戶型“情景花園洋房”，這是一個通過層層退臺，讓每戶都能擁有私家花園或者露臺的設計。放到現在，或許不稀奇，可在20年前卻是萬科的一大創新，讓洋房也能實現“有天有地”的居住體驗。

當時還有一個被業內廣泛討論的項目叫“第五園”，其廣告語叫“骨子里的中國”。在二十年前，甚至十年前，當時大部分建筑產品都以西方建筑為美，美式、英式、法式、西班牙、意大利，簡直是萬國薈萃！可萬科卻很少隨波逐流。

時年，貝聿銘設計的蘇州博物館剛剛開放，一個前輩帶我和一眾業內開發人士參觀，前輩們都說“第五園”的設計和蘇州博物館有相似的氣質，去繁就簡，大量留白。

第五園的中式設計，摒棄了繁復的裝飾，以馬頭墻、坡屋頂，大面積使用白色粉墻作為“畫布”捕捉光影變化，并通過天井、連廊、庭院組織成“江南院宅”的體系，也是當年過度崇尚西式、崇尚奢華的房產行業中的“清流”。

想想那些年的地產圈，風氣很清新，大家都是抱著學習、謙遜的心態，踩盤、看房，哪里有標桿新項目、新設計都聯系著一同前往參觀。甲方乙方關系也融洽，相互探討互相學習，不像往后那么劍拔弩張。

漂浮的地平線

做了1年多萬科玲瓏灣后，我去了上海，在上海的三年沒有直接服務過萬科，接觸了很多別的開發商，也“鑒賞”了大量房企開發的“西方美學”建筑作品，很多是華麗的形象工程，萬科和他們不太一樣。

在2010年左右，業內還有一件大事——深圳萬科中心獲得美國LEED-NC的鉑金認證，成為國內首個獲得此殊榮的辦公建筑，同時也獲得了中國綠色建筑三星標識。

在一次內部的培訓里，我看到了這個被稱為“漂浮的地平線”的建筑。它的很多理念在當時非常超前——將建筑整體抬升了12～15米，充分利用自然資源，比如大面積的光伏發電、自然采光通風系統、雨水收集中水回收。特別是潮汐能的利用，讓我大開眼界。據說這是結合海濱地理優勢實現能源自給。

萬科的環保理念一直走在行業的前列，而它的項目風格也是比較有人文氣的，萬科物業也口碑很好。每個項目都散發著人文主義的色彩。當時甚至很羨慕能服務萬科的同事，雖然大家抱怨做萬科事情多太辛苦要求又高，可是服務萬科確實有很大的成長感。

綠色三星建筑

也是2010年左右，我從上海到了杭州，彼時的杭州萬科雖有南都留下的土地儲備，但是項目并不多。時任杭州萬科總經理的周俊庭是一位非常儒雅溫和的老先生，他個子不高，架一副眼鏡說話輕聲細語。他所在的時期，杭州萬科的產品力很強大，可是并不太被當時的市場接受。

為什么呢？這和審美偏好有關。彼時的浙江市場（直到現在也是）喜歡濱江、綠城的華麗石材、歐陸風的建筑，而萬科的外立面恰恰看上去“很普通”。但萬科的房子非常強調性能化，我們代理的《西溪蝶園》當年做了一本樓書，足足有七十頁厚，就叫《性能住宅》我收藏至今。

我買了周俊庭總開發的“綠色三星建筑”的住宅，居住體驗非常好。雖然后來也住過其他大牌房企的房子，但我覺得還是那套最好，因為綠色三星建筑本身可以很好地調節氣溫，真正實現了冬暖夏涼。杭州炙熱的夏天，我經常只開電風扇睡覺；冬天室外寒氣逼人，一進大樓內就暖和不少，幾乎沒用到地暖。

