中小藥店，經常踩的4個坑

▍來源：賽柏藍藥店 作者：梁紅玉

打江山容易守江山難，藥店所面臨的市場環境逐年惡化，利潤空間進一步壓縮，中小型連鎖，如果沒有開疆拓土的能力，守城乃是第一要務。

中小型連鎖現在研究的不應該是開拓，而是如何挖好護城河。大企業的管理經驗可以學習借鑒，如果生搬硬套就會產生邯鄲學步連路都忘了怎么走。以下幾種燒錢不一定帶來收益的行為，值得中小連鎖三思而行。

一、店鋪裝修升級、門頭改造

頭部連鎖資金雄厚，店面整體裝修清新亮眼，醒目的門頭讓消費者遠遠就能看清亮堂堂的招牌。一些中小連鎖的運營經理參觀大連鎖的店面后，回來也決定參照大連鎖的裝修風格進行店面亮化，門頭升級。

事后有店長在裝修后的經營分析中竟然發現業績比去年同期還出現了下滑，對待裝修升級這一運營行為，運營經理不僅僅要關注門頭是否舒服，更要關注藥店的商圈、吸客核心元素。

藥店靚麗的門頭只能引起消費者的注意，消費者是否進店買單，取決于藥店的口碑。對于社區店，常住人群都知道哪里有藥店，哪家藥店怎么樣。就好比一家飯店，裝修的再好，沒有好的廚師，門口依然門可羅雀。

中小連鎖多是在縣域內穩定經營多年的藥店，客流群體相對穩定，在效仿大連鎖進行門頭店面升級改造無異于浪費寶貴的現金流，對業績的拉動非常微弱。

有些門店店內引入液晶電視顯示屏、廣告墻等，用于產品宣傳，店員普遍反饋，進店的顧客根本就沒時間和興趣去留意觀看顯示屏的內容。

對于一些日銷售額不超過2000元，勉強維持運營的門店，客流量本來就少，店內投放大量的燈光、電子設備，額外增加了店鋪的運營成本。

在實際銷售過程中，店員反饋，一個顧客從進店到離店不會超過3分鐘，即使現在增加了追溯碼掃描、開處方，顧客也只是原地等待，不會過多的去關注店內的陳設和廣告。

藥店吸引客流第一要素是靠有核心專業人員積攢口碑，建立信任度，店鋪裝修只需要干凈衛生即可。店鋪裝修，改造升級，對于繁華商圈或許能有一定的作用，來吸引過路客。

二、庫存精細管理

曾經有連鎖引入提高庫存周轉率的的模式，利用計算機管理系統識別計算產品銷量，續售天數，門店精準補貨，店員無需報采購計劃。

這個方案看著能優化門店庫存，減少店員的工作量，在實行了一段時間后，問題百出：顧客找差異化產品沒庫存、顧客突發狀況臨時買的藥沒庫存、曾經有銷量的產品也滯銷了、店員沒進貨權限顧客去其他店買了等情況。原本穩定的老客群被折騰流失，經營節奏完全混亂，最終把門店的核心優勢消耗殆盡。

顧客的病情是變化的、顧客存在一定的流動性、顧客有替換藥品的想法直接導致了這種方案有一定的缺陷。醫院都有自己的用藥目錄和備選目錄，作為門店店長，應根據自己門店服務的客群屬性、價位區分，建立自己門店的用藥目錄、備選目錄，進行綜合分析補貨，不能依賴計算機算法一勞永逸。

三、不切實際的管理培訓

人才是公司發展的核心，一些中小連鎖為增強團隊的凝聚力、管理能力，為店長報一些管理能力拓展班、運營培訓、裂變增長培訓，店長普遍反映，這些培訓用處不多，與自己的專業不符。店長是負責店內經營的，面向的是顧客，需要的是專業知識，專業知識豐富了，才會積攢口碑，建立顧客信任，而不是單純的去培訓管理能力。

四、沒有計劃的收購、加盟

曾有中小連鎖，也想做萬店模式，瘋狂的收購和加盟，最后庫存商品、醫保辦理、證件辦理跟不上，導致許多收購的門店經常缺貨、開業不及時，讓競爭對手趁機鉆了空子。

收購和加盟項目，不是靠簡單的有資金就能維持起來，他是需要充足的人才儲備去先沉淀庫存管理經驗、品類分析經驗、藥店商圈分析經驗，能真正的為新開門店準確鋪貨。

對于一些中小連鎖藥店，質量部就一個質管部長、一個質管員，很難撐起大量新開門店證件和醫保辦理的工作量；如果資金跟不上，庫存一直缺貨，想做千店模式都非常難。

不結合自身門店的定位、客群基礎、公司現金流，看到行業流行什么模式就立刻照搬是中小連鎖藥店普遍易犯的錯誤。中小連鎖在沒有資金和適宜人才的支持下，最好的打法就是步步為營，穩扎穩打，不去跟風，走自己的路。