主動“瘦身”陣痛期，人保壽險這盤翻盤棋下對了嗎？

人保壽險今年一季度這份成績單，真的太扯了。完全是成都三月的天氣，東邊出太陽西邊落雨，好壞摻得明明白白。你說它做得撇嘛，新業務價值硬是漲了兩成。你說它做得好嘛，保費、利潤又雙雙往下掉。

保費利潤看著縮水，實則是在擠虛肥肉、長實在骨頭

先上真實數據，一點不水。

人保壽險今年一季度保費收入445個億。比起去年同期，直接少了80多個億，差不多降了16%。

利潤更難看。凈利潤只剩19個億出頭，直接比去年腰斬。

前后的反差更是離譜。上個季度保費還漲了19%，這季度直接翻車，負增長十多個點。通俗點說，就是上個月還頓頓火鍋燒烤，這個月就只能啃饅頭喝稀飯。落差大得嚇人。

但是大家不要看錯了。這次業績下滑，不是市場行情不好拖的，是它自己主動選擇的。

這兩年保險行業都在去虛存實，人保壽險也是下了狠手。把那些短期理財型保險、一次性繳費的長險躉交業務，砍掉了一大半。

懂行的都曉得，這種業務看著保費規模做得大、賬面好看，實則油水薄得很。就跟吃泡面一樣，吃得飽肚子，但是沒半點營養。吃多了還拖垮公司整體質量。

以前好多保險公司都喜歡搞這套，純粹是為了沖規模、撐門面。報表看著光鮮亮麗，忙活一整年，根本賺不到幾個實打實的利潤。純屬瞎忙活。

把這些不賺錢的"水業務"清掉過后，人保壽險開始專心做正經的優質業務。

長期分期繳費、保障時間長的期交業務，一季度直接漲了八成多。也靠這波操作，公司新業務價值逆勢漲了21%。

說白了就是丟了虛頭巴腦的規模面子，守住了賺錢的核心里子。

轉型肯定有陣痛。就跟減肥一樣，先把身上的虛胖肥肉甩掉。過程難受得很，但熬過去，長出來的才是結實的肌肉。

現在保險早就不是拼體量的時代了。還死守舊套路、靠虛規模混日子的，遲早要被市場淘汰。

渠道嚴重偏科：銀保獨大，個險拉胯，走路完全長短腿

再聊它的兩大銷售渠道。真的是典型的長短腿。一腳重一腳輕，走得極其不穩。

一季度銀保渠道保費收了236個億，占了總保費的四成多，完全是撐起公司的頂梁柱。反觀個險渠道，只有147個億，連三成的占比都達不到。兩個渠道的差距，天差地別，太不均衡了。

銀保渠道靠銀行網點獲客，來錢確實快、出業績穩，但弊端也特別突出。

一方面銀行手續費高得離譜，壓縮利潤空間。另一方面客戶忠誠度低得嚇人，基本都是去銀行存錢，順手買個保險，壓根搞不懂自己買的啥。后續但凡有點風吹草動，退保的人特別多，穩定性極差。

個險渠道呢？內行都清楚，個險才是保險公司的基本盤。是養長期客戶、做長久生意的根本。

但人保壽險的個險隊伍，現在是真的留不住人、穩不住盤。

截止三月底，公司在冊營銷員就7.39萬人。季度離職率直接干到10.1%。簡單算，十個業務員里頭，就有一個走人。人員流失跟篩子一樣，源源不斷地漏。

不停招人、反復培訓，客戶資源還持續斷檔，無形之中多了一大堆運營成本。

最致命的是，業務員一走，手上的老客戶就成了沒人管的孤兒單。理賠、續期、保單核對這些后續服務全斷了。客戶體驗稀爛，時間久了，對公司的信任度直接垮完。

說句實在話，個險渠道一直這么拉胯，公司長期發展絕對要出大問題。現在早就不是靠人海戰術賣保險的年代了。不抓增員質量、不做專業培訓、不保障業務員收入，光靠喊口號畫餅，根本留不住任何人。

退保率高得離譜，分紅險遭大批量客戶棄單

業務端在忍痛轉型，負債端的爛攤子更是讓人腦殼痛。

一季度退保最多的三類產品，清一色全是分紅險。三款產品合計退保金額超8個億，單款產品退保金額都接近3個億。

最嚇人的是退保率數據。好幾款主力產品退保率直接沖破10%：團體醫療18.46%、終身重疾14.93%、補充養老分紅年金11.28%。

對比下行業水平就曉得有多夸張。其他頭部大保險公司，退保率普遍就在0.24%到0.4%之間晃。別人都是穩穩當當做生意，這邊直接大批量退保。這不扯淡嘛，差距肉眼可見。