好建筑是可以幫我們調節體感的，并不需要復雜的科技系統，而且電費也能省不少。

大概是成本問題，綠色三星住宅沒有在杭州全面推行。這是有些遺憾的。

我對周俊庭先生還有一個印象很深刻，他會給銷售員一個一個過客戶。這在后來怎么可能想象？一個城市的老總仔細問銷售員客戶的情況，來自哪里，什么需求，什么背景。因為項目上不少客戶來自“寧臺溫”地區，看房一趟要開車數小時，他讓業務員給客戶多準備礦泉水和餅干，免得路上餓了。他甚至還會想到餅干要拿兩種口味，咸味甜味各一包。

我以前以為地產是做“大”的，是大事情、大項目、大格局。但現在想來，這份細節是多么可貴，造房子造的是一個家，家可不就是零零碎碎諸多細節組成的嗎？

萬科良渚文化村

也是在周俊庭先生時任時期，萬科開啟了一個神盤——萬科良渚文化村。可以說曾經一度是杭州地產從業者心中的“耶路撒冷”。它和阿那亞、麓湖、美林湖并稱四大神盤。雖然它不如阿納亞、麓湖那般夢幻、極致，可它的社區營造力在當年也是開創了先河——在住宅大規模啟動之前，配套先行打造了良渚君瀾度假酒店、良渚博物院等一系列商業文化配套；全國首個“村民食堂”、全國首條社區內公交環線也是良渚開通的；此外還有”村民卡”的使用、全國首個帶水井空調的社區花園式菜市場等等。

但最觸動人心的，是入口處的《村民公約》。這也是全國首個大型社區業主自律互助的社區公約。我當時被它的條文深深打動，那是非常屬于萬科的語言。

我到網上查了下，也和大家分享一部分：

1.我們樂于參加小鎮的公共活動；

2.鄰居見面主動問好；

3.我們呵護孩子的自尊，在公共場合避免責罰；

4.孩子之間發生沖突，家長首先教導自家孩子；

5.鄰居長時間不在家時，我們幫助照看，遇有異常，及時告知管理人；

6.當鄰居因房屋維修需要配合時，我們樂于支持和幫助；

7.我們拾獲樓上鄰居晾曬時飄落的衣物，妥善保管及時送還；

8.我們不往窗外拋灑物品，晾曬澆灌防止滴水；

9.在小鎮公共場所，我們放低談話音量；

10.在清晨和夜晚，我們主動將室內音響降低；

雖然現在類似的條約已經很普遍，但在十五年前，我到良渚，在美麗洲教堂前看到這樣的文字是很感動的，至少它寫下的是我“向往的生活”。

開啟千億時代

可惜沒多久后，周俊庭總卸任了，萬科在杭州開啟了一個高速擴張的時期。作為合作伙伴，我還是非常感謝的，尤其在最初的5、6年里。

和周俊庭先生的精耕細作不同，2013年左右萬科在杭州一舉拿下好幾塊地，作為合作伙伴，我們也跟隨萬科一路壯大。那些年，雖然不像剛做玲瓏灣時的好氛圍，但也是一起成長的戰友，相互尊重。

杭州萬科剛拿地的那一年，正好也是地產小周期下行，時任的城市劉肖總開啟了“夜校”培訓——在良渚的大禮堂上給全體銷售員講課。那時的講座也不僅僅是讓銷售員賣房子、打雞血，更多還是在傳遞萬科的價值觀。

比如，萬科對客戶滿意度的重視，它甚至比銷售成交更加重要，客戶就是萬科的生命線。我記得培訓時說，萬科向來對標學習索尼，一直以客戶為中心。銷售員也要注意銷售風險，不可以有任何不良承諾。而作為業主的我，也能感受到萬科對業主的重視，萬科物業人員也很和氣熱情，為業主著想很多。我甚至把房門密碼都告訴給了管家。

企業價值觀——這是萬科經常會提到的詞。有些人或許會說這是資本的虛偽，可我不這么認為，在我們的案場中幾乎沒有炒房現象。炒房是被嚴令禁止的紅線，可是它在業內蔚然成風。甚至不少房企鼓勵員工、供應商炒房，里應外合，個別高管僅憑一兩個項目就已財富自由，項目一結束直接走人。但在那些年里，不管萬科還是我們公司，都對炒房嚴厲杜絕。

