上海
做單盤咨詢有一陣子了
經(jīng)常會(huì)和開(kāi)發(fā)商有一些碰頭
核心一件事就是幫一個(gè)項(xiàng)目梳理價(jià)值點(diǎn)以及強(qiáng)調(diào)我眼中的用戶敏感點(diǎn)
有一次開(kāi)會(huì)
和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聊完對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)知之后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)非常振奮
覺(jué)得我給的定位和概念對(duì)于單盤勢(shì)能是極大的提升
當(dāng)場(chǎng)拍板
讓我給所有的銷售團(tuán)隊(duì)做一次培訓(xùn)說(shuō)下對(duì)于項(xiàng)目的理解
結(jié)果沒(méi)想到
這是一場(chǎng)噩夢(mèng)的開(kāi)始
也是好久沒(méi)有這種感受了
依稀記得這是一個(gè)下著大雨的傍晚，我感受到了接近半小時(shí)的羞辱時(shí)刻
當(dāng)我情緒激昂斗志昂揚(yáng)的說(shuō)了接近一個(gè)半小時(shí)對(duì)于單盤的理解
現(xiàn)場(chǎng)陷入了鬼魅一般的死寂
后來(lái)置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始互動(dòng)提問(wèn)
我接收到的問(wèn)題大概是這樣的
“你說(shuō)這些都是沒(méi)用的，太虛了，客戶就關(guān)注價(jià)格和附加值?！?/p>
“我們項(xiàng)目送的面積不多，怎么把這個(gè)和客戶抗性削弱掉”
“你說(shuō)這么多，是不是因?yàn)槟銓?duì)我們的產(chǎn)品不自信所以前面硬要拔高。”
“你是不是為了和我們合作才這么說(shuō)的?！?/p>
說(shuō)實(shí)話
最后這互動(dòng)的十分鐘對(duì)我而言非常煎熬
因?yàn)檫@些問(wèn)題意味著我前面一個(gè)半小時(shí)的溝通完全沒(méi)有起到效果
業(yè)務(wù)員依然全都陷在自己的邏輯里面
甚至為了鞏固自己的邏輯反向質(zhì)疑你的動(dòng)機(jī)和你的立場(chǎng)
看上去是虛心求教的幾個(gè)問(wèn)題
在我眼里就是一場(chǎng)羞辱
01
這不是一個(gè)個(gè)案
我前陣子去一個(gè)二線城市看盤
一家開(kāi)發(fā)商剛剛在這個(gè)城市的最核心位置拿了位置最好的一塊地
而且目力所及范圍之內(nèi)未來(lái)五年都不會(huì)再出這么好的地了
這塊地一出就是城市地王啊
拿到手上的時(shí)候真的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都信心百倍
誓要做出一個(gè)劃時(shí)代的產(chǎn)品
但是伴隨著時(shí)間的推移，內(nèi)部開(kāi)始出現(xiàn)了一些聲音
“產(chǎn)品做的這么激進(jìn)，萬(wàn)一賣不掉怎么辦？”
是的
這個(gè)“萬(wàn)一”的念頭，一旦起來(lái)，就永遠(yuǎn)抹除不掉了
內(nèi)部焦慮情緒開(kāi)始快速擴(kuò)散
成本在算投入產(chǎn)出比和價(jià)格生死線
營(yíng)銷在看市場(chǎng)有多少大戶型客戶
研發(fā)在想錢花在哪里客戶能感覺(jué)到
最后得出一個(gè)荒誕的結(jié)論：項(xiàng)目必須要做小才能保證去化
為什么只有這樣能夠得到安全感
因?yàn)槭袌?chǎng)支持小戶型能賣
研發(fā)在小戶型上更加擅長(zhǎng)
營(yíng)銷面對(duì)小戶型的操盤模式更加熟悉
成本也建議小戶型可進(jìn)可退
