從跨境電商到AI大模型：一個旅歐10年90后女生的兩次出海

20世紀50年代，“日本制造”對世界來說意味著低廉的價格和三流的產品。到70年代日本家電崛起，巔峰時期美國市場三成的彩電都是日本產品。80年代，豐田、本田、日產等日本汽車品牌接棒家電走向世界。再往后，日本動漫、游戲、音樂等文化娛樂產業(yè)開始向海外輸出并成為支柱產業(yè)。

從廉價服裝到二次元，日本輸出海外的核心產品在過去七十年里換了好幾輪，從側面說明一國出海的主流產品從來不是固定的，會跟著國家的產業(yè)能力變遷。

這種變遷的劇本也正在今天中國出海人的身上重演。2015年，李露薇從寧波赴法留學。彼時國內大廠剛開始試水跨境電商業(yè)務，中國商品開始借助亞馬遜、速賣通、eBay等線上渠道進入歐美市場，海運等跨境物流網絡開始形成。還在讀研究生的李露薇也順勢抓住時機，于2017年獨創(chuàng)了一個B2B2C電商平臺Import Market Sales (IMS)，鏈接中國的產業(yè)帶和歐洲的本土電商平臺和最終消費者。該平臺專注在戶外家具這個細分類目，同時也創(chuàng)建了獨立站品牌Avril Paris。在9年時間內，在沒有融資的情況下，累計銷售額從0做到了3500萬歐元，與法國和英國20多個國際和本土電商平臺達成合作，服務8萬多名直接客戶。

在2025年的一次摩洛哥出差期間，李露薇注意到許多本地人都在討論DeepSeek等中國AI模型。她意識到，世界已經變了，出海的機會點也在轉向。

1年后，李露薇離開巴黎，來到倫敦加入字節(jié)跳動，負責AI大模型全球伙伴和生態(tài)系統(tǒng)開拓業(yè)務。最近，她向我們講述了過去10多年的創(chuàng)業(yè)故事和她對歐洲市場的觀察。以下是李露薇的自述。

1.帶著7人團隊9年累計實現(xiàn)3500萬歐元營收

10年前第一次在法國創(chuàng)業(yè)的時候，我還在留學，發(fā)現(xiàn)法國人喜歡住帶花園的house，也會花很多的時間和精力打理自己的花園，這讓我意識到這是一個被忽略的大市場。恰好我的老家寧波有戶外家具產業(yè)帶，所以我選擇了戶外家具這個類目進行切入。

當時跨境電商還是一個新鮮但陌生的概念，做海外市場主要靠參加展會，通過經銷商或者海外大客戶下訂單，中國產品和海外C端消費者之間隔著一層層進口商、批發(fā)商和零售商，市場距離也很遠。雖然我手上不缺供應鏈資源，但沒有資金大量存貨，所以我就原創(chuàng)了一個新的電商平臺架構，做B2B2C，把工廠，本土平臺和終端消費者連接起來。我的初創(chuàng)公司提供品牌授權和營銷，供應商供貨，平臺收取傭金。這樣的模式在當時是沒有先例的，我也因此在2017年就入選了法國知名孵化器Station F 進行初創(chuàng)企業(yè)的孵化，也在2020年獲得了法國經濟部French Tech組織頒發(fā)的“創(chuàng)新型企業(yè)”官方認可。

李露薇在Station F孵化器和同事

李露薇在法國Station F孵化器時的照片

在歐洲做跨境電商創(chuàng)業(yè)涉及供應鏈、物流、倉儲、營銷、財務、法務等幾個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)需要接觸的法國公司，我就一家一家去談合作。在這個過程中，市場營銷是最需要本土化的。在一場電商展會上，我和一家營銷公司的CEO聊完之后，覺得對方的經驗和我很互補，就向他拋出合伙的橄欖枝。

法國是一個很難進入的市場。你必須會說法語，要懂當?shù)氐姆伞⒍悇铡⑽幕虼诵枰钊氘數(shù)厣睢⒐ぷ鳌Ｎ疫@么多年，也是摸著石頭過河，慢慢把這條路蹚出來。

外國人創(chuàng)業(yè)，國際化人才管理也是一個需要積累的經驗。我的團隊都是本地招聘的，大家在一起共事很多年。我也一直有意保持團隊的小規(guī)模，這樣有助于保持初創(chuàng)企業(yè)的靈活性。同時，大量投入內部軟件的開發(fā)（累計超過30萬歐），我也每年都制定新的流程自動化目標，這樣才能做到規(guī)模化。團隊最多的時候也只有7個人，9年累計做了3500萬歐元的銷售額，人均產出500萬歐元/人，這在前AI時代是非常高的人效比。