價值觀到底是什么呢？不是一堆漂亮話，就是一種無形的風氣：就像2006年大家一起討論建筑相互學習；2010年大家接受培訓踏踏實實學習新東西；2012年大家紛紛參觀良渚文化村，被上面的公約感染著，各大開發商競相學習；2014-2015年甲方乙方為了迎接“二胎潮”熬夜加班，研究“二孩”房戶型。沒有人想一夜暴富，只是想做好事情，每一個項目，每一件事都認認真真對待。用自己的時間，專業，態度，去做一份還算體面的工作，換取收入，收獲尊重，彼此尊敬。就是這么簡單。

可就算這么簡單，要守住怎么就那么難呢？直到現在，我也一直在反思價值觀這個問題，它不是被語言教出來的，嘴巴上說的再好，沒有用。語言甚至可能是敵人，它會合理化找借口，會自欺欺人、自圓其說……

現在的我以為，真正的價值觀不是一種立場，也不是一個觀點，而是一種態度。立場和觀點都在關系中，它會變遷，也需要被人看見。但態度是一個人面對事、面對自己、面對別人自然流露的方式。就像我后來越來越想到周俊庭總連餅干都要準備兩種口味。這不是為了被看見，這只是他的態度啊！

追逐萬億時代

到2018、2019年樓市見頂，那些年萬科也不復以前對產品的追求，產品有些乏善可陳。2018年，萬科的銷售額已破了6000億。那時小企業沖百億，大企業沖千億，到了年底，各種年會不停。可是項目產品呢，好像大家都不關注。大部分房企都是在復制粘貼做項目。

某位房企高管很自豪地在業內分享，如何“一張效果圖走遍天下”。他們已經毫不尊重設計、不尊重產品，只是讓金錢和時間賽跑。當然這家公司后來也暴雷了。

2018年以后，行業一下膨脹太快了，疫情前期也加速了行業的瘋狂。市場熱度如此高，為什么還在追高拿地呢？因為地產行業已經成為一臺瘋狂的跑步機，上去了停不下來。沒有人甘于落后，這是逐利的本性。而為了湊齊這個百億、千億，很多項目是為了存在而存在，對一些人而言只要存在就有利益，不一定非要等到銷售回款。在這臺跑步機上，已經不再尊重專業，對市場失去敬畏。

也在那個時候，作為服務商我們跟不上了，市場明明那么好，卻與我們無關。當然我們也檢討，是自己模式老舊被淘汰了，和萬科也漸漸疏遠。他們也越來越覺得我們可有可無，是隨時要砍掉的成本。大家已經不再強調專業，也不會討論產品，更不會去聊客戶。甲乙方之間的尊重也早已不復存在，我們成了一個勞動力的外包公司。什么都不重要了，只有規模、成本、利潤，只有那一個個數字。

我心里還是很想念當年一個個充滿職業魅力的萬科人。我只是有點傷感。因為地產不僅僅是房價的上漲下跌，不是杠桿的數字游戲，更不像AI科技的數字底層。地產本質就是一個筑就幸福家園的美好事業！

用鋼筋水泥為一個家庭筑起屋檐，讓新婚小夫妻擁有甜蜜的婚房，讓孩子有了可以奔跑的大草坪。這是很美好的工作。房地產，光講情懷固然不可行，但沒有情懷更是做不下去的，只有數字沒有情懷的樓盤，怎么帶給人幸福呢？！

今年年初，我作為策劃公司又服務了另一座城市的萬科項目，開會時項目總很和氣，又有些為難地看著全年的指標，說該樓盤今年的回款決定了全公司所有員工的薪資，任重道遠。我聽得想哭。

20多年前萬科還有一句著名廣告語：珍視生活本質。我更喜歡這句話。

No.6894 原創首發文章｜作者 過蟈

作者簡介：20年資深房地產營銷人，遍及上海、蘇州、杭州（浙江）等多城市房地產營銷經驗；斜杠懸疑小說作者，編劇，懸疑小說系列《虹城三部曲》、美食懸疑《食宗罪》等。個人公眾號“過蟈的懸疑門”。

開白名單 duanyu_H｜投稿 tougao99999

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