一切的一切都指向了中庸是最好的決策
因?yàn)槭煜さ亩际怯薪?jīng)驗(yàn)可以平移的，創(chuàng)新都指向未知指向不確定
一旦沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的力量來(lái)拍板走向位置
那么企業(yè)內(nèi)部這些力量擰成了一股繩，來(lái)對(duì)抗一些激進(jìn)的聲音
如果剛好這家開(kāi)發(fā)商是國(guó)企，內(nèi)部再冒出所謂的：國(guó)有資產(chǎn)不得流失的帽子
那么所有的創(chuàng)新念頭就被徹底的打斷
02
為什么會(huì)這樣
這其實(shí)是非常微妙的人性情緒
骨子里其實(shí)充斥著恐慌和害怕
為什么害怕
害怕項(xiàng)目不好賣
這可能是一個(gè)原因
但是更加害怕的是項(xiàng)目因?yàn)樽约旱臎Q定導(dǎo)致不好賣
從而讓自己背鍋
做所有中庸的決策最大的好處就在于不論成功與否，自己是沒(méi)有責(zé)任的
因?yàn)榇蠹仪逡簧亩紩?huì)說(shuō)：市場(chǎng)是這樣的，和我沒(méi)關(guān)系
看上去求穩(wěn)的方案其實(shí)是人人自危并且與己無(wú)關(guān)的心態(tài)
這樣的心態(tài)其實(shí)決定了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的消失
03
當(dāng)下樓市有絕對(duì)安全的項(xiàng)目么
當(dāng)然沒(méi)有
當(dāng)下樓市最安全的決策應(yīng)該就是開(kāi)發(fā)商不拿地，客戶不買房
只有這樣的決定才是最安全的
因?yàn)槭袌?chǎng)大面塊的消息一定是悲觀的
關(guān)于悲觀我們可以瞬間找到無(wú)數(shù)理由：需求匱乏、購(gòu)買力下降、供應(yīng)量過(guò)大、經(jīng)濟(jì)下行等等等等
這些基本面已經(jīng)決定了樓市的整體不好
而且短期內(nèi)不會(huì)有本質(zhì)性逆轉(zhuǎn)
當(dāng)下樓市利好政策出盡之后依然如此就是最好的證明
所以換句話來(lái)說(shuō)，如果要追求絕對(duì)安全
最理性的決策就是離開(kāi)房地產(chǎn)，不做房地產(chǎn)
那么
如果此時(shí)此刻還在拿地，此時(shí)此刻還在做地產(chǎn)項(xiàng)目
本質(zhì)意義上就意味著必須放棄安全感的決策
房地產(chǎn)行業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)就來(lái)自所有人都追求安全感，從而導(dǎo)致市面上同質(zhì)化產(chǎn)品的激增
從而產(chǎn)生嚴(yán)重的庫(kù)存
房子賣不掉在如今已經(jīng)不是價(jià)格的問(wèn)題了
價(jià)格再便宜也沒(méi)人買了
這就是因?yàn)榇蠹叶荚煲荒Ｒ粯拥姆孔?/p>
甚至不少城市的新盤做的都和周邊二手房的戶型結(jié)構(gòu)一模一樣
你說(shuō)這樣如何能推動(dòng)客戶的購(gòu)買
過(guò)去十年房地產(chǎn)的安全感決策的最大獲利者就是：渠道
同質(zhì)化就是第三方的肥料
當(dāng)項(xiàng)目逼到最后一步而且產(chǎn)品和價(jià)格都沒(méi)辦法驅(qū)動(dòng)的時(shí)候，那么渠道就成為了房企最后一根稻草
那個(gè)時(shí)候就是渠道的坐地起價(jià)
分銷傭金如此之高，就是這般利益鏈條傳遞的結(jié)果
04
為什么不能調(diào)研市場(chǎng)
因?yàn)槭袌?chǎng)會(huì)說(shuō)謊
當(dāng)下幾乎所有的供給側(cè)都沿襲上個(gè)周期的方法論來(lái)推導(dǎo)
并且客觀事實(shí)已經(jīng)證明了渠道的強(qiáng)勢(shì)