2.從電商到AI

2020-2022年期間， 得益于消費者對家居用品的增長和網購需求的爆發(fā)，我們的業(yè)務達到了高峰，峰值達到每年700多萬歐元銷售額，年均增長率82%。

但是從2023年開始，法國受到國際局勢影響，經歷了近40年來最嚴重的通貨膨脹，削弱了法國家庭的購買力。法國消費者開始降低非必要支出，也開始比價格，偏好更便宜的東西。Temu、Shein也是從那時候開始在法國流行起來的。

去年一些主攻美國市場的跨境電商品牌，因為受到關稅沖突的打擊，也開始把重心轉向歐洲市場，供給變多，產品同質化更嚴重，市場競爭更加激烈了。在內外承壓的局面下，我決定結束這段創(chuàng)業(yè)。

決定結束電商創(chuàng)業(yè)之后我開始想一個問題：前幾年做跨境電商，我為什么能成功？

一部分確實得益于自己的判斷和執(zhí)行力，但回過頭看，如果沒有2019-2022年歐洲居家辦公催生的網購需求井噴，沒有國內制造業(yè)對跨境電商平臺的集體擁抱，沒有線上支付和物流體系的成熟，我再怎么折騰，可能也只是小打小鬧的生意。

所以尋找產業(yè)變遷的趨勢，尋找新的生產力浪潮很重要。

那下一個浪潮在哪里？

2025年春天我飛了一趟摩洛哥，原本想和當?shù)仡^部企業(yè)洽談跨境電商方向的新機會。但和當?shù)刈鑫锪鳌㈦娚獭⒔鹑诳萍嫉钠髽I(yè)領導人聊下來，大家都在激動地說：你們的DeepSeek真的很厲害。這讓我意識到世界已經變了，中國的優(yōu)勢產業(yè)也發(fā)生了巨變。我開始重點研究中國和歐洲頭部的AI企業(yè)，以及AI在歐洲的落地情況。

在歐洲AI既有巨大的想象力，也和當年的跨境電商一樣，正處在爆發(fā)前夜。我于2025年秋天參加了法國最大的AI展之一的Adopt AI，發(fā)現(xiàn)95%的企業(yè)CEO想要AI來提升組織效率，但只有不到5%明白如何落地。

和直接創(chuàng)業(yè)不同，這次我選擇加入一家領先的AI大模型公司。于是我來到倫敦加入字節(jié)跳動，做AI大模型的全球伙伴和生態(tài)系統(tǒng)開拓工作。

在歐洲的大模型市場，OpenAI、Anthropic、谷歌三家基礎模型能力最強，是繞不開的對手。歐洲本土也有一些大模型公司，比如法國的Mistral，政府訂單基本都會給他們，但這些公司更偏本土化，更專注于單一模型，和中國企業(yè)沒有正面競爭，更多的是合作對象。

和過去中國產品出海靠性價比打開市場不同，在AI領域，只要技術競爭力夠強，數(shù)據(jù)安全和本土合規(guī)做到位，部分產品定價甚至可以高于國際企業(yè)。

但和美國相比，歐洲并不算真正意義上的統(tǒng)一大市場，而是由眾多國家的小市場拼起來，合規(guī)成本更高，每個國家企業(yè)的采購邏輯和商業(yè)習慣都不一樣。所以對AI模型或AI產品企業(yè)來說，在每一個國家都需要重新做本地化適配。

這些挑戰(zhàn)，和我之前的創(chuàng)業(yè)所面臨的有很大的相似之處。所以，這次的轉型，看似涉及兩個行業(yè)，實際上是在前10年經驗沉淀上的一次迸發(fā)，需要的歐洲出海方法論和深度市場理解是一樣的。我也很期待，在更國際化的市場，更高增長的賽道，與本土伙伴企業(yè)合作，把AI帶來的生產力賦能到歐美的本土企業(yè)中去。