淡季的百榮百態

百榮酒商還會有春天嗎？

文 | 言之

鄭州百榮世貿商城，全國最大的酒水批發集散地之一，巔峰時期聚集近3000家酒水商戶、年流水千億規模。

如今，當白酒行業從增量狂歡跌入存量搏殺，這里的淡季不像淡季，更像是整個行業“病癥”的放大鏡。

商城里的走廊空空蕩蕩，但每一扇半拉的卷簾門后，都有一群人正在為明天的生計默默咬牙。

01

盈利縮水，多方自救

“那幾年，酒在回來的路上就賺錢了。現在酒還沒回來，就已經虧錢了。一瓶酒賺10塊、一箱酒賺60塊的年代已經過去了。”在鄭州百榮世貿城榮鑫名酒老板張榮的分享里，帶著一種過來人的澀味。

一位百榮酒商掰著手指算過，日銷百件貨的流水看著熱鬧，一天凈利就300多塊，扣掉庫房租金、兩個員工工資、水電和物流，還不夠覆蓋固定成本。另一位走中端白酒品牌的商戶透露，有時候一天才出十幾件貨，毛利卡在幾十塊上下，“賣得少也要扛，不賣房租、人工費照樣燒。”

當賣酒這件事本身的利潤被擠干，自救正從經營策略變成了生存技能。

5月下旬，酒商王明用庫存產品做起了“618秒殺”，“把幾款動銷最慢的開發品或滯銷品拎出來，在核心客戶微信群里搞限時清倉，價格貼著成本線甚至略虧往下走，我的目的不是賺錢，而是把死錢變成‘活水’?！?/p>

與此同時，另一批像酒商劉建軍這樣的經營者，在淡季堅持拍短視頻做線上轉型?！艾F在流量不好”，他語氣平靜，“寫腳本、找角度，一條一兩分鐘的口播，有時候拍了八遍、十遍才勉強過關，發出去后播放量卻常常停在四五百。”

然而，也有酒商似乎在用更接地氣的“百榮解法”，直接在抖音和微信視頻號上曬出每天的銷貨清單，品名、箱數、單價、收貨地清晰可見，直接向屏幕那頭的消費者喊話：“一手貨源，價位合適，保證質量?！?/p>

“問心無愧就行了，別的交給天意”，這句話是許多像王明這樣的百榮酒商，在行業紅利消退、褪去浮躁后最真實的獨白。他們在微薄利潤中掙扎求生，在迷茫行情里踏實堅守，坦然接受市場的起伏浮沉。

02

老路難行，新路難闖

過去，百榮市場里的酒商大部分是“坐商”，好位置+好貨源+好關系，酒自然流進來、再流出去，商戶的核心能力曾是搞定上游和守住下游。

天眼查數據顯示，2021-2025年期間，累計注銷、吊銷煙酒相關企業34萬余家。

當酒商下游毛細血管在批量減少，“坐等進貨”本身就是一種慢性失血。有酒商坦言，“這兩年貨也不好出，看著倉庫的產品一直掉價，每天坐著等客戶的心情非常煎熬。”

為了不被市場淘汰，酒商趙亮主動調整經營思路、拓寬賽道求增量，從前只專營利潤穩定的高端名酒，如今也引入平價光瓶酒、低度養生酒，豐富全價位產品矩陣，用多元品類分攤名酒跌價帶來的庫存損耗。

“現在不來人，就得自己去人多的地方找人。”劉建軍在2025年就參加了“靳松豪名酒”牽頭的短視頻培訓，并考取了互聯網營銷師證書。但轉型的體感遠比數據沉重，“沒有酒企授權，我們不能開通商品櫥窗直接賣酒，短視頻和直播需要起到引流作用，最終的交易必須轉移到微信等私域渠道完成?！?/strong>

這意味著，大部分百榮酒商做線上，沒法像普通帶貨主播那樣直接靠傭金變現，而是要把流量引到私域，再通過一對一溝通報價、核對訂單、對接物流完成成交，鏈路更長，客戶流失風險更高，對短視頻內容、直播話術的吸引力也提出了更高要求。

劉建軍對此感觸頗深，他在百榮做了十幾年線下批發，轉戰線上后，即便堅持每日拍視頻、定點開播，平臺自然流量依舊忽高忽低，很難穩定觸達潛在客戶，如何持續提升賬號曝光度成為轉型的難題。

這不是劉建軍一個人的困境，對于大部分百榮酒商來說，要成為“靳松豪名酒”“百榮二哥”等有辨識度的IP，門檻遠比想象中高。

03

百榮酒商還會有春天嗎？

當下酒水行業整體進入存量競爭階段，消費愈發理性，中間商的利潤空間被持續壓縮，淡季更是放大了所有經營難題?？土魃?、利潤薄、轉型難，是籠罩在百榮酒水市場上空的迷霧，歷經低谷與掙扎，這里的酒商還能迎來屬于自己的春天嗎？

首先需要認清，那個靠信息差套利、靠壓貨躺賺的春天，不會回來了。但舊春天消失不等于沒有春天，更準確的說法是，百榮的未來不會是"大家一起好起來"，而會是一場無聲的分化：

一部分商戶向上突圍，擺脫傳統貨物搬運工的身份，轉型成集供應鏈、配套服務、線上內容于一體的綜合經營者。比如，靳松豪就摸索出一套成熟路徑：依靠短視頻輸出內容建立客戶信任，通過私域沉淀穩定客源，依托百榮完善的倉儲物流供應鏈保障穩定履約，他們不再守著門店被動等客上門。

另一部分固守老舊思路的商戶，僅靠低價引流、內卷生存，終將被租金、庫存慢慢消耗。市場里早已出現鮮明佐證，往年商城一間普通檔口轉讓費能賣到二十萬，如今不少鋪面零轉讓費，依舊無人接手。

不可否認，百榮市場的核心硬實力并未消散，通達全國的成熟物流體系、全品類高度集中的酒水貨源，還有周邊省市終端客戶長久形成的采購習慣。這些沉淀數十年的優勢，短時間內仍難以被線上渠道完全替代，但不代表一成不變的老式經營模式還能繼續走通。

百榮最值得關注的，從來不是哪一家突然爆單的故事，而是數千家檔口不約而同的自救與轉變。在一箱箱酒水的流轉之間，每一位經營者都在思考如何撕掉舊標簽，成為適配新時代的酒商。

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