本質(zhì)上也證明了上個(gè)周期的產(chǎn)品定位方法論的錯(cuò)誤
這也是為什么我在之前鏈接中提到要取消市場(chǎng)部（往期推送：開(kāi)發(fā)商應(yīng)該立刻解散市場(chǎng)部）
市場(chǎng)推導(dǎo)結(jié)論不僅僅會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品定位的誤判
更嚴(yán)重的后果會(huì)直接導(dǎo)致內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)性躺平
市場(chǎng)的依據(jù)讓他們有了正兒八經(jīng)躺平的理由
更有作惡者知曉最后渠道有用，甚至?xí)膭?lì)團(tuán)隊(duì)躺平
到最后逼迫公司做降價(jià)或者啟動(dòng)渠道的決策
因?yàn)橹獣怨卷斨F(xiàn)金流的壓力，因?yàn)橹獣怨镜膲毫Ω?/p>
到這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，企業(yè)和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始分裂為兩個(gè)陣營(yíng)
企業(yè)迫于無(wú)奈，團(tuán)隊(duì)也在賭企業(yè)迫于無(wú)奈之后一定會(huì)做選擇
大家都在等誰(shuí)更耗不起
這種與己無(wú)關(guān)的拖延，成為了企業(yè)內(nèi)部最大的內(nèi)耗來(lái)源
少做少犯錯(cuò)在這個(gè)時(shí)候，何嘗不是最大的錯(cuò)誤源頭
05
我們不妨做一個(gè)沙盤推演，如果這樣趨勢(shì)下的終局答案是什么
我們先假定當(dāng)下的劣幣是主流
那么最終都導(dǎo)向用渠道來(lái)解決所有的銷售問(wèn)題
毫無(wú)疑問(wèn)當(dāng)渠道越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，傭金點(diǎn)數(shù)也就越來(lái)越高
其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)是這樣的趨勢(shì)
傭金高到什么程度
傭金高到最后吞噬了項(xiàng)目的所有利潤(rùn)
從而讓渠道賺錢，開(kāi)發(fā)商自己不賺錢
當(dāng)開(kāi)發(fā)商做完一個(gè)項(xiàng)目幡然領(lǐng)悟原來(lái)最后都為別人做嫁衣
最后引向兩個(gè)終局
要么再也不做項(xiàng)目徹底離開(kāi)房地產(chǎn)市場(chǎng)
要么再也不被團(tuán)隊(duì)所欺騙徹底更換整個(gè)團(tuán)隊(duì)
不論是個(gè)體還是企業(yè)其實(shí)都是這樣的
說(shuō)道理都是沒(méi)用的
只有自己經(jīng)歷了慘烈的痛苦疼到骨髓了，才知道改變
而那個(gè)時(shí)候面對(duì)的是
市面上的項(xiàng)目越來(lái)越少，僅存的一個(gè)項(xiàng)目都在用“非市場(chǎng)論”的目標(biāo)堅(jiān)定團(tuán)隊(duì)
基于此
地產(chǎn)人完成了一輪洗牌，行業(yè)從業(yè)者少掉一半
剩下的部分，一半做著苦力活，另一半創(chuàng)造奇跡
而離開(kāi)的那些人
一邊在朋友圈感嘆這世道不公，一邊也忘記了當(dāng)年自己是如何躺平的
06
企業(yè)轉(zhuǎn)型為什么這么痛苦
因?yàn)楫?dāng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，大部分團(tuán)隊(duì)都是跟不上的
某種程度上轉(zhuǎn)型就是反人性的
社會(huì)學(xué)研究表明，大部分個(gè)體最大的決策機(jī)制來(lái)自于平移歷史記憶
