招商蛇口，躺贏！

星爺電影《美人魚》開頭，有一場土地拍賣會。

沿海青羅灣地塊，價格一路飆到200億。最后剩下劉軒和李若蘭兩家，誰也不肯收手。劉軒每次加價1000萬，最終以200.8億拿下了那塊地。

這塊地的實際估值遠沒有那么高，正常價也就值不到百億。劉軒買到的價格，差不多是市場價的三倍。

慶功宴上，原土地持有者鄭總當眾嘲笑他：

你以為若蘭競拍是真想要這塊地？她無非是想把地價抬高，這樣周邊她手上的樓盤就能跟著賣個好價錢。

商業世界里的陽謀，比電影精彩多了。

6月12日午后，深圳陰雨綿綿。前海桂灣T201-0233地塊的土拍現場，卻熱得發燙。

華潤、中海、保利、招商、建發、越秀、華發、綠城、深業——一眾豪強擠在交易廳里，硝煙彌漫了整整兩個小時。

兩個小時后，戰場上的主角只剩下了兩位——77號招商蛇口，79號建發房產。

300輪競價，整整磨了兩個多小時。下午5點01分，錘子終于落下來了——建發房產以35.25億的總價拿下了這塊地。

成交樓面價95918元/㎡，溢價率114.29%。

這個價格，刷新了深圳前海住宅用地的樓面價紀錄，位居深圳涉宅用地樓面價歷史第二位，僅次于6月5日成交的南山粵海街道地塊。

問題來了——為什么最后半小時，只剩下招商和建發在唱雙人轉？

原因其實很簡單：這塊地的北邊，就是招商蛇口的海晏府，隔一條馬路。

招商海晏府，是去年7月招商蛇口從12家房企手中奪下的地塊，總價21.55億，樓面價84180元/㎡，一度登頂深圳涉宅用地樓面價TOP1。

今年4月19日，海晏府正式開盤，首推108套房源，備案均價約14.2萬/㎡，總價區間1710萬至3124萬元，首日去化九成。

這個現成的價格錨點，所有參拍房企都看在眼里。

按理說，這塊地跟招商海晏府只隔一條馬路，如果一并收入囊中，無疑將形成極佳的連片開發效應。

可招商在這場土拍里，偏偏當了那個“敗將”。292輪叫價，最后沒拼過建發，只能從拍賣大廳悻悻離場。

明面上看，招商沒能拿到地，連片開發的宏愿也落空了，實在充滿遺憾。

但現實中的商業邏輯從來不會如此直白——它總在表面的失落之下，藏著巨大的“陽謀”。

在大嘴看來，建發的這次拿地，對招商非但不是利空，反而是送上了一份極致大禮包。

咱們來算一筆賬。

T201-0233地塊，成交樓面價9.59萬/㎡，旁邊的招商海晏府，樓面價84180元/㎡。

兩塊地緊貼在一起，容積率同為3.1，建筑高度均不超過100米，純住宅用地，產品賽道幾乎一模一樣。

地價倒掛，超過1萬元/㎡。

招商海晏府以14.2萬/㎡的價格打開了市場。建發這塊地的樓面價高出1萬多，將來賣房，定價只可能比海晏府高，不可能低。

這意味著什么？

建發越貴，海晏府越顯得便宜。

買家站在建發的高成本地價上，回過頭再看海晏府的價格，心里只有一句話——我是不是撿了個大便宜？

什么叫護衛艦？這就是護衛艦！

建發這是幫招商做了一次免費的銷售托底。

那么問題來了：建發為什么肯花這么高的代價？它是一時沖動嗎？

放眼全國，建發近幾年重倉京滬。在北京、上海，建發打造的“燈塔”項目都戰績不俗。

但在深圳，除了早年龍華和光明樓市有過一些動作之外，建發幾乎再無聲音。

深圳是一線城市里繞不開的戰略要地。建發如果想在全國樓市調整期擠進華南市場的最前沿，深圳這一關無論如何都得拿下。

不惜重金拿下一塊核心地段、高關注度的“明牌”——這恰好符合建發在一線城市一貫的操盤風格。

入京即海晏，入滬即海宸，深圳前海這塊地王，已經擺好了同樣的姿勢。

這就得引出第二個推演——建發拿下了這塊地，然后呢？

建發雖然是地方豪強，但大灣區的本地團隊、項目管控能力、報批報建經驗，跟扎根本土的房企對比，還是有差距的。

更何況，地塊緊鄰招商海晏府——鄰居的優勢不僅在地理上，更在于招商是目前最了解前海核心住宅市場如何定價、如何設計、如何賣的那家房企。

回顧建發首次進入新市場的歷史，拉人“共同操盤”一直是常用策略。

2016年建發在深圳第一個項目“建發璽園”，跟中執集團合作開發。北京、上海不少項目亦是如此操作，依靠合作操盤來降低水土不服。

有傳言稱，建發此次將帶來旗下“海耀”產品系獨立操盤。

大嘴琢磨了一下，建發真要自己扛起全部的投資，面對復雜的報建體系、高凈值客戶的需求變化，還要與鄰居招商直面競爭并形成價格梯度——解題難度并不低。

所以，理智一些：建發會不會選擇聯合操盤？

不是沒可能！如果選擇聯合操盤，最適合的合作伙伴是誰？

回到那天土拍現場：當樓面價達到招商海晏府樓面價時，還在參與報價的只有保利發展、深業、越秀、招商、建發。

依此，先排除在深圳市場極具分量的華潤、中海。

保利發展雖是首次亮相深圳土拍，但一直以來深圳是保利置業的主場。若建發拉著保利發展共同操盤，勢必和保利置業在深圳的布局形成內部對沖，埋下交叉博弈的隱患。

深業？越秀？都不是最優解。

最優解有且只有一個——招商蛇口。

招商正是建發新拍地塊的正牌鄰居，能夠最大限度地利用地塊聯動優勢，降低建發在陌生環境中的開發阻力。

大嘴覺得，雖然兩家在土拍上爭到了最后一輪，但那只是經營上的“面子”。

一旦拿地階段結束，面對具體的產品落地，招商是深耕深圳三十年的老牌央企，對前海的每一個毛孔都了如指掌；建發雖是地方豪強、在京滬屢造標桿，但在深圳算半個新兵，連個像樣的代表作都還沒立起來。

一個手里有地但人生地不熟，一個熟門熟路但沒拿到地。

這不正好坐下來談嗎？

如果建發在這個項目上“牽線”招商蛇口，那就意味著：第一，建發為前海地塊再上一道保險；第二，招商蛇口做到了“不拿地卻掌握話語權”。

這個戰略價值，比獨立拿地劃算多了。

如果最終的推演變成現實，那么招商雖然沒拿到地，卻依然在最寶貴的前海新增了一個高端項目的股權以及深圳豪宅的定價話語權。

即便推演沒成，建發高價拿下這塊地，也已經在給招商海晏府的銷售做嫁衣了。

建發拿的地越貴，海晏府賣得就越安心。

招商這次，不管合不合作，存量房都會被這次土拍抬到一個更安全的位置。

對于建發來說，深圳這一戰，雖然是第一次獨立拿地，但極有可能又一次變成了“聯合出擊”的鋪墊。

而對于招商——大嘴翻來覆去想了半天，只想到兩個字。

躺贏！

沒有砸大錢去搶地，卻贏得了一個更大的牌面。