大規模退保的負面影響特別大。不僅抽空公司現金流，之前投入的銷售費用全部打水漂，還要額外承擔各種運營開銷。完全是虧本買賣。

為啥子分紅險這么多人退？核心就兩個原因。

第一，收益達不到客戶預期。 當初客戶買分紅險，就是圖它比銀行存款利息高。結果到期一算，收益還不如老老實實存銀行。換哪個都要退單。

第二，還是銷售端的老頑疾。 部分一線業務員為了沖業績、賺傭金，刻意夸大分紅收益，把產品吹得天花亂墜，變相誤導客戶。最后實際收益和宣傳差距太大，客戶心理落差爆棚，退保就是必然的。

所以看著是產品退保率高，實則根源在銷售亂象，還有客戶預期管理不到位。資產和負債的平衡沒做好，這塊問題不是事后補救就能解決的，必須踏踏實實慢慢調整。

基層管理松散，合規漏洞一堆，頻繁挨罰純粹活該

業務轉型的陣痛都還沒熬過去，基層分支機構還不停添亂，合規問題一抓一大把。

一季度人保壽險各級分支，一共吃了11張監管罰單。甘肅、吉林、江西這些地方都踩了坑。光是機構罰款就超150萬，這還沒算上對相關個人的處罰。

遭罰的原因，全是行業屢禁不止的老毛病：銷售誤導、私下給客戶返現、財務數據造假、違規亂設網點。

最離譜的是，有支公司完全不務正業，組織客戶出境旅游，還搞強制購物。直接被文旅部門通報批評。真的太扯了。

這些問題擺出來，足以說明基層管理松松垮垮，漏洞多到離譜。

上級考核壓力層層下壓，逼得基層為了業績不擇手段、走歪門邪道。財務數據造假，證明公司內部管控形同虛設。盲目鋪設網點、只重數量不重質量，暴露了之前粗放擴張的浮躁問題。

單次罰單金額看著不算巨款，但背后的整改成本、品牌口碑受損，真的相當肉痛。

而且現在監管盯得越來越緊。現在只是罰款警告，再不徹底整改，后續限制業務、停業整頓都是大概率的事。合規從來不是可有可無的開銷，是公司經營的底線，真的不能再敷衍了事。

轉型必然陣痛，只要方向對，熬過去就有出路

總的來說，人保壽險現在就是這么個狀態：一邊熬著日子、穩住基本盤，一邊咬牙調整、慢慢轉型。

短期看，保費下滑、利潤縮水、渠道偏科、隊伍不穩、退保率偏高、合規頻繁出問題。一堆難題堆在一起，日子確實相當焦人。

但拉長時間看，它的操作完全踩中了行業正確趨勢。主動砍掉低價值的虛胖業務，全力做長期高價值的保障型業務。新業務價值穩步上漲，大方向一點都沒走偏。

保險行業靠堆規模、沖數據混日子的時代，早就徹底過去了。現在行業比拼的是業務質量、客戶質量和長期穩定性。

人保壽險能不能熬過這波轉型陣痛、實現翻盤，關鍵就看三件事。

第一，補齊渠道短板。 不能把所有希望都壓在銀保渠道。銀保管的是短期現金流，個險撐的是長期基本盤。兩條腿均衡發力，公司才能走得穩、走得遠。

第二，穩住代理人隊伍。 留人靠的是實實在在的收入和前景，不是空口畫餅、喊口號。隊伍穩了，客戶服務和市場基本盤才穩得住。

第三，堵死合規漏洞。 徹底整治基層銷售誤導、違規操作的歪風。把合規底線筑牢，不要再頻繁觸碰監管紅線。

除此之外，產品設計也要接地氣。不要閉門造車，搞些花里胡哨、脫離客戶需求的產品，最后被超高退保率狠狠打臉。現在客戶越來越懂行、信息越來越透明，靠忽悠、耍套路做市場，早就走不通了。

轉型這碗飯，確實難吃，磨人又熬人。但只要沉下心踏踏實實調整，熬過陣痛期，后續就是穩穩當當的長線生意。人保壽險有國有平臺兜底，底子厚、品牌硬，只要堅持正確方向、落地執行到位，絕對有翻盤的實力。

到底能不能翻盤，我們盯到后面幾個季度的數據看就是了。