根據(jù)之前的軌跡來(lái)判斷當(dāng)下的決策
這成為最快也是最省力的決策方案
所謂的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也大多基于這樣的邏輯
但是在行業(yè)轉(zhuǎn)型或者市場(chǎng)萎縮，平移過(guò)往經(jīng)驗(yàn)無(wú)疑加速項(xiàng)目的潰敗
這也是為什么這兩年行業(yè)內(nèi)會(huì)冒出大量的新銳房企
而且有口皆碑的項(xiàng)目都來(lái)自這些品牌
老房企的陣痛根本就不是決策問(wèn)題
現(xiàn)在每家企業(yè)都知道好房子的重要性，每家企業(yè)都知道現(xiàn)在客戶為王
現(xiàn)在的難都來(lái)自執(zhí)行
執(zhí)行是要投入成本的，執(zhí)行是要付出代價(jià)的
回憶那個(gè)雨夜會(huì)議的尾聲
我一邊聽(tīng)著置業(yè)顧問(wèn)一個(gè)個(gè)挑釁的問(wèn)題，我一邊看著對(duì)面一個(gè)個(gè)大腹便便油膩中年男的模樣
一副生動(dòng)的自我放棄
也是房地產(chǎn)行業(yè)鮮活的人才淘汰的過(guò)程
07
我被羞辱了
這件事沒(méi)那么重要
今年是我創(chuàng)業(yè)第十個(gè)年頭，也是我從業(yè)第二十個(gè)年頭
這二十年我依稀可以回憶起每一個(gè)人生節(jié)點(diǎn)我被羞辱的過(guò)程
我在開(kāi)發(fā)商的時(shí)候，因?yàn)殇N售總監(jiān)為了不背業(yè)績(jī)暗示我把市場(chǎng)寫的慘烈一點(diǎn)
我沒(méi)有聽(tīng)從
從此當(dāng)我辭職創(chuàng)業(yè)之后這位領(lǐng)導(dǎo)在朋友圈極盡可能對(duì)我陰陽(yáng)怪氣的嘲諷
當(dāng)我剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)借著自媒體紅利流量而起引起當(dāng)時(shí)主流媒體的眼紅
在一場(chǎng)他人公開(kāi)活動(dòng)借著直播平臺(tái)對(duì)我人格侮辱
自媒體成為大趨勢(shì)之后某個(gè)聯(lián)盟為了拉攏我入伙我拒絕了
后來(lái)這個(gè)聯(lián)盟的帶頭人寫各種黑稿羞辱
還有當(dāng)年風(fēng)頭房企的公關(guān)一號(hào)位，因?yàn)閷?duì)我的稿件不認(rèn)同甚至在行業(yè)內(nèi)下達(dá)封殺令
現(xiàn)在想想這些我都是笑著來(lái)回憶的
因?yàn)檫@幾位現(xiàn)在都被行業(yè)淘汰了
我最大的特長(zhǎng)就是體力驚人
我堅(jiān)信的事情我總是可以以超乎常人的耐力來(lái)堅(jiān)持等到水落石出
寫這篇文章的目的是什么
是想改變什么嗎
也不是
很多事跡都是在追尋自己的軌跡在發(fā)展，一篇文章的力量非常非常小
但是我還是想表達(dá)
就是希望給到那些依然在堅(jiān)持的人一些能量，一些溫暖
事實(shí)可能現(xiàn)在沒(méi)辦法改變
但是你要相信
等到風(fēng)輕云淡的時(shí)候，那些挑釁過(guò)你的終將會(huì)被行業(yè)所淘汰
我們要堅(jiān)持等到真相的到來(lái)
08
入行二十年，罵過(guò)我的人不少
最后下場(chǎng)都不太好
時(shí)過(guò)境遷之后，其實(shí)不少人私下拋來(lái)橄欖枝想要緩和關(guān)系
我性格最大的短板就是愛(ài)恨分明
每每遇到這種情況，我的回應(yīng)都是：去你媽的，永不原諒
以上為正文，來(lái)自真叫盧俊
這是真叫盧俊公眾號(hào)的第6627篇原創(chuàng)